深度分销已破功，之后要该怎么办？

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深度分销已经淡出

深度分销在中国曾经红火十多年，包政教授提出的深度分销是相当长时间内本土企业的营销利器。然而，即便包政教授也在说深度分销终结了。

在深度分销淡出传统营销的时候，电商的地推却火了。

地推是什么？我认为就是互联网语境的深度分销。只不过深度分销是为了铺货，地推是为了引流。深度分销以零售店为对象，地推以消费者为对象（现在B端也以零售为对象）。

深度分销为什么淡出视野？因为成本太高，因为管理太难，因为考核比较难。总之，最初尝试深度分销是受益者，后者模仿者多因管理不善而废。

因为深度分销淡出，所以现在二批回潮。

电商为什么搞地推呢？因为线上流量更贵，创业初期线上引流更是没门。可能很多人没有想到，马云应该是地推的初肇者。当然，现在地推也像深度分销一样变了味，成本高，管理难，黏性差。

个人认为，深度分销淡出有两大原因：一是成本太高，管理难度大；二是大品牌的终端铺货过程已经基本结束，而升级换挡产品采用深度分销却基本无效。

当深度分销淡出时，我们不禁要问：现在有什么工具可以像深度分销一样发挥作用吗？没有深度分销，我们可以达到渠道通畅的目标吗？

我发现，深度分销之后，渠道有两个趋势：一是深度分销持续深化；二是深度分销访销化或B端化。

深度分销继续深化

深度分销继续深化有两个经典案例：一是光瓶白酒老村长；二是方便面企业华龙今麦郎。然而，他们的做法却有很大不同。

老村长把深度分销做到极致了，进店前拍照、进店后拍照、理货拍照、理货后拍照，一切都有程序，一切都有标准，一切都有时间记录，业务员有专门拍照的相机 。

老村长的做法，都看得懂，但却学不会。即使从老村长出来的人，照样学不会。它的前提是以强大的管理力为前提的。而老村长的管理却也很简单，做不到就罚款，而且是巨额罚款，不是几元、几十元、几百元，业务员的罚款以千元论，主任的罚款以万元论。

当然，罚款有效，也是因为员工收入高，否则，罚款就把人罚走了。员工收入高，又是因为深度分销做到极致。这是一个相互强化的过程，正向循环，一般企业学不了。

因为把深度分销做到极致，老村长也因此成为光瓶酒的绝对老大，其对终端的控制力无人能敌。

今麦郎的做法是把深度分销电子化 ，老板在后台就能看到。当然，采用这套方法的企业也不少，但多数没有卵用，原因是结果怎么处理。 

今麦郎业务员最怕老板范现国晚上打电话，因为后台数据老板在看，不是偶尔看，是天天看。这是职业经理人做不到的。可见管理技术是否有效，关键还是看人。据说今麦郎的那一套深度分销管理系统，不少企业都有，包括今麦郎有主要对象，但就是推行不下去。

老村长的管理方法有所不同，老板不打电话，不看后台数据。因为深度分销没有电子化，老板也看不到后台数据。但老村长有督察，到市场看铺货率，只要达不到要求，经销商可能面临数十万的罚款。

深度分销深化，不是本文今天的主旨，所以不多费文字了。

深度分销访销化

深度分销淡出，人工成本上升，行业下滑导致坎级促销政策力度过大，三项因素叠加，导致二批回潮，大品牌的终端覆盖率下降 。

终端覆盖率下降，又会导致销量下滑，无级政策力度继续加大。这是一个恶性循环。

如果不走出恶性循环，企业将会面临严重的问题。怎么走出恶性循环？我认为平台化的访销就是以互联网为工具的深度分销。

访销与传统深度分销的一个最大差别，就是深度分销是以厂家为主导的垂直管理工具，而访销是以经销商为主体的平台化管理工具。访销软件一般称为SaaS系统。

访销之前，经销商有两种方式效率极低。一是车销，平均每天4-6单 ；二是大品牌要求的“专人专车”，专人可以保证精力集中，专车则效率极低。所谓专人专车，实际就是经销商内部统仓不统配，效率当然低。

