预售业代人员选拨要求不高，往往会有些毫无业务经验的新手加入，刚入行的新手最大的恐慌就在“销售是干什么？”、“销售是怎么干的？”、“我能干好吗”?
规定业务代表客户拜访的例行步骤，将一天的工作按时间序列划分成动作，不但是一种良好的管理手段����照规定执行，违者处罚。更是一种良好培训手段����尤其对新手而言，方向感觉意味着积极性。
一、预售拜访业代工作流程示例
1.提前5 �� 10分钟到岗。
2.8:30 ��9:00早会；例行内容：
��汇报工作：拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。
��主管宣布检核结果：昨日检核业代A的线路，评分多少、具体情况如何，提出批评或表扬。
��主管宣布今天具体工作安排，销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论话术。
3.准备出门（笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等）。
4.客户拜访：
1）客户拜访工作内容：
��定人、定路线、定期、定时拜访。
��库存管理（先进先出，前后线管理；保持货架的充足度；陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中文商标朝外；正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品）。
��引单（拿订单）转单（将订单客户画成线路图和订单一起交给司机）动作。
��提高铺货率。
��新客户开发，完善客户资料。
��推广新品，作好指定促销活动。
��搜集市场动态（包括竞品各种迹象：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等）。
��提出合理建议，总结完满话术，填好相关表单。
2）客户拜访动作流程：
��进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。
��整理服装仪容。
��检查户外广告。
��向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户的雇工）。
��询问上次进货送达情况，客诉处理情况。
��贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）。了解库存。
��指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。
��展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。
��根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。
��了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。
��再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。
5.反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。
6.去下一个售点重复如上工作直至结束；
7.回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。
8.画出当日之送货路线图。作出订单交给司机；
9.思考明日之工作有无须提前准备的事情。
来源：魏庆老师
发表于 2016-11-29 20:20:00
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