通常来说,夏季是 白酒销售的淡季。炎热的夏天对于多数白酒销售人员、门店,白酒企业来说则像是数九寒冬。
那么,夏季应该做些什么让白酒的销量可以像秋冬季一样火爆?淡季反转变成旺季有什么好方法?
笔者总结了以下三条,希望对大家有所帮助。
— 1 — 方法一:促销,大促销,大大的促销
既然夏季不是旺季,要想刺激 消费者产生旺盛的购买欲望或是间接达成销售目的(如与商家合作赠送酒),最简单粗暴有效果的方法就是搞促销。
打价格战。促销力度一定要大,大到接触到活动的人能够觉得“非常划算”、有意外之喜的感觉,本来不需要买酒,但在活动的刺激下,产生了强烈的买酒冲动,并最终行动。
至于具体的促销方案,应该尽可能想些较为新颖的,那些满多少减多少、送个小礼品的套路早已经是人见人烦,哪还能带动现场酒品热销?!
创新产生新驱动。很多朋友也经常做促销活动,但效果很一般,因此苦恼于无计可施。实际上,促销本身是没有问题的,问题出现在促销手段上。
新颖有趣的促销方法更容易打动消费者犹豫不决的心,更能刺激他们的现场参与感(活动参与、购买行为)。
你应该绞尽脑汁地想想如何在促销方法上比你的同行做得更为新颖,而不是一味地比拼谁的折扣度更大、价格更实惠。打价格战是一种方法,但不是最根本的出路。
还是要不断创新,才能实现量、质、价,三者和谐共生。
具体用什么创新方案,朋友们根据自身的情况可以开动脑筋好好想想。
— 2 — 方法二:不怕苦不怕累——下基层, 下基层,亲自下基层!
很多酒厂、 经销商发现,自己的白酒到了夏天卖的很缓慢,跟龟爬一样:商超买不动、零售店卖不动、酒店卖不动,甚至连朋友圈也卖不动!
咋办?总不能心急如焚,坐以待毙吧。如果你不怕辛苦,那就下基层吧!没错,就是下基层!
什么是基层?
城市的某个社区、郊区的某个小镇、周边的无数个小县城,都可以称为基层,县级的经销商还可以下到农村,走街串巷,当当“卖酒郎”。
下基层的过程是你和当地人一个面对面交流的机会,你可以亲身了解到你卖的酒在民间的口碑如何,认知度如何,弄个小 面包车当场搞活动、搞促销、叫卖,兴许还更接地气,效果更好,销量立竿见影。
如果你以前摆过地摊,跑过庙会,那不如放下你高贵的,已经在空调房里过惯舒适日子的身躯,返璞归真,下到基层一线,多跑几个地方,兴许酒的销量唰一下子就上来了。
有句话说得好,吃得苦中苦,方为人上人。从小在商海中摸爬滚打的朋友们一定深深懂得这个道理。
夏天下到基层搞销售,淡季转旺,是一个“农村包围城市”式的好战略思维。
— 3 — 方法三:创新观念,引导渠道,决胜终端
这个方法较之前两种的实际操作性相对弱一些,更多的是在强调一种观念和理念。但理念用的好也可以转化为实际效果。而且头脑风暴就是从灌输理念开始的。
多些头脑风暴,改造一下自己的固有思维,也不失为一种进取的方法。
观念要创新。 思路一,白酒和啤酒对着干。你啤酒不是喝着爽吗,但容易伤胃、消化不良,白酒则相反,还能温胃助消化。 思路二,白酒和啤酒“携手联姻”,有啤酒的地方也可以 陈列白酒,包括并不限于,立式冰柜,超市陈列,摆台等地方。不要觉得不好意思,谁也没有规定说一个顾客买啤酒的同时,他就不能再买点白酒回去喝。
夏天到了,多打打白酒的健康牌也是很有必要的。 厂家可以根据夏季的特点专门开发出适合夏季消费的白酒新品,可以主打“夏季酒”、健康内涵等产品卖点。
如一款叫“凉露”的白酒,其宣传语为“吃辣喝的酒”,笔者认为这个概念就很新颖。白酒本是“辣”的,它主打的却是“攻克”辣味,反弹琵琶,开拓了白酒概念新思路。
新观念有了,就要想尽办法理顺渠道,从而可以让产品在各个终端强势“上位”,赢得主动权。
在白酒销售日趋激烈的当下,选择什么样的渠道、在什么样的终端铺货、合作,要结合自身特点和产品特性去做,切不可人云亦云,跟风同行。
比如,这两年江小白异军突起,风头正旺,很多白酒企业看着眼红,也想大搞“年轻、时尚”概念,并且想学江小白一样,走网络宣传渠道,走轻奢风,搞各种“前卫”的线上线下活动,结果很有可能是宣传费用投入颇多,效果却很平淡。
盖起原因是自家的产品特点跟江小白不同,把小白的那一套营销方法套在自家的头上,有点“水土不服”。
酒店、商超、大卖场、烟酒专卖店等诸多铺货渠道和终端特性各不相同,在这些渠道进行投入和合作时,要充分考虑到自家产品特点、市场环境、消费群体等各方面因素,综合决定产品投放主渠道、分渠道,重点区域、次要区域,重点市场、次要市场,只有做到了有针对性的铺货,才能收到良好的终端销售效果。
来源:名酒江湖 |