炎炎夏日即将到来，作为夏日支柱餐饮渠道����大排档，也将在全国各个市县级市场独树一帜。越来越多的消费者将晚餐和宵夜地点选择在大排档，“喝啤酒、撸串、侃大山”成为大排档的标配。
现在消费者在大排档聚饮，白酒的消费者趋势逐步提升，很多白酒商家或者企业（尤其一些小酒品牌）开始挖掘大排档渠道消费者，培养消费者口感，植入自我品牌。
那么对于白酒品牌来说，如何操作大排档渠道？如何开展主题推广活动？如何选择合适的大排档和品牌结合呢？
作者根据目前全国在大排档渠道操作较好的品牌进行走访分析，对他们的成功关键点进行整合和总结，撰写此文，以供参考。
（图片来自网络）
01
大排档渠道适应的酒水产品分类
02
如何筛选优质大排档
选择优质的大排档是活动开展的基础保障，作者认为可以从六个方面对大排档进行分析：
1、 大排档位置，选择客流量大，消费者集中，交通便利的大排档。
2、 大排档规模，对大排档的餐桌数量进行摸排，20桌以上的大排档作为一个标准。
3、 大排档上台率，选择三天对大排档进行蹲点调研，选择上台率较高的大排档作为首选。
4、 大排档消费档次，对大排档的餐品价格进行分析，一般选择中价位消费者的大排档。
5、 大排档的服务人员数量，建议选择大排档服务人员在8人以上的摊点，便于后续配合联合开展推广活动。
6、 大排档的消费人群，建议选择消费者群为年轻一代的人群为主的大排档。
通过以上六个方面综合对开展活动的大排档进行分析，最终选择合适的摊点开展推广活动。
03
确定大排档推广活动时间
活动时间建议：每日17:30-23：00，大排档渠道和其他餐饮渠道不同，晚餐消费和宵夜消费最为集中。
04
大排档白酒推广八大环节
1、 前期和大排档管理者洽谈，作者建议以“活动奖励和销售返利”两种形式进行洽谈，在本大排档开展活动多长时间，给予一定的活动奖励。同时，对于销售的所有产品，均给予一定的返利或者顺价利润，吸引大排档老板合作。
2、 确定中间消费者环节，作者认为针对大排档的消费者推广，以“爆炸式、趣味性、强参与”的形式最为合适。例如：现场抽奖、才艺表演、瓶模展示、免费品鉴、扫码赢红包、舞台互动、购酒送串等形式较为合适，根据现场的活动场地和人员配备选择适合自己的活动形式。
3、 提前确定参与大排档推广的人员并进行系统培训，作者建议每个大排档的配备人员至少3人以上，同时要统一服装，统一话术、统一行动，既能引起消费者的好奇，也明白是某品牌在搞活动，宣传整体品牌形象。
4、 制定标准的话术和语言，在活动开展过程中，要配备专业的话术。例如“产品的特点、产品的口感优势、产品介绍的开场白、主题活动的内容、奖项的分配、购酒的优惠等。作者建议，尽量全部落实到文字，让每个参与活动的工作人员熟记于心，还可以通过现场演练和考试做足准备。
5、 配备一系列的主题物料，例如： POP、KT板、海报、摆台、菜单、推拉贴、促销活动告知单、灯箱、大排档赠送帐篷、屏风、灯笼、舞台、品鉴酒、主题服饰、抽纸、人体气模、一次性纸杯、抽奖箱、奖品等，前期一定不要遗漏任何一个物品，主题促销品和推广物料均需要备齐。
6、 抽奖环节的主要内容，其中奖项设置作者建议两种形式，第一是和店老板合作，赠送烤串、花生、拼盘等店内销售的产品，吸引消费者。第二是白酒品牌的主题促销品，以即奖即用的奖品为主。例如：主题打火机、主题水杯、主题T恤衫等，以促销品作为品牌宣传的载体。
7、 注意推广人员的工作内容，所有参与活动的工作人员不可强制性向消费者推广。作为以经营大排档为主的摊点，较为反感此举动，尽量配合大排档摊点的自有服务工作，来开展主题活动。把握活动的适度原则，让消费者“乐意”接受你的产品和活动。
8、 建立大排档主题活动分析档案，对活动开展过程中每日的销售数据进行分析梳理，定期分析每家大排档的活动开展效果，及时作出分析调整，把最优势的资源使用到最佳的大排档终端。
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大排档推广后续动作
在大排档的推广过程，一定会吸引周边的大排档和竞争对手的注意。这时候商家应该抓住时机开展两块市场工作：
第一就是尽快扩大产品终端布局面，把产品向周边的终端店和大排档“蔓延”，尽量在一条夜市主街道处处都是你的产品，店店都有销售和活动，把产品的“势”造起来。
第二就是构建核心消费者档案，在消费者参与活动的过程中，尽量留下联系方式，便与后期开展的活动告知，逐步将消费者培育成为核心客户群体。
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大排档推广活动核心注意关键点
1、 大排档适应小酒和光瓶酒的推广，盒装酒产品尽量勿选择大排档进行推广；
2、 开展活动的大排档必须配备专业的服务队伍，不要去由大排档自主店员进行推广，整体效果大打折扣；
3、 所有参与的工作人员一定要进行系统培训，专业流程、专业术语以文字落实；
4、 选择一个具备“噱头”的推广主题，以口号的形式告知消费者，无形中把产品和品牌植入到消费者心智中。
5、 白酒在大排档推广不仅仅是为了销售，扩大影响面和布局面是核心目的。
以上是作者针对夏日白酒在大排档推广的一些见解，作者认为在大排档聚饮的消费者多为“豪放派”的，在活动开展的过程中易被消费者认知和接受，便于整体活动的推广。因为在一些新产品上市，均可以选择在大排档进行推广、培育核心消费者。
来源：文 | 盛初咨询赵海永
发表于 2017-4-16 21:02:48
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