快营销·42章真经！

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第1讲：先有品牌还是产品？

工业文明以来，都是先做产品。若把企业分为三类：1、品牌大公司。2、通常中小企业。3、一类新锐企业。它们怎么做？中小企业一定是先产品，新锐公司和品牌大公司一定是先品牌、后产品。为什么？需求有两种：一种是物理需求，一种是心智需求。1、先品牌是一种创新思维；2、先产品是从物理起步，先品牌是从心智领跑！孙巍认为，对于有实力和野心的企业，即使新项目和新公司，一定要先启动品牌思维，再开发产品，这是客户导向的品牌化营销流程。

孙巍认为，先品牌后产品，会避免很多产品开发误区，避免做了很多产品，但无法在市场中引爆。

第2讲：什么是战术？

孙巍这厮认为，战术就是守正为奇！

正当西单中友热卖夏季服装时，淘宝已开销秋季时尚了；正当留学中介抢夺计划2015年出国留学生时，太傻早已重点开拓2017年早起鸟市场了，而这一战术拉动30%业绩！什么是战术？战术就是用最有效的方法竞争。

第3讲：什么是竞争策略？

你是维络城，我是钱库！你推大众化，我推当地化！

KFC有15元午餐，麦当劳推15元晚饭！

竞争是什么？竞争就是把市场搞大，一块生娃！男的归你，女的归Ta！

王老吉和加多宝应该甩开你死我活的厮杀，更多思考如何共同对可乐、茶饮和纯净水开战，共同做大凉茶市场。

第4讲：战略是什么？

回首个人通讯15年，爱立信最早出局，摩托罗拉被售，诺基亚手机转售微软，不禁要问：谁是最终赢家？它们都不是！

这些牛B公司不缺专家！难道看不见趋势？到底为何失败？

我觉得4条：1、把握趋势；2、创新；3、对手强弱，4、CEO领导力。

其中，最后一条最关键！

第5讲：战略是什么？

一老总微博私信问：什么是战略？

@孙巍快营销 这厮认为：

战略就是一个字：势！

战略就是一句话：聚焦今天的优势，成就明天的趋势。

第7讲：如何低成本品牌营销？

【创新案例：低成本品牌化营销】营销成本快速飞涨与营销效果剧降，这是几乎所有企业所面临的难题。回来的第一个上午，孙巍一早就忙着帮一家优秀的留学教育机构策划低成本品牌营销解决方案，新营销设计：目标1：建立可持续的教育产品营销通路。目标2：提升营销效果，降低营销成本。目标3：打通传统营销和社会化营销障碍，形成独特的新营销方法。

以这个为目标导向，我接着在执行策划中给出了8个优化建议：1、媒介品牌名（DM+微信+活动）。2、品牌视觉锤。3、产品创意设计。4、媒介图片艺术化。5、服务特色一句话。6、标题党的吸引眼球方法。7、CEO品牌营销。8、Brand+计划：让平台自动整合资源，增加发行量，降低发行成本，同时吸引赞助商，这就是低成本品牌营销。这将降低60%的传播成本，降低100%的生产成本，扩大50%～500%发行量，有效地影响目标90后学生消费者。

第8讲：快精准：中小企业业绩增长有三宝

【快精准：业绩增长三法宝】 对于中小企业，至今我仍然认为打胜仗靠三宝：快、精、准。准。认准方向，认准猎物，贪婪是魔鬼。精。业务要精，产品要精，手段要精，切忌花拳绣腿、十八般武艺耍遍。快。比市场快，比对手快，比大公司快，人家八小时跑，俺24小时连轴转！

第9讲：收缩目标，才能捕获更多

【收缩目标，才能捕获更多？】普通企业：什么客户都想抓，什么产品都想推，什么方法都想试，全国各地市场都想抓，这种贪婪导致营销基本上不会产生什么效果，往往交了很多学费，最后赔了夫人又折兵。聚焦型企业：了解核心客户的精准信息，并围绕这些精准信息进行营销。

第10讲：什么是快营销定位？

【孙巍：什么是定位？】营销是作战，定位是据点！四种不同定位：1里斯特劳特：在顾客大脑里建立第一心智地位。2科特勒：STP营销定位。3波特战略定位：让企业在产业中确立对自己有利的竞争位置。4孙巍论定位：定位就是聚焦，聚焦就是战略、营销和品牌的一致性:战略是锤子，战术是钉子，品牌是靶子！

