五点建议助白酒企业做好餐饮终端

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日前，与几个行业朋友在一起聊天，大家不约而同地谈到一个问题：现在的餐饮终端怎么了？按照惯例，从选点、促销礼仪推广到上促销活动，即使把所有的费用都搭上，还是换不来销量的提升。难道，餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素了？为什么所有以前都很灵的招数，现在却屡屡失效？

要想找到症结，我们必须先认真分析餐饮终端变化的原因究竟在哪里？

1.随着全球经济危机的不断蔓延，餐饮店的消费人群虽然没有减少，但消费的频率与消费的档次却有所减少和降低。这一点，在对餐饮终端不断地拜访中很容易就能感受得到。

2.即便有人消费了，消费者对于餐饮终端产品的加价率也已经有了很清晰的了解。一般的餐饮终端与专卖店、超市产品的差价少则几十元，多则几百元。自带酒水已经在消费者心目中形成了普遍的习惯。这种习惯甚至蔓延到了公款消费人群。

3.餐饮渠道历来都是实销实结。结账周期大，变动大，不但加大了资金压力，而且会形成呆、死账等资金风险。

4.在餐饮渠道，酒品销量无法带动大规模的销售，同时，没有哪家餐饮店能主动下调进店门坎。由于费用所带来的压力，很多厂家、商家都放弃了餐饮渠道的发展。

如今，在餐饮渠道参与竞争的厂家品牌越来越少。而一个市场一旦缺乏了公平竞争的环境，其结果一定是畏缩的。

可难道，仅仅因为上述原因，我们就要选择放弃吗？有一点，我们可以肯定，餐饮渠道作为酒水品牌重要的消费者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最大程度地让产品与消费者产生互动，也同样可以让酒水企业点对点的向准客户讲述产品的特点与文化。放弃餐饮终端，无疑就是过早的放弃品牌。在做餐饮终端的时候，应该注意以下几个方面：

一、要正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用。

一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的。这是一个系统的概念，包括对产品定位、宣传推广、渠道联动等等环节相互作用的结果。应该在思考整个系统的过程中，去考虑餐饮终端在系统中发挥的作用。对一个新导入市场的品牌来讲，它提供了最快与消费者见面的机会。它可以通过对餐饮终端的运作，发现准目标客户，从而带动其他渠道消费，形成多渠道互动。

二、一定要选择正确的餐饮网点，形成带动作用。

不是每个餐饮网点都能达到你想要的目标，也不是大的餐饮网点就一定会产生大的销售量。这需要根据餐饮渠道需要发挥哪方面的作用，去影响哪部分消费人群来确定。切忌，不能盲目跟随。如今，很多大型A类酒店，已经变成了竞品的私家花园，即便花费资源进了店，也同样会成为鸡肋。

三、对餐饮终端的运作，一定要强调系统、精细化的运作思路。

很多时候，我们在餐饮终端做促销活动的时候，多为了卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中，简单地认为买赠活动，以及通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动，而忽略了针对产品特性去设计促销活动，从而缺乏对独特卖点的宣传，很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。因此，在做促销活动的时候，一定要通过宣传、销售场所促销环境的营造，以及调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计，通过精细化的运作思路来实现销售目标。

四、在餐饮店的运作过程中，一定要注意处理好每一个环节的客情关系。

任意一个环节的客情没做到位，你都会感觉力不从心。我们容易重视服务员，给她们高额的开瓶费用，但却经常忽略吧台。而吧台完全可以在服务员推酒的时候，设置很多障碍，把你辛辛苦苦发现的销售机会让给你的竞品。因此，任何一个环节有意见，都会让你的产品滞销并下柜。所以，处理好各个环节的客情关系，是做好餐饮终端的必备功课。

五、一定要重视在餐饮终端消费人群的特点。

通过上店人员，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定并忠实的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”，从而带动整体品牌的推动。

餐饮终端不但是白酒企业的销售阵地，同样也是产品最好的宣传阵地。我们不应该为了纸上的费用预算与推演，而把它扼杀在经营者的主管意识中。关键是我们拿什么样的心态，什么样的行动来管理和呵护它。我相信，困难是肯定的，变数是存在的，但办法总比困难多。

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