一位白酒营销高手的5条铺货笔记,不是铺货难,是你没有方法难!

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产品招商初见成效，接下来，摆在面前的重头戏就是市场运作的实战阶段——新品铺市，鉴于此，谈谈新品铺市的方法技巧，以期实现新品顺利导入市场的目的。首先，我认为一个新产品上市最为关键的是“铺市率”，那怕是你的策划很全面，准备很充分，广告投放力度很大，到头来一切都是空谈。时过境迁，那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹，因此，必须要密集结合市场实际，制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

一、系统全面地了解市场

1、要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解30到60之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

2、要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。

3、要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。

二、准确把握终端的真实需求

盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点：

1、利润比同类产品高。
2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。
3、促销费用支持。
4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。

三、消除客户顾虑

除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？
2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办？
3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？
4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？

这就需要业务员一定要做好前期准备：
1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料；
2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以向厂家申领一些品鉴酒前往终端，开展免费品鉴的体验活动；
3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；
4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。

如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。

四、打动终端老板的思想

人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。

学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

五、顺利成交的四种办法

经常听铺市回来的业务员回来公司，讲述自己的铺市遭遇，经常听到的就是某某某“难缠户”，我觉得这些个“难缠户”大致有如下几种类型：

1、要费用－－要想进店得拿进店费。
2、要求降价“唬”－－别的超市你们供33元，为什么给我35元？
3、沾小便宜－－你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？
4、店大欺商－－我的店中档价位酒销量非常大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的牌子。
5、要求代销－－先把货放这儿吧，下次进货时一块结。

当然，我认为，如果你遇到这样的客户，反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下几种办法：

1、“激将法”
人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

2、“授之以知”法
“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。

3、“反宾为主”法
很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了！要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

4、“精诚所致，金石为开”法
任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字：

“磨”：中国有句古话－－只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。
“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。
“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言－－我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。

我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。

总之，如果你能完全做到以上四点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势，能够做到以上几点，最多只能是一名优秀的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。

总之，销售并无高深之谈，成功关键在于细节，失败一定有原因，成功一定有方法。

来源：山西汾酒吕梁营销处

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