第11讲：什么是快营销定位？

【如何进行定位？】定位就如制作一部电影：1产品是电影中的主角；2电影中每个人、每件事都在讲同一个简单故事；3故事要告诉人们“为什么我的产品与众不同，为什么你应该购买我的产品而不是其Ta产品”；4要用足够的钱讲故事，否则“打水漂”；5好电影才有好票房；6、CEO是导演，而非营销部！

第12讲：如何快速提升业绩？

最近经常老板私信：经济下滑咋办？#快营销方法#和成功经验是：业务要聚焦，市场很大切莫哪都抓火力要集中，营销武艺多切莫样样耍遍像将军把士气鼓动起来，后勤激励要到位重视作战阵形，攻击要快、服务要顺用兵要神不循规产品创新：造不出美人，也要扮成丽娘！

第13讲：营销的阵形与战术

孙巍这厮认为，好的阵形是：1、上下协同齐心；2、人才搭配合理；3、响应神速有力。好的战术是：1、避实就虚；2、发挥所长；3、化弱为强；4、守正出奇！您认为呢？

第14讲：营销是拉动业绩的主力军

【营销为王】孙巍这厮认为：营销是拉动业绩的主力军德鲁克：企业有且只有两个基本职能：营销和创新。营销和创新产生收益；其他是成本。营销是拉动业绩的关键。业绩是营销的导向和衡量，营销为了创造业绩。在中国，先有营销，后有产品；先有营销，后有品牌；先有营销，后有生存和发展。认同吗？

第15讲：营销的本质

【孙巍：营销的本质】——以最低成本，获取客户。1）最低成本包含两个概念，效率和效果。2）效率和效果是相对概念：长期来看，追求效果，即ROI；短期来看，效率比效果重要，即速度第一！

1、不能简单地理解市场，必须要知道市场内在的变化，这个内在变化就是需求的变化。

2、对于营销而言，使其能够生存的空间不是企业的营销资源，不是营销官，而是在实现顾客价值的哪一点上企业能有所作为。

第16讲：渠道为王的战略

【孙巍：渠道为王战略】1、渠道代表一个企业营销的水准和宽度，以及营销覆盖面。2、渠道正在集中，全球如此，中国也如此。国美、苏宁、沃尔玛、家乐福，淘宝、京东、亚马逊、1号店。3、企业和渠道本身的结合能力很重要。有个企业说他的产品和欧莱雅差不多，但是要进入家乐福几乎是不可能，因为欧莱雅和家乐福是盟友。产品本身没有什么问题，但是渠道上根本无法抗衡，渠道为王。

第17讲：快营销业绩增长案例法

【业绩咨询：最新咨询案例分享】：某机构连续8个月收入同比下滑45%，5月找我合作。我是这样实施的：1、业务定位（SBU细分）2、组织优化及激励KPI优化3、营销创新与集中兵力4、创造动力及打造团队信心！1234齐头并进，相互匹配推进。目前2个月效果怎样？下滑停止、并增长，争取本季度同比增长50%!

第18讲：社会化营销的关键点

【孙巍：社会化营销思考】1、占领市场必先占领消费者的心灵！2、只有与众不同才会成为话题！3、除非你的广告源自大创意，否则将淹没于海洋里！4、若让用户忘记值与不值，那你已经营销成功！

第19讲：品牌的本质

品牌本质是什么？孙巍认为品牌是一种消费者需要的产品。包装：陈列优势。送礼：面子。消费：消费的不仅是产品，更是情感。渠道：降低了分销成本。价格：卖出了独特价格。传播：降低了传播的成本。资本：可以溢价交换的商品。企业家：成功的符号。员工：信心。

第20讲：业绩下滑怎么办？

最近经常老板私信：经济下滑咋办？#必宜华方法#和成功经验是：业务要聚焦，市场很大切莫哪都抓。火力要集中，营销武艺多切莫样样耍遍。像将军把士气鼓动起来，后勤激励要到位。重视作战阵形，攻击要快、服务要顺。用兵要神不循规。产品创新：造不出美人，也要装扮成丽娘！

