业务员跟车作业8步标准动作分解,方法对,铺的快,卖的好！

admin · 发表于 2016-4-5 07:31:01

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跟车跟出好业绩

跟车作业，是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作，是做好客户服务，沟通客情的一种良好的渠道。不仅能够更好的了解市场，找出解决方案，当好客户的顾问及参谋，更重要的是能够加深业务与客户之间的感情，使客户的积极性及配合度大幅度的提高。

跟车作业也是一项最辛苦的工作，夏天顶酷暑，冬天冒严寒。有的业务通过一天工作，了解到了很多信息，总结了不少经验，也找出了不少提升市场销量的方法和对策，对市场销量的提升有了很大的帮助。然而大部分业务却是给客户当了一天的搬运工，一天下来是臭汗一身，累得是腰酸背疼，筋疲力尽，下班家中也是闷头便睡。试想这样的业务人员虽然是最辛苦最卖力的，可是结果呐，其市场的业绩也不见得会有所提升，自己的业务技能也未能得到提升。那么，做为基层业务跟车作业我们应做哪些工作呢？下面就将跟车作业的动作进行分解，希望对基层业务有一定的帮助。

一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果跟客户一块下乡铺货作业，那么正是沟通促销政策，制定市场方案，了解市场信息及感情联络的最好时机。

由于每个月公司针对市场都有相应的促销政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售。通过市场检核，也能避免此类问题的发生。

任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。

在客户或其业务人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。

统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。于是市场配有助代的企业往往要求助代按照规划好的区域及路线，定期做好产品的维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。

由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。

由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。

通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单。

总之
总之，基层业务工作是任何企业最辛苦的工作，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。以上八个动作看似独立，实际上是连惯性的，相辅相成的。通过以上八个动作进行现身说法，其主要目的是要起到教练的作用，教会客户或其业务如何去做市场，如何使做产品生动化，只有客户的市场操作能力提升了，市场的销量才能够更好的得到提升。

来源：中国营销传播网作者：姚占伟