近期，在安徽白酒行业内流传着古井香烟的图片，引起了行业的高度关注与广泛讨论。安徽白酒行业竞争的壁垒再一次被抬高，白酒行业的异业联盟能否为行业开辟一条新的营销模式与补充渠道？今天酒食汇记者带你窥探白酒异业联盟的种种。
智卓营销公司董事长朱志明表示，异业联盟其实就是把不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业主体间的联合，共同创造新的价值输出给消费者。异业联盟的各商业主体之间相对独立，同时，各商业主体之间又存在一定的利益联盟。因此，异业联盟是一个相对紧密，资源共享、利益共存的联盟。
首先商品最终是流向消费者的，白酒做为商品的属性决定着是为消费者创造价值。白酒市场竞争的本质不是打败竞争对手，而是消费者的忠诚度与品牌的竞争。白酒异业联盟则恰恰能够实现消费者利益最大化。 其次，异业整合的实质是将各行业分散的各大利益主体共置于一个公共的平台上，在这个平台上，各方均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。 最后，异业联盟能够实现两点，一是品牌性推广，通过整合资源举办活动提升品牌形象，二是销售的推广，通过活动与异业间的内部需求合作提升销售规模。
深圳艾迪创意设计有限公司 CEO丁叮表示，异业与联盟这两大性质决定异业联盟体的成员必须符合一定的条件。好车配好酒，迈巴赫和光瓶酒恐怕永远都是“格调错位”。所以，成功的异业联盟要符合以下四个条件： 目标消费群体共有性：每个行业与每个品牌都有自己的消费群体，白酒异业联盟要求联盟体消费群里的消费特性、消费理念、消费者资源都具有一致性； 行业主体存在差异性与互补性：要求联盟体处于不同行业，即使同一行业在不同阶段不存在竞争，这样形成互补性与非利益冲突； 联盟主体品牌一致性；品牌有个重要的内涵就是角色感，而这个角色感就是品牌的消费群体对文化、利益等方面的追求； 联盟体实力相匹配：联盟体成员必须有能力与你联盟，联盟才有价值。如果联盟各方实力严重失衡，联盟的稳定性和发展前景也会受到严重的威胁。
智卓营销公司董事长朱志明表示，白酒行业的异业联盟在方式上表现的更为直接，往往以销售为导向一般表现为渠道嫁接、促销嫁接、推广嫁接，其实白酒异业联盟还有以下五种方式： 产品联盟营销：是两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发，即“A 品牌 +B 品牌 =C 新品牌”的模式。原本毫不相干的元素相互渗透，相互融合，带来立体感和纵深感，从而产生新的亮点。北京饭店与贵州茅台推出北京饭店酒； 渠道联盟：指两个合作品牌基于渠道的共享进行的合作。高炉家和谐窖龄酒及老凤祥的合作，焦陂与邮政系统的合作是一个白酒品牌与一个高端饰品、邮政系统的联手，是典型的渠道跨界策略。他们借助对方的资源，在市场进行营销渠道的创新；
文化联盟：主要是通过对产品进行文化借势或者地域优势的嫁接而激活产品的方式。如古井集团与安徽中烟公司的合作古井香烟，就是烟草文化与酒文化的结合； 促销联盟：目的与一般的促销形式并无两样，不同的是进行促销跨界的企业不止在自己品牌上做文章，而是就两个或两个以上的企业主体，在资源共享、互利互惠的基础上，共同策划，最大限度的利用销售资源，实现最佳的促销效果。如酒与保险、汽车、家具等合作的促销活动； 交叉联盟：顾名思义是多种跨界方式的综合，从产品到渠道，到营销均有，可以说是以上多种方式的融合体。这是为白酒异业深度联盟的一种趋势。
目前白酒行业的异业联盟多是由企业和商家自行发起的、个别关联行业之间的合作，主要以简单的促销、打折作为维系的方式，并非彻底的、从产品到渠道，到营销多种方式交融的全面的跨行业合作，只能算是白酒异业联盟的初级阶段。智卓营销公司董事长朱志明表示白酒异业联盟需要注意三点，一是资源如何能够持续共享，二是如何避免透支自身品牌价值，三是如何避免伤害到消费者。
酒水行业高级咨询师周华兵表示，异业联盟想要做好，首先需要做好两个或多个行业的连接；其次要有利他思维，给对方提供高附加值；再次要有知识杂交思维，了解另一个产业结构与需求找出结合点。 未来，白酒异业联盟需要从四个方面进行改造，一是提供与消费者偏好一致的增值服务；二是一定联盟条款，保证各联盟单独体都能够达到共赢；三是联盟体合作要相互渗透深不要表面化；四是联盟活动寻找合作单体行业的引爆点。 来源：酒食汇
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发表于 2016-9-1 01:10:06
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