第21讲：礼品市场的本质

【业绩咨询：中国礼品市场本质】百姓送礼，送的不是产品实体，而是“象征符号”。送给谁？送领导、求人办事、还是亲友？通过礼物的种类、价格、品牌及预算向对方传递有效象征。受礼者与送礼者关系的亲疏决定送礼预算。送双不送单，烟、酒和保健品是符号。送实惠还是送面子是两个不同市场！

第22讲：营销与销售哪个重要！

营销是调情，销售是做爱！光调情不做爱，很失败；光做爱不调情，叫无赖！营销，千万莫学东方不败！

营销就是让产品好卖，销售就是把产品卖好，“营销”就好比“开花”，“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。

很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好；业绩越不好，越偏重。

第23讲：营销与销售哪个重要！

【营销的中国功夫】营销是聚焦，是集中兵力作战！营销是技术！营销是有多大能耐做多大事！营销要学李莫愁，集中力量于针尖。营销不能学习裘千丈，站在水桩点蜻蜓。营销是内功，练就降龙十八掌须待时。营销是18般武器，财力多时用炮弹，财力少时用飞镖，绝对不能将武器样样都耍遍，更不能恋战！

第24讲：经营和管理是啥关系？

孙巍这厮认为：主仆关系！1、管理要为经营服务。2、管理做什么，要由经营来决定。3、管理水平不要超越经营水平，管理和经营要匹配。用GE韦尔奇团队来管理google，那只能解散！

第25讲：业绩是一种态度

在很多公司，流行个人至上。员工觉得努力了，就是问心无愧；管理者则“已尽力自我安慰，问题太多来放弃”。这种风气的盛行，往往掩盖了许多管理问题，阻碍了追求背后的真相。实际上，这是不利于管理改善和业绩提升的。业绩，是一种态度！这超越了数字，而仅是利润！#快营销方法#

第26讲：如何管理高潮

三十年河东，三十年河西，人生总有起起伏伏。

企业和产品也如此。

任何一款畅销产品都会有高潮和低潮，一如Walkman和iPod；任何一家500强都有低潮和高潮，一如Kodak和Nokia！

如何管理高潮？

在低潮时弄潮，是勇气；在高潮时不忘低潮，是智慧！

有个牛B的哥说过：在高潮时享受掌声，低潮时享受成长！

第27讲：牛B产品有三要

牛B产品的“三个要”：1、产品要性感！2、产品要说话！3、产品要简单！牛人只做“酷毙”的产品。

第28讲：如何开发用户体验？

好产品是营销成功的一半。

开发好产品，就是追求用户体验。

用户如何体验？就如品味一个美女，从视觉到触觉，从听觉到味觉，由外而内…

如何开发用户体验？则是由内而外…

从战略到范围，从结构到框架，最后是表现。

第29讲：苹果的四个产品设计理念

为什么苹果在Mac、iPod、iPad、iPhone等主流产品领域独领风骚？

四个产品设计理念：硬件为软件服务。采用多点触控显示屏/重力加速器等硬件技术是为了配合软件为体验服务。研发一款iPhone两年半，设计用户体验占大半。体验为情感服务。产品为真正需求服务！

第30讲：业绩执行力的12精要

战术要有效，兵力要集中。

阵形要有力，梯队要合理。

纪律要严明，赏罚要分明。

流程要通畅，决策要果断。

领导要率先，责任多承担。

交流要交心，上下要同欲。

——摘自《孙巍业绩兵法》

第31讲：品牌塑造的7个层次

产品品牌，如汰渍。系列品牌，如沙宣、Dove。范围品牌，如吉百利史威士。带有产品描述的企业品牌，如佳能MX7600打印机。共享品牌，如windows。挂名品牌，如邦迪的母公司是强生，强生仅在邦迪包装边角显示。要素品牌，如intel inside！

第32讲：中国品牌的本质

在中国，品牌代表：品牌是信赖，大品牌好质量。品牌是实力，大品牌大实力。品牌是面子，大品牌有面子，送礼就是送面子！。

什么是大品牌？品牌是实力，品牌是上CCTV，广告响就是牌子响。品牌是地位，品牌就是销量第一。品牌是明星代言，一个太少、三个更好！

第33讲：孙巍快营销实战的两条总结

一、【如何占领市场？】一支好队伍。一个好战术。一个好营销！占位，简单就是力量！

二、【如何满足客户？】1个好品牌。1个好产品。1个好体验。简单即是本质，1十1即是力量！

第34讲：什么是完品？

什么是完整的产品？

产品三层面：本质核心品辅助和服务各种体验。

看到、买到、体验到的才是“完整产品。

以洋餐为例，尽管中餐核心产品比洋快餐更适合中国人胃口，但中餐还是败下阵了。你去肯德基吃汉堡包：【完整产品=汉堡包+明亮整洁环境+快速准时上餐+可乐最佳饮用温度+微笑+不赶客】

