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同样在一家公司做销售，为什么有人两年后成了主管、经理，有的人干十年仍然是个老业务代表。差别只有一个--学习意愿和总结能力。
积极的人会在自己的工作实践中去不断总结、学习、思考、迅速提升专业技能。
消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技，看着自己当年的下属现在成了领导，回头想想几年来的经历，仍然是一无所获。
怎样提高学习和总结的能力？
最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结。
哪怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。
示例如下：基本业务技巧点滴
作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货等理念，而不是靠套交情、套江湖义气。
不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。
你只有一次机会给别人留下良好的第一印象--表示对别人的尊重。
面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争论，从共同点谈起。
不变之原则--为客户创造利润。
客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润，如果你使他感到你可以给他创造利润，他才会真正尊重你。
因此当你需要履行本职工作去做陈列、生动化库存管理时，就从创造利润的角度去给客户分析、去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想，不塞货不断货，如果你给客户推销了新的确品品类，一定要作好陈列生动化，密切注意客户的下货速度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次订货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他也不会再信任佻。
扮演好你的角色，才能树立你的威信。
守时，约定的拜访时间要雷打不动。
守诺，业务人员轻许诺言，否则会变成“负心郎”，让你的客户痴痴的等，然后永远不再信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时做到。
坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议，真正为顾客着想。
我是专业顾问，不是订单员。
服饰、言谈、举止、稳重大方。
全面的产品知识、预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。
平时培训、阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智，才能迅速得到提升。
专业的操作水准，如：生动化技巧。
记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。
努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品。
发自内心的微笑
了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你自己的，公司做的，而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但它存在，所以合理！
销售业务代表线路拜访技巧点滴
看库存知客户实力，看批号知产品流速。
看市场不能向县老爷出巡一样，等人拦路喊冤才下轿，要主动思考，看还有什么可以做更好；
调整自己的心态，客户没有好坏，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难；
你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。
公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间长了，你的客户会形成习惯，下次没有礼品他就不进货，正确的做法是：先理货，按1.5倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，促使客户追加订货量（但要注意追加量不能太大，防止即期）。
自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标，任何人有压力都会比没有压力更努力。
推销要有重点。要作客户区分，对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。
注意全品项提升铺货率，免得顾此失彼。
专业推销技巧，从客户关心的话题谈起（如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等--想钓鱼先问问它想吃什么--你才能获得他的注意力。
繁华街道的铺货率、生动化一定不能输给竞品，在繁华地段的售点影响最大，销量最大，形象最好，且往往消费者的消费欲望也最强，这里取得竞争优势对提升品牌形象、稳固市场地位、扼制竞争意义重大。
超市等重点客户有以下优势：
实际销售量大；
价位稳定；
形象较好；
客流大影响力强；
是新品推广树立品牌形象的重点；
重点客户--定要不惜精力作透，对创造本品竞争优势，扼制竞争极有利，与这些客户合作时，一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留有余一表面的业务接触较为脆弱；
未经上级批准，不要轻易给客户许诺（如：退货、换破损品等），让你的客户痴痴的等，不如等有充分的把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很有权威；
与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如陈列奖励的照片协议。
凡事预则立，准备好利润故事，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答、准备好今天重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存，合作力度等，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。
尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的强烈印象。
销售工作要尽力做到尽善尽美，但也要有好的心态（篮球定律），工作一定会出问题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，关键是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作些努力--所谓反求著已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决，但你要尽自己的一切努力。
异议：机会，客户的异议是最富贵的信息源，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会努力去想法做到。
客户的库存登记适用于销量相对较大的售点，对小夫妻档不必坚持进、销、存统计--浪费时间。
来源：《娃哈哈营销管理与经销商手册》
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发表于 2016-3-4 00:01:01
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发表于 2018-2-5 22:23:21