访销带来的效果有三方面：

一是访销效率提高，每天可以达到15-20单，有的甚至更高；

二是经销商内部可以实行统仓统配，节省了配送成本；

三是终端覆盖率上升，对二批的依存度下降。

总而言之，访销是一个能够带来销量上升，成本下降的销售系统。

据我了解，南方的优秀经销商，多数已经实现了访销，北方正在推行。访销的推行有两大障碍：一是是否有刚需产品；二是经销商业务员的不配合。

深度分销B端化

如果说访销是以单个经销商为对象的话，那么，B端电商应该是一个共享平台。

B端电商实际上应该是三套系统的集合：一是访销系统；二是统仓统配系统；三是B端支付系统。

B端系统中，最比较容易实现的是访销系统。有的B端电商，单个经销商使用，实际上就弱化为访销系统，只不过打着B端电商的名号，流量上线而已。

B端的访销功能，也可以多个经销商共用，各访各的，单独配送即可。

B端电商中，比较难实现的是统仓统配，这是节省成本的事，但立体仓库是需要投入的，目前还没有形成第三方投资的热潮，让经销商共同投资很难，所以目前是难点。

不管做不做B端电商，访销都是一定要做的，最初把B端当作访销系统使用，也是一个权宜之计。

深度分销淡出，不是深度分销有问题，主要是成本太高，管理太难。深度分销的互联网化，就是访销系统和B端电商，它在不增加成本和管理难度的前提下实现了深度分销的目标。

作者：刘春雄  来源：刘老师论坛

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深度分销已经淡出

深度分销在中国曾经红火十多年，包政教授提出的深度分销是相当长时间内本土企业的营销利器。然而，即便包政教授也在说深度分销终结了。

在深度分销淡出传统营销的时候，电商的地推却火了。

地推是什么？我认为就是互联网语境的深度分销。只不过深度分销是为了铺货，地推是为了引流。深度分销以零售店为对象，地推以消费者为对象（现在B端也以零售为对象）。

深度分销为什么淡出视野？因为成本太高，因为管理太难，因为考核比较难。总之，最初尝试深度分销是受益者，后者模仿者多因管理不善而废。

因为深度分销淡出，所以现在二批回潮。

电商为什么搞地推呢？因为线上流量更贵，创业初期线上引流更是没门。可能很多人没有想到，马云应该是地推的初肇者。当然，现在地推也像深度分销一样变了味，成本高，管理难，黏性差。

个人认为，深度分销淡出有两大原因：一是成本太高，管理难度大；二是大品牌的终端铺货过程已经基本结束，而升级换挡产品采用深度分销却基本无效。

当深度分销淡出时，我们不禁要问：现在有什么工具可以像深度分销一样发挥作用吗？没有深度分销，我们可以达到渠道通畅的目标吗？

我发现，深度分销之后，渠道有两个趋势：一是深度分销持续深化；二是深度分销访销化或B端化。

深度分销继续深化

深度分销继续深化有两个经典案例：一是光瓶白酒老村长；二是方便面企业华龙今麦郎。然而，他们的做法却有很大不同。

老村长把深度分销做到极致了，进店前拍照、进店后拍照、理货拍照、理货后拍照，一切都有程序，一切都有标准，一切都有时间记录，业务员有专门拍照的相机 。

老村长的做法，都看得懂，但却学不会。即使从老村长出来的人，照样学不会。它的前提是以强大的管理力为前提的。而老村长的管理却也很简单，做不到就罚款，而且是巨额罚款，不是几元、几十元、几百元，业务员的罚款以千元论，主任的罚款以万元论。

当然，罚款有效，也是因为员工收入高，否则，罚款就把人罚走了。员工收入高，又是因为深度分销做到极致。这是一个相互强化的过程，正向循环，一般企业学不了。

因为把深度分销做到极致，老村长也因此成为光瓶酒的绝对老大，其对终端的控制力无人能敌。

今麦郎的做法是把深度分销电子化 ，老板在后台就能看到。当然，采用这套方法的企业也不少，但多数没有卵用，原因是结果怎么处理。

今麦郎业务员最怕老板范现国晚上打电话，因为后台数据老板在看，不是偶尔看，是天天看。这是职业经理人做不到的。可见管理技术是否有效，关键还是看人。据说今麦郎的那一套深度分销管理系统，不少企业都有，包括今麦郎有主要对象，但就是推行不下去。

老村长的管理方法有所不同，老板不打电话，不看后台数据。因为深度分销没有电子化，老板也看不到后台数据。但老村长有督察，到市场看铺货率，只要达不到要求，经销商可能面临数十万的罚款。

深度分销深化，不是本文今天的主旨，所以不多费文字了。

深度分销访销化

深度分销淡出，人工成本上升，行业下滑导致坎级促销政策力度过大，三项因素叠加，导致二批回潮，大品牌的终端覆盖率下降 。

终端覆盖率下降，又会导致销量下滑，无级政策力度继续加大。这是一个恶性循环。

如果不走出恶性循环，企业将会面临严重的问题。怎么走出恶性循环？我认为平台化的访销就是以互联网为工具的深度分销。

访销与传统深度分销的一个最大差别，就是深度分销是以厂家为主导的垂直管理工具，而访销是以经销商为主体的平台化管理工具。访销软件一般称为SaaS系统。

访销之前，经销商有两种方式效率极低。一是车销，平均每天4-6单 ；二是大品牌要求的“专人专车”，专人可以保证精力集中，专车则效率极低。所谓专人专车，实际就是经销商内部统仓不统配，效率当然低。

访销带来的效果有三方面：

一是访销效率提高，每天可以达到15-20单，有的甚至更高；

二是经销商内部可以实行统仓统配，节省了配送成本；

三是终端覆盖率上升，对二批的依存度下降。

总而言之，访销是一个能够带来销量上升，成本下降的销售系统。

据我了解，南方的优秀经销商，多数已经实现了访销，北方正在推行。访销的推行有两大障碍：一是是否有刚需产品；二是经销商业务员的不配合。

深度分销B端化

如果说访销是以单个经销商为对象的话，那么，B端电商应该是一个共享平台。

B端电商实际上应该是三套系统的集合：一是访销系统；二是统仓统配系统；三是B端支付系统。

B端系统中，最比较容易实现的是访销系统。有的B端电商，单个经销商使用，实际上就弱化为访销系统，只不过打着B端电商的名号，流量上线而已。

B端的访销功能，也可以多个经销商共用，各访各的，单独配送即可。

B端电商中，比较难实现的是统仓统配，这是节省成本的事，但立体仓库是需要投入的，目前还没有形成第三方投资的热潮，让经销商共同投资很难，所以目前是难点。

不管做不做B端电商，访销都是一定要做的，最初把B端当作访销系统使用，也是一个权宜之计。

深度分销淡出，不是深度分销有问题，主要是成本太高，管理太难。深度分销的互联网化，就是访销系统和B端电商，它在不增加成本和管理难度的前提下实现了深度分销的目标。

作者：刘春雄  来源：刘老师论坛

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