开发拜访，碰钉子并不可耻，可耻的是老被同一个钉子扎到手。基层销售本身就是一个“受百家气，吃百家饭”的活儿，不在一线市场没脸没皮地历练几年，你怎么能成为那种“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆、响当当一粒铜豌豆”？
钉子户最令销售人员头疼，但钉子户也是最可爱的。因为钉子户其实是最不爱动脑子的一个群体。之所以这么说，是因为钉子户拒绝你的套路、甚至语言模式都是万变不离其宗。他们只想尽快打发你，他们采用的语言模式，都是他们在实际运用中最安全、最保险的，少有创新和创意。
销售人员在攻城拔寨、进店开点之时，有些网点由于门店位置、或者老板资源具有得天独厚的优势，一旦拿下这样的网点，就如“决积水如千仞之溪”。所以，对有些网点来说，不是讨论要不要拿下的问题，而是如何拿下的问题。
钉子户为什么会成为钉子户？80%的钉子户其实是本能地拒绝新的面孔、新的品牌、新的产品，他们只是对这个销售人员满怀敌意，对这个陌生的品牌充满疑惑，绝大多数的经销商不愿意去了解，这个被他拒之门外的品牌，究竟有着怎样的故事？所有的排斥，都源于自我保护的本能。
正是基于这样的原因，当你好不容易鼓起勇气，再一次来到这个目标店的时候，店老板要么用“没计划/没时间/没利润/没地方/没钱/没人要/没老板 ”等这样“没字句”的格式，希望和你速战速决；要么用“要铺货/要价格/要独家”等“要字句”格式，希望你知难而退。
见招拆招，对于“没字句”，标准的化解方式是：您看您又把我当成推销的来了？我不是来做卖货，我就是走市场，顺道过来看看您！
只有将这种速战速决的意图“四两拨千斤”，首先争取在店里留下来，在店里坐下来，才能在店里活下来。活下来，才能用我后面讲的“一勤二挖三给药”的套路。
对于“要字句”，在前面的内容也有过案例介绍，先用反问筛选：“是不是给您铺货/特价/独家，您今天一定会打款进货？”以退为进，破解这种假问题，然后再用“我就知道赵哥您跟我开玩笑！”来打圆场。
要破解“没字句”和“要字句”的语言格式，还必须有张二皮脸，所以脸皮薄的人还真不适合干销售。
当然，“屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”，要拔掉钉子户，仅仅会逞口舌之能是绝对不行的。
钉子户最厉害的招数是什么？百般挑剔你的产品？提出各种无理要求？还是顺口就来叫你“滚出去”？其实这些都不算，钉子户的大招，是不理你、是拒绝和你沟通、是漠视你的存在。这就像一头野狼碰上一只野刺猬，刺猬圈成一团，狼则无处下嘴！
野狼对付不了刺猬，换成黄鼠狼就不成问题了，因为黄鼠狼的手段是用屁让刺猬敞开胸怀。所以，以我个人的销售经验，搞定钉子户，总结就是七个字：一勤二挖三给药，最后你还得说，要啥自行车，要啥自行车！
一勤：钉子户的特性是什么？至坚至刚。刚者易折，柔者长存，对付钉子这种东西，就得细水长流，软磨硬泡。销售拜访有一个法则，即如果你拜访100个客户，有5个人会达成交易，成交率5%；如果你拜访200个人，成交人数不应该是10个人，而可能是12个人，或者是15个人，也就是成交率是6%或者是7.5%，这就叫拜访成交递增法则。只要用心拜访，销售的成交率一定是缓慢提升，而不是一成不变。这个定律用在某一个客户上，每增加一次拜访，这个客户的成交概率都向前提升了一步。对于必须要拿下的客户，时间是最好的良药，这里面没有大道理，只有最简单朴实的常识，所以懒人做不了销售。
二挖：“勤是根，巧是本”，但是仅仅成天往钉子户那儿跑，自然是远远不够的，你还得学会在时间这杯水里下点药。当通过时间让钉子户不那么拒绝你的时候，就是你打开缺口的时候。钉子户之所以拒绝你，根子上是你没有满足他的需求，或者是你不知道他的需求。要解决这个问题，怎么办？刚开始，钉子户是不拿正眼瞧你一下，你们双方的信息是属于隔绝的；当你死缠烂打之后，信息孤岛的通路被你打开，用官方语言说，这是一个增加互信的机会。挖掘甚至去创造经销商的需求，是趁势拿下的最好途径。常用的套路是，找到“理想”与“现实”的差距，发掘经销商的真实需求。
