零售3.0时代，酒业零售需要进入下半场

admin · 发表于 2017-2-20 02:20:00

酒业零售3.0的风口已经到来

来源：酒食汇文/ 谢一颖（酒爷老谢）

过去几年，酒水零售行业发生巨大变化，首先是政策环境的变化，酒水零售行业再度成为酒水销售最主要的渠道；其次是科技的发展，使零售行业从1.0时代快速跨越到了3.0时代，传统的酒水零售行业也不例外。

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酒水零售的1.0与2.0

在1.0时代，消费者选择性较少，基本上商店有什么消费者购买什么，而一些大型商超更是其中的佼佼者，被消费者认可，如沃尔玛、家乐福等等。酒水行业在1.0时代发展非常繁荣。在逐渐发展过程中烟酒店零售渠道细分出了六种类型：

社区型：这一类以社区便利店存在形式居多，主要是用户体验的便利性和服务性。

关系型：这一类型的烟酒店平时看着店里面没人，但是每年的销售量却不低，主要依赖于团购渠道，利用老板个人丰富的人脉资源。

连锁型：这一类型烟酒店能够获得消费者更多的信任，通常注重店面展示，选址在展示性较好，交通便利的街道上。

机会型：这一类型的烟酒店多设在火车站、汽车站等地方，也是最容易出现假酒的销售场所。

酒店型：这一类型烟酒店设在餐饮比较集中的街区，主要是利用白酒消费的冲动性和现场感进行销售。

政商务型：这一类型的烟酒店以写字楼和政府企事业单位附近，以中高端产品为主。

六种类型的烟酒店在一定程度上存在融合性，但就其增长根本销售逻辑是在新的地理区域开店，复制已有的店铺模式到新地域，通过扩大顾客覆盖面来拉动增长。

随着市场上产品的不断丰富，产品同质化严重，这个时候消费者购买一种产品时候就有很多的选择，而随处可见的零售店、品牌店以及电商渠道的出现，零售终端不再成为消费者选择唯一选择，这个时候差异化、性价比高的产品就成了零售行业的竞争法宝，因此知名酒水企业都积极打造超级大单品，因为超级大单品对企业整个产品链都产生巨大的促进作用，如茅台集团的飞天茅台，古井集团的古井贡酒年份原浆，这以商品为主导的时代也就是零售2.0时代。

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消费者主导，零售行业进入3.0时代

互联网的出现，使得消费者可以跨过中间渠道，商品直接由经销商到达消费者，打破了地理空间对信息流动的限制，零售3.0时代开始，智能手机的出现与普及，更是加速了零售行业从2.0到3.0的转变。

零售3.0时代，每一个消费者都是一个自媒体，无时无刻对身边的人产生影响。3.0时代消费者购买自己需要的商品而又不知道如何判别的时候，通常会首先咨询身边懂行的朋友。比如说，想要购买在100元/瓶左右的白酒，但是市场上有很多品牌、很多产品，如何能够买到性价比合适，又不随波逐流体现自己个性的产品，这个时候懂行的朋友就回对其选择起到决定效果。

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酒业3.0，解决动销才能进入下半场

酒水作为传统的产品，与快消品既有区别又有联系。因此酒水行业的“互联网+”并不容易。当前很多酒水零售终端都面临着动销困难问题，好卖的产品不挣钱，挣钱的产品不好卖。

面对多样化需求的消费者，找不到链接的方向，如何链接，成为整个行业需要思考的命题。目前徽酒企业，积极主动从产品层面、营销层面进行变革，从而带动徽酒零售行业3.0时代快速到来。

2016年10月，古井贡酒与苏宁云商签署战略合作协议，双方在互联网零售、渠道整合、产品包销定制等方面展开深入合作。推出了白酒行业首款C2B反向定制产品：45度古井贡酒1989，并由苏宁作为全渠道独家代理商，在双十一期间获得了不俗的销售业绩。春节期间，古井贡酒再度携手苏宁推出为广大球迷定制酒“足球酒”，采取限量发售的形式，被球迷们追捧。

2016年高炉家酒，利用消费者思维把抢红包游戏融入到白酒的消费过程中去，“一瓶家酒，12个红包”迅速被消费者传播，成为自带流量的产品，而高炉家酒开发的“欢乐之家”APP也迅速积累了第一手的消费者大数据。

随着科技的发展，零售行业可能还会有4.0、5.0，但不弄市场如何变化，最终都要抵达消费者，这是零售3.0时代竞争的核心所在，当前零售行业很多时候已经超越了表象，只有把握住消费者才能在未来竞争中抓住先机。

admin · 发表于 2017-2-20 08:54:03