刚签好的单，客户又反悔了，怎么破？！

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　　前几天，一个朋友向小编抱怨，“昨天刚签了个单子，结果今早客户打电话说要退单！”煮熟的鸭子飞了，这种让人空欢喜一场的事情相信很多酒类销售人员都经历过。其实，比起退单后的失落，我们更应该提早避免，了解有什么原因会导致客户反悔？用什么方法可以减少客户反悔？

客户为什么反悔？

　想降价  

　　为了达到降价的目的，客户会再次提出服务、价格、效果等方面的异议。这种客户一般这样说：

　　我还是觉得你们的价格太贵了；我们现在已经有很多产品了，其实加不加你们的产品都可以。

　犹豫不决、故意拖延　

　　这类客户有需求，但还是在犹豫状态，没真正下决定，患得患失，如果要说有异议，又说不出什么，所以找理由先拖着。这种客户一般这样说：

　　我现在很忙，过几天再说吧；我们老板不在，签好了我再给你电话吧。

　人事变更　

　　企业有人事变动，新的负责人可能不太认可或是没接触过你的产品。这类客户反悔的心理其实很简单，一是因为本来就对你的产品不熟悉或是没什么好感；二是新官上任三把火，有些人对前任留下的东西就是不喜欢；三是自己已经有中意的合作方。这种反悔客户一般这样说：

　　我也是刚过来，再说吧；他（前任负责人）没有跟我说这回事啊！

　对手入侵　

　　竞争对手一出现，客户就会作对比，在比较过程中可能会倾向于竞争对手或是好好地比较一下才做决定。这种反悔客户一般这样说：

　　我觉得你们价格太高了；我觉得你们的售后一般；老实跟你说吧，我觉得XX的产品更适合我们。

　老客户因销量不好反悔　

　　对销量不理想的老客户，在谈续约的时候很容易就效果问题而反悔。这类客户一般与销售人员的关系很好，可能出于情面问题，一时不好意思拒绝就答应续约。但当公司确认没办法再与你合作，客户 “不得不”反悔时一般这样说：

　　不好意思，去年的销售业绩你也是知道的，我这边不好跟老板交待，以后有机会再合作吧。

　　其实上述的情况，不管是哪种反悔，都有一个原因是贯穿始终的：客户并没有完全认可我们的产品或是我们的销售人员。

如何防止客户反悔

　　反悔是不可怕，但是会延长我们的签单周期、会增加我们的工作量、会影响我们的工作效率、如何尽量做到事前防备、减少反悔情况的发生。

找对关键人

　　找到关键人是整个销售成败的关键之一，是酒类销售过程的第一步，如果找到的是没什么话语权的人，可能你跟他沟通得很好，出于义气，他也满口答应帮你搞定合作的事情，但真正去老板那里申请的时候，老板或是有决策权的人有自己的想法，或是竞争对手早就联系过这些决策人，那我们遭遇反悔的可能性就大了。而如果我们找到的是真正具有决策权的人，那很多方面我们就可以处于主动地位，可以主导形势，反悔机率相应就要小很多。所以要走好销售的第一步，无论如何都要把关键人挖出来。

工作全面到位

　　只有工作做到位，客户才会认可我们及我们的产品，所以不管是在接触客户的初期、还是在沟通的中期（主要是引导客户、排除客户异议）、甚至在预备合作的末期（促成快速签单），每一步工作都要做到位、做到滴水不漏，才能把反悔的机率降到最低。

迅速签约，及时回款

　　前面两点做好之后，业务跟踪已经到了最后阶段，可能已经得到客户口头承诺，认为胜券在握了，但实际上客户随时都有可能再冒出几个问题出来，或是直接反悔。所以我们要抓住时机、运用所有能用上的技巧迅速签单回款，不容许客户有太多的考虑时间，时间一长，反悔的机会自然会增大。

来源：葡萄酒研究

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