导读：转型，现在每一个经销商都在思考的问题。两年的时间不断的挣扎，所有的经销商也都知道，现在已经到了一个不得不做出改变的时候了。但是，转型的第一步到底该如何走，是所有的经销商都为之头疼的问题。
那么经销商的转型之路到底应该从何开始，到底应该如何下手？
是从电商开始？
创新新的促销方式？
改变团队？
增加各种服务？
掌握终端？
……
这一切都是需要改变的，但绝对不是走好第一步的最佳选择。
无论是任何的生意，任何的改变，任何的创新，任何的转型，唯一的目的只有一个。那么就是盈利，就是增加企业的现金流。而这正是困扰经销商最大的问题。
所以，对经销商来说，转型的第一步，应该从回款开始。
1.经销商生意难做最大的原因是什么，成本增加？销量上不去？新产品不给力？……所有的问题都来源自一个问题����钱。货款给了厂家，货给了终端，最后自己就剩下欠条，账单。没有资金流，没有现金，有任何行动都没有办法实行。
2.要转型需要什么，还是一个字����钱。想要开始电商，想要改变促销模式，想要增加团队，想要增加服务，还是需要钱，才能做到。
无论是任何一方面，经销商在现在的状况最应该改变的就是自己现有的财务状况，只有解决了这些，才能真正的踏出转型的第一步。
很明显，答案是：不是。简简单单的对比一下，现金拿货与赊账拿货的心态。
现金拿货：
钱已经给经销商，这些货能不能销售出去都是自己的问题了，想退基本不可能了。所以：
1.有任何的活动，终端都会全力配合。
2.货卖的不好，终端会想办法增加销量，向客户推荐。
3.对货物的日期很敏感，会不断的调整，把旧货快速的出手，减少临期产品。
4.会把货摆在比较显眼的地方，维护好陈列。
5.在要货的时候，会考虑各个方面，确定拿货的数量，避免那过多的货。
赊账拿货：
反正货就在那里，自己也没有出什么钱，卖多卖少，对自己的影响也不是很大。所以：
1.要货的时候，多少都无所谓，不好卖就在那放着吧，反正卖不完又不用给钱。
2.自己没有出钱，促销，推荐什么也都不会上心。反正卖不掉，大不了退了呗。
3.货随便堆在不起眼的地方，不会怎么打理。
4.对经销商业务员不会怎么在意，督促，促销都会怎么积极。因为和他的利益没有太大的关系。
5.不会主动要货，督促要货的时候，你说多少，他也不会太过在意，因为卖完才给钱，卖不完……
回款带来的不仅仅是直接的资金问题，还是促销，库存，销量等各个方面问题的症结所在。只有真正解决了回款的问题，才能将销量，库存，促销，团队等问题解决，形成一个良性的循环。
最重要的原因，就是害怕失去客户。大多数的客户，从开发，合作一步步的走来，都是花费了很大的心思，很大的投入，才有了现在的状况。这些客户都是经销商赖以生存的根基，如果一旦拿回款开刀，必定会失去一步终端客户。
于是，经销商就陷入了一个死循环之中。不改革回款策略，那么很大的可能因为回款问题，造成资金链的短缺，最后被回款拖死。而如果改革回款策略，很有可能失去一部分的客户，对生意造成很大的打击，失去市场，最终元气大伤。
1.经销商的资金得到回流，可以良性发展，一步步的完成其他的转型。从员工，服务，渠道等各个方面改变现有的劣势。
2.经销商掌握资金流，可以增强经销商的话语权，在与厂家的沟通之中更加主动，把握产品趋势。
3.资金的掌握，可以让经销商更好的掌握终端。剔除那些劣质客户，保留优质客户，核心客户群体。
选择是一件十分困难的事情，特别是这种生死之间的选择。所以很多的经销商的选择，是不选择。勉强的维持现状，期待经济的好转，生意能够得到回升。但是最后的结果，生意不断收缩，变得越来越差。有的想从其他的方向寻求转型，但是收效有限，依旧被回款限制。
历时两年的时间，经销商已经到了一个不得不变的时候。经销商想要回归良性的发展，回款的改变是不得不行的一步，关键是如何，在改变之中，把握好客户。
来源：快消品经销商 作者：陈勋
发表于 2016-12-12 07:40:00
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