很多经销商生搬硬套模仿知名企业的终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步后,就发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,最后导致失败。
那么,到底如何才能快速循环铺货呢?以下是加速终端铺货的10大窍门!
新产品上市总是这样,100个店都卖得不好,总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点,徒步把这些店走一遍,跟老板聊一聊,看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会,一定能找到规律。例如,有的是需要集中力量攻打A、B类店;有的是需要专打周边乡镇市场,因为竞品在市区非常厉害……
在品牌号召力不够强大的区域,不要按照传统做法一周一次按线路拜访,因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先,要筛选自己的机会店,安排业务人员先对机会店集中拜访,针对这些机会店设计促销政策,把这些店拿下,建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后,再扩大拜访范围。
这是最粗放的模式,给业务员规定拜访区域,建立基本客户资料,然后给业务员规定订单任务量,让他们自主决定每天的拜访客户,业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率:根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次,但是所有终端客户一个月至少拜访一次,否则就是漏访旷工,要处罚此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。
每周6天拜访线路:5天线路为正常拜访,比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。
根据面积、销量等因素把终端分为A、B、C等级。
A级店是大店,最好单独挑出来建立拜访线路手册,有专人进行两天一次的高频率拜访。
B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店,其中20家C类店是一周一访,10家B类店是一周两访,也就是说,可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。
建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户,不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。
主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标,判断市场空间,以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标,进而锁定铺货目标网点目录。但是,有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效,需要不断对其进行优化。
在北方讲究“破五开业”,很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了,这时候他们手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里的货都卖空了。有钱没货,竞品又没上班,这就是终端进货的饥饿期,对卖货的业务员来说这是天堂!
曾经一企业初四上班,初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货,平时要一两箱的客户,现在张口就敢卸十箱货。结果那一年当月的业绩比去年同期几乎翻了一倍,而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖 金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋,一点没影响士气。
本方法适合带车铺货,运用此办法能提高带车铺货的效率和装卸效率。
节省空跑时间:出车前给大客户、大老板、经常不在家的客户打电话,预先告知对方我们的铺货政策和大致到达的时间请老板在家等待,最好准备好进货款,免得空跑。
节省现场配货时间:铺货现场,车内装的货物要分品种码放整齐,节省业务员从车上找货配货花的时间。
节省回程装车时间:远距离车销铺货,比如去乡镇铺货,出现某个品项装货量不够会影响铺货效果,回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货,一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。
单个业代去铺货,终端店可能不要。对重点线路、重点店改成小组铺货:一辆车上面3、5个人,下了车一个人给老板展示样品、卖货、递货、收钱、记账,一个 人帮老板整理货架做陈列,一个人贴海报做生动化布置,一个人在外面吆喝着给别的店送货,一个人看车看货……人多势众,铺货效果往往比单兵作战好得多。
订单要标准:尤其是线路拜访刚开始,经销商的订单送货流程还没有磨合好,首先要和经销商明确有效订单的标准。
地址要清晰:业务员第一天拿了订单,必须按照标准清楚地写明客户的地址甚至配上草图,交给主管审核通过后才能转交给经销商送货。
异常送货回馈:经销商司机送货时,对找不到送货地址或拒收的异常订单要上报主管,主管落实后要答复经销商司机该订单是取消还是二次送货。
业务员追踪订单送达率:新品铺货期间要求业代第一天拿了订单,第三天打电话追踪是否送达。如果没有,立刻报主管追踪经销商的司机为什么没有送达。
周会盘点:主管每周和经销商及经销商的司机开会,盘点本周送货不及时的订单,双方当面对质,说明原因,决定这个订单是取消还是二次补送,乃至界定责任。按照约定处罚经销商,扣除配送补助或者返利。
来源: 快消品经销商专业管理咨询、酒说
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