“得 消费者 得天下”仿佛一夜之间，这句话在酒业已经深入人心，不但酒商迫不及待的在酒企压力下开始积极贴近消费者，心急的优秀酒企们也卷起袖子自己干了起来。
方式一：商务团购做突破
如果说团购已死，显然不了解市场。团购没有死，死的是政务团购，商务团购正以社区营销、圈层营销、朋友圈营销等方式热闹进行着。
红花郎在2015年下半年针对商务团购渠道重点启动了红花郎VIP客户体系建设，并要求每个市场必须有足够数量的VIP客户群体，通过赠酒、直游、红色之旅，点对点的影响核心消费群体，并重点借助高尔夫球会、高端汽车 品牌4S店系统的核心高端群体活动作为高端产品的主要推广方式，通过圈层化的营销方式扩大市场消费群体的主动消费。
红花郎通过与高端汽车4S店进行跨界合作，借助4S店车友会、答谢会、上市会等进行品牌和产品的推广与宣传。
方式二：运作宴席做流行
代表企业：今世缘
宴席渠道能否取得突破的关键，在于如何整合烟酒、餐饮、团购、婚纱影楼等多个渠道的联动。核心则是如何对目标消费者形成良好的干预？
今世缘品牌做婚庆喜宴无疑具有天然的品牌优势，其实，今世缘在前期的消费者干预也做的很好，特别是坚持对婚庆喜宴相关活动的赞助和宣传，如婚博会、集体婚礼等，引发了良好的品牌认知和消费者好感。
方式三：渠道强化做推荐
代表企业泸州：老窖、郎酒
2015年，各渠道在消费者培育的作用上呈现出不同的状态。
1）烟酒店渠道：主要培育方式是针对 终端进行产品的 陈列、价格签的规范、内外终端广告物料的设置来干预消费者的购买行为，通过团购渠道的小品会模式和品鉴酒向核心终端倾斜的方式影响终端背后的核心客户的用酒习惯，从而深挖烟酒店背后的团购资源。
在核心烟酒终端门口进行摆台销售，既为核心终端吸引了人气拉了客户又做了品牌宣传加强了与终端的客情关系。
2）餐饮店渠道：强化餐饮店的推荐作用
2015年，餐饮渠道重新获得主流酒企的重视。“拓展餐饮渠道、整合餐饮市场”成为流行词。目前酒企的主要培育方式有以下几点：
① 植入宴席餐标捆绑式销售：产品进店后将产品植入酒店宴席餐标，必须写入进店协议内。餐标设定根据市场情况而定，用宴席出货带动销售。如 泸州老窖在在郑州市场的酒店渠道将3A系列与酒店宴席包桌进行捆绑，通过提高餐标降低酒水价格的方式让消费者进行选择。
② 餐饮店品鉴会：尤其对于 新品来说，免品活动是餐饮店渠道的最有效的一种消费者培育方式，可以通过针对特定群体如餐饮店周边社区居民、附近商户老板等发放餐饮店免品酒券的方式进行品鉴活动。
将团购品鉴会和核心餐饮店结合起来，充分发挥餐饮店的品牌宣传、价格标杆及消费者品鉴基地。
③ 买酒砸金蛋：买酒砸金蛋增强了与消费者的互动性，更多的是一种体验式营销，通过娱乐化的 促销方式拉近了产品与消费者的距离。
方式四：终端氛围做极致
“终端广告化，广告终端化，终端广告一体化”，洋河非常重视产品在终端的生动化陈列、物料宣传、终端氛围营造。在省内市场做大规模的渠道“垄断性大陈列”，抢占终端宣传资源。针对省外市场，重点打造“新江苏市场”战略，通过高炮、门头等终端网点的覆盖，结合终端实际制作的标准化物料等大力营造终端消费氛围，主动抢夺终端渠道。
据调研，洋河终端氛围营造的确做到了极致，一般终端约有5种以上的宣传物料，核心终端约有10种以上的宣传物料。
方式五：走进社区做服务
代表企业：今世缘 社区是消费者生活区，加强对社区的宣传和营销无疑会增强消费者对品牌的宣传和了解。
中低档产品和中高档产品的社区营销有很大的差别：中低档产品的社区营销比较注重现场氛围的营造，通常采取免费赠饮、现场抽奖等活动；中高档产品的社区营销比较注重核心消费者的培育，寻找核心关键人成为品牌顾问或团购经纪人宴席经纪人，还注重与社区周边、社区门口、社区里面的核心终端的互动，为核心终端聚集人气拉生意。社区营销还经常与社区居委会联合举办活动、慰问小区内孤寡老人、节庆日送温暖等活动，提高品牌的美誉度。
今世缘社区营销宣传、免费品鉴和春节为社区老人送慰问金等活动。
方式六：路演活动做口碑
代表企业：郎酒
路演主要通过现场宣传、娱乐节目与产品促销信息结合起来，达到集宣传、销售为一体的促销活动方式。能够把产品信息融入到表演和展示中有效地更活化地传递产品信息、聚焦人群制造轰动效果形成良好的口碑传播、并可与消费者互动面对面沟通等优势。要想做好路演活动必须做好以下工作：
1) 活动场地的选择：一般选在大型商超门口、社区广场或城市广场等消费者聚集的地方；
2) 活动主题的制定：路演活动一定要有好的主题才能吸引更多的人关注、参与；
3) 做好前期的工作和宣传：要有针对性进行人员邀请和宣传，争取把目标消费者邀请到现场，感受现场气氛；