话术参考如下：“赵总，您对您现在代理的XX产品，满意吗？”（你问10000个经销商，10000个经销商都告诉你满意！）
所以，你得这样问：“赵总，您现在代理的产品和品牌，是不是您理想中最完美的产品和品牌？”（你问10万个经销商，10万个经销商都会：嗯……很纠结，不知道怎么回答）
“最理想？哦……不算吧！”
“有哪些地方让您不满意的？”
“哎呀……这两年市场虽然挺热闹，但是新品上得太慢，而且很多市场费用都是我们先垫上，他们总部的核销速度太慢，去年8月份的费用，到现在半年过去了，还没有审批下来！”
“这些问题对您影响大吗？”
“大……吗？把那个‘吗’字给去喽！做这个生意看不到现钱，一旦费用冲抵货款，还全是老货！”
看见没有？销售人员在干吗？在挖经销商的痛处，而且将这个痛处带来的后果，引导经销商进行自我具体化。这就是将你想说的话，通过经销商的嘴说出来，让经销商自己找轮椅坐下来。
三给药：挖出了病根，销售人员该干嘛？赶快评估下，你的品牌能不能针对这个钉子户的痛点给政策？接下来你就应该趁热打铁地说：
“如果有一个和您代理的品牌市场体量、产品种类差不多；新品计划提前一年让重点经销商参与评估；对于市场费用，可以采取厂家先行支付的方式进行合作，您愿不愿意尝试一下？”
经销商听到这个建议会是什么反应？试试又何妨，至少会集中精力听一听销售人员怎么说。对症下药是解决钉子的必杀技，针对钉子户给政策，可能不是最好的选择，但却是最有效的选择。
软磨硬泡，见微知著，抓住钉子户松动的间隙，摧枯拉朽，是拔掉钉子户的必备技能。最后，分享给大家的钉子户松动的十个迹象，其实不仅仅是针对钉子户，在日常的业务拜访当中，这十个迹象也值得销售人员参考：
1、经销商主动给你打电话。过去都是你三天两头没事往人家店里凑，如果某一天经销商突然给你打个电话，叫你过去吹吹牛，很有可能是你家上辈子，烧过高香！2、导购员、工仔对你的态度比较热情。虽然老板娘还是板着脸，老板也一副高深莫测的样子，如果导购员、工仔突然对你比较客气起来，这事儿开始有那么点意思了；3、主动拆开你的样品比较、体验。虽然嘴上一脸的嫌弃和不屑，但是进行产品比较和体验的动作，是愿意深入了解品牌表现，尤其是比较、体验完以后，一句话不说的时候；4、主动给你分享他的销售计划。没有哪个傻子会把自己的底牌主动曝光给一个毫不相关的人，当经销商开始主动分享他的销售计划时，他是希望你看到他身上的闪光点；5、抱怨现有品牌的缺点。无论是在你引导之下，还是主动找碴，经销商对代理品牌的抱怨，是基于相信，你能够给他解决这些问题。6、带你参观仓库和办公室。仓库和办公室对经销商意味着什么？相当于老婆与车概不外借，带你参观仓库和办公室，你说着意味着什么？7、针对细节讨价还价，了解企业的中长期计划。这个没什么说的，菜市场敢还价的人，一定是准备买菜的人，还了价不买，容易被人打；8、愿意去工厂或者办事处参观。知己知彼，百战百胜，凡是愿意去工厂或者是办事处参观的经销商，顺势拿下，十拿九稳，除非你的工厂或者办事处，实在让人看不下眼；9、关键问题没解决，愿意花时间耗着。当经销商和你谈细节的时候，不可能一帆风顺，尤其是他的关键需求没有得到明显的响应，经销商还没有要结束谈话的意图的时候；10、主动留你吃饭，甚至让朋友作陪。没有吃过经销商饭的销售人员不是好销售，至少没有被经销商请吃饭的销售，肯定不是好销售。当然，这种情形下，你得注意别一时兴起，喝高了就弄巧成拙了。
发表于 2016-6-8 01:00:55
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