如何沟通消费者,看这里!

admin · 发表于 2015-10-25 17:10:11

编者按

与消费者沟通是大家都极为关注的话题，尤其是现在白酒消费者越来越具有自主意识，会主动选择产品的时候，你需要在沟通上下更多的功夫！以下是针对前期一个定制培训的思考启示。

一、引文

现在，越来越多的酒企和经销商认识到与消费者沟通的重要性，但苦于不知道如何与消费者沟通，尤其不知沟通的内容，不能过于专业，又不能毫无内容，还要有吸引点，引起消费者的兴趣。这里就前期开展的定制培训的启示谈几点看法，与大家分享如何设置课程让消费者在短时内了解白酒知识要点。

二、五个要素

首先，认知酿酒原料
作为让消费者认识白酒的基本课程，讲清楚一杯酒的来源是不必可少的。当然我们没必要细述粮食中各个成分的结构，也不必发酵中代谢的机理，告诉消费者粮食为白酒带来的滋味和香气，说明淀粉糊化，再糖化，最后生成酒精和香味物质就好。要是再配上粮谷的实物展示更佳。
其次，认知感觉器官
要对白酒有直接认识，那少不了品一品了。对于一般的消费者，甚至常年喝酒的消费者，虽然接触不少白酒，但对白酒的知识基本为零，实际上就是一张白纸。这也不是坏事，这样更加利于我们来绘制，需要从认识感觉器官入手。比如测试消费者对香气和味道的感知能力和识别阈值，告知消费者每个感觉器官工作的基本原理和感知区域等。
再次，认知器具方法
没有器具和方法，你让消费者怎么品酒，难不成随便弄碗喝么！当然不是，你需要有专业的品酒杯、品酒杯垫和品酒方法，这些齐全了，在消费者面前就专业了，这不是装，是让消费者认识酒的必须过程。过于随意只会让别人感觉品酒缺乏技术含量。重要的是把杯垫、品酒杯的使用方法和正确的品酒方法与品酒口诀分享清楚，没准听者下次就主动给朋友传播如何品酒了呢，你不仅多了粉丝，还多了传播白酒的伙伴。
第四，品酒实践活动
说了这么多，你肯定还是得让消费者尝一下酒吧。这里非常关键的是要让消费者学到怎么尝酒，怎么体会到酒的滋味，又不能过于困难，否则会严重打击信心。可以降低难度，减少杯数等入手，让初学者能区别纯粮固态发酵白酒和新工艺白酒间的质量差异，能识别几大基本的香型等。
最后，认知自我偏好
每一款酒都有优缺点，都有市场接受的理由，在于消费者沟通时不用刻意用自己的主观臆断别人的偏好，这会给初学者带来误区，如何站在公正客观的角度评价一款酒样，如何引导消费者认识自己的偏好极为重要。你可以引导消费者去认识自己产品的特色与风格，但不要期望用花哨的语言和空洞的言辞去改变消费者的偏好，这样只有事倍功半。

三、小结

以上几点供各位共同思考，并在实践的过程中不断完善提高。这些内容不局限于与消费者沟通，还可以用在白酒体验馆建设中，用在市场的营销活动之中，这都是技术营销的范畴。要将这几点有效运用，并期待取得较好的效果，需要不断提高自身对白酒的认识，了解其历史，知道其酿造工艺，学习品评方法，积累更多的经验，实现与消费者的无缝沟通。

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