4) 做好演出和促销工具：舞台的设计、节目的排练、背景墙、灯光、主持人、现场宣传、促销礼品等；
5) 路演活动还要注意现场安全等。
郎酒路演活动现场。
方式七：媒体传播做创新
代表企业：洋河、泸州老窖
去年春晚当日，洋河微分子借助央视平台，派送了数千万元的微信红包，让消费者充分记住了“过羊年、喝洋河、发洋财”的祝酒词，也让洋河跟消费者大搞了一次互动。
2015年中秋节前夕，作为 白酒营销风向标的洋河再次出招，“品洋河蓝色经典，码上抢红包”，通过 包装盒上设置“微信扫一扫码上抢红包”的活动，消费者在购买洋河产品后扫描二维码中微信红包，再通过朋友圈转发接力抢红包。洋河的“码上抢红包活动”借助了微信红包这一流行趋势实现了品牌宣传、公众号扩粉、产品促销的三丰收。洋河“码上抢红包”主要做了以下几点：
1）线上渠道：
① 借势区域自媒体软广植入，在区域排名较靠前的微信公众号上进行软广及硬广推送，将扫码抢红包中奖信息头条发送。
② 利用朋友圈进行圈子营销，通过抢红包、发红包截屏晒幸福的方式将“码上抢红包”进行朋友圈推广。
2）线下渠道：洋河采取户外大牌、宣传进社区，餐饮店、烟酒店终端海报、宣传页、价格签、箱贴等多种物料辅助宣传，让消费者在最短的时间内接触到“码上抢红包”的宣传活动。
3）微信公众号及朋友圈病毒式营销
通过微信或是朋友圈进行品牌传播实际上是借助微信平台进行“构建卖酒核心圈”，是基于社群模式下的圈子营销，以 经销商和终端商家作为平台核心，通过发动自身关系网及身边朋友参与，逐层扩散影响，形成店对面的强力关系纽带。
2015年，泸州老窖博大酒业在重点推出了“朋友聚会我送酒”这一融合新媒体的聚会喝酒新模式，以同城好友聚会送酒，线上影响吸引消费者，线下汇集消费者大数据。微信约酒最重要的是针对消费者的培育建设工作，通过微信传播，规避传统渠道层级，直接与消费者建立联系，快速提升消费者的口感培育工作。
泸州老窖头曲约酒参与方式并不复杂，消费者在PC端、手机端均可发起约酒。约酒成功后，发起人可凭系统验证短信到当地泸州老窖头曲经销网点领取免费赠酒。泸州老窖微信约酒能够取得较好的效果，主要在运作过程采取了以下几点方式：
① 线上渠道：通过微信公众平台进行信息推送以及朋友圈转发的方式进行宣传和消费者引导。
② 线下渠道：针对核心终端网点导入约酒平台，利用核心终端老板客情进行约酒推广，通过朋友推荐朋友的方式形成病毒式传播，最终让更多的消费者主导参与到约酒平台。
方式八：事件营销做势能
代表企业：郎酒
继2013年郎牌特曲开启“CCTV星光大道，郎牌特曲之夜”演唱会之后，2015年郎酒集团主线产品全面导入销售演唱会模式，红花郎、老郎酒、新郎酒、郎牌特曲相继在重点市场进行演唱会，在较短的时间内聚集了消费者对于郎酒的关注度，尤其是形象推广和品牌认知上效果显著，销售演唱会能否取得成功的关键是能否借势演唱会将产品最大化的呈现给消费者，郎酒在借势演唱会上更多的将推广落地，积极的参与消费者的互动，主要做了以下几点（以红花郎成都演唱会为例）：
“猜歌送酒”、“满城尽拍红花郎”、“我为明星拉一票”、“谁做明星经纪人”等网上互动宣传活动，通过互动赢门票的方式激发公众的参与感，在年轻群体中培育潜在的消费群体。
① 商超渠道：与商超合作，设立专门展台，将产品陈列辅以海报、DM宣传单和宣传彩页，将产品推广与演唱会宣传相结合。
② 餐饮渠道：买酒砸金蛋+买酒赠门票，在餐饮渠道开展买酒赠门票的基础上同步开展买酒砸金蛋的活动，买酒砸金蛋的活动增加了与消费者的互动。
③ 烟酒店渠道：在烟酒店终端设置演唱会海报、易拉宝、DM宣传单、异形价格签，通过演唱会的宣传拉近与消费者的距离，发掘潜在消费者。
④ 社区营销：宣传进社区，通过社区摆台的方式，进行产品的陈列及海报的宣传。
⑤ 充分利用二维码模式：扫描二维码方式抓住了消费者的兴奋点，充分的借势现在较为流行的二维码扫一扫，将酒类的促销方式推上了一个新台阶。这种方式消费者互动性比较强，能够最大限度的利用新媒体技术促销。
总之，消费者培育活动任重而道远，你对消费者越好，消费者给予的回报也越大，一定要作为常态化的运营工作来抓，只有让消费者充分了解你的品牌你的产品，才能接受它认可它信任它，形成良好的口碑和宣传的效果。 来源：微酒 文 | 张付军 、孟凡新
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发表于 2016-5-30 11:25:37
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