第35讲：营销战略的4个关键要素

许多专业营销人士经常和我讨论营销战略要素设计，孙巍这厮观点：什么市场需要采用什么产品线？定价。个性化产品如何定价？一条产品线上的产品定价如何关联？是否需要提供数量折扣？延期付款？租赁？什么样价格促销更具竞争力？分销：批发和零售渠道。市场如何传播。认可吗

第36讲：如何提升营销团队的业绩

许多人咨询我，最近业绩不好怎么办？建议：1确定迫切的重点和方向；2根据技能和学习力挑选队员；3特别关注最初的见面及行动；4建立明确的做事规则；5抓住1－3个立竿见影的工作；6不断用新鲜事刺激队员；7多花时间在一起；8学会激励：积极反馈、承认和奖励！

第37讲：如何应对糟糕地局面？

有没有这样经历？业绩下滑、战略要转型，以往通力合作的团队，现在爆发了对抗、争斗。高层领导人要做的每件事一确定方向、制定策略、鼓励合作、激发士气，都变得非常困难！中层管理者要做的每一件事一执行计划、服务客户、培训下属，也都变得难上加难！您怎么办？

第38讲：职业经理人上任第一年

一些朋友私信我：刚上任，孙巍这厮给的建议：

问题不少，莫要急搞！认清角色，重新定位空降兵是伞兵。影响是慢慢积累的，观望是慢慢消除的业绩为王，快点为好寻正确事，找合适人先做人后管人；先做事后理事！沟通是纽带，妥协是“领带”行政权力不是领导力！

第39讲：三点式营销

客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。1痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。2痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。3兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即敲单！by@孙巍快营销

第40讲：什么是营销

营销就如一部电影：1产品是电影中的主角；2电影中每个人、每件事都在讲同一个简单故事；3故事要告诉人们“为什么我的产品与众不同，为什么你应该购买我的产品而不是其Ta产品”；4要用足够的钱讲故事，否则“打水漂”；5好电影才有好票房；6、CEO是导演，而非营销部！by@孙巍快营销

第41讲：管理是什么？

管理就是管人理事！1、“管”是____？管就是领导力，在于改变人、改变态度、改变能力！2、“理”是____？理就是梳理，在于改变事、改变流程、改变不合理！简化流程、激发团队，达成目标，就是管理的本质！

第42讲：吵架营销

【什么是炒架营销】一种低成本的高效传播，Ta有社会化和商业价值：1为何炒架？一切炒架皆为名利。2炒架将吸引眼球、引起注意，提升名牌度。3在哪炒？利用社会化/大众媒介。4炒什么？社会化热点议题。5和谁吵？数1数2的个人品牌！6如何炒？有人说，吵架是一门学问，双赢的艺术！

【炒架营销的6个法则】法则1、吵架如演一场戏，默契蕴藏故事里。法则2、打情骂俏是调戏，讽刺挖苦是磨砺。法则3、两人风格若相似，吵起架来少风趣。法则4、吵架拒绝沉默，沉默不是好演员。法则5、可以炒得天昏地暗，但不可以揭短。法则6、嘴唇要丰满，姿势要性感!

【炒架营销的艺术】一流的炒架是营销，二流的吵架是自杀！智慧炒架：1定位：炒架可以塑造形象！正义、挑战者、不畏强权？2选对手：挑一等一的壮汉！3切位：站在对立面，调戏薄弱点，引爆公众G点！4、占位：a：有一种炒是打情骂俏，有一种爱是吵架！b：你可以不强悍，但不能不勇敢！

2014年8月罗永浩与王自如的公共辩论，或者说吵架，尽管更似闹剧，但再一次提醒了人们公共舆论的商业价值。有人认为这是一次双赢的营销。

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来源：快营销

作者：孙巍

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