连终端陈列都做不好你还妄想销量？

宋思玉

                       
                               零售终端的商品陈列布局、方式、效果，反映的是一种经营定位，体现的是一种营销理念，折射出的是经营者对店铺发展的关注程度和品质定位。

            对客户的陈列服务，特别是对新建终端户的陈列指导具有周期短、成果可视度高、客户感知度好的优势，是营销人员为客户提供专业服务的最佳切入点。

            提升客户的陈列管理能力，特别是对新建现代终端户，这既是第一步，也是跟进后续服务的关键一步。开展此项服务时，不能把陈列设计只停留在产品出样单个区域或局部，应从整体着眼、细处着手、通盘考虑。就现代终端户普遍存在的问题而言，常见于三个方面。

            一是格局问题。因客户店内货架、柜台的布局不合理，造成对店铺空间的利用率不高、店铺陈列的美观度差，特别是生活区与经营区叠加的，更是显得混乱不清。

            二是观念问题。客户过于急功近利，在效益上看短期、重获利、轻投入;在作为上缺新意、守陈规、少行动。

            三是专业问题。客户多是先入行做生意，从实干中摸索从业知识，在这种被动的方式下，缺少必备的终端销售知识，很少站在消费者的角度去规划店铺，仅从方便存取售卖考虑，经营中又多盲目增加商品种类，既不利于商品管理，又容易使店铺凌乱。

           



            店铺格局规划

            店铺格局规划，就是根据客户店内空间特点，用货架、柜台形成一个美观、舒适，利用率高的陈列空间。要帮助客户达到这个效果，在格局设计中应注意满足四个方面的要求。

            首要“布置饱满”，即整个店铺能给人以商品充盈有序的质感。

            因为对店铺而言，消费者进店就为看商品，商品如同家具，是店铺内最好的、必备的陈设。用货架陈设商品，有醒目、饱满、高端的优势;货架从上到下、立体布局的特点，也符合人审视物体的视觉习惯。可以说店铺布置的好坏关键在货架，货架使用需把握三个原则：

            第一，先边后中、周实中虚。

            店内四周墙壁宜被货架填满，居中的货架高度要低于或等于倚墙而立的货架，但绝对不宜高过。

            一般倚墙而立的货架高度在2米为宜;若店铺的墙高在3米以上，货架顶层可继续上货，上满货的货架整体高度在2.5米以内都可，然后在货架与顶棚之间的空白墙体最适宜布置广告，既可消除因视觉空白带来氛围不浓的感觉，也利于营造出积极的消费环境。

            第二，因货设架、饱满充实。

            货架层高要与上架陈列的商品高度相适应，摆上商品后货架隔层空间以填满为宜，整体要显得饱满、美观;货架隔层上货后，陈列商品的上下、左右闲置的空间不能太多、太大，否则给人以稀落、凌乱的感觉。以酒为例，陈列酒的货架层高多在45cm，但不同酒品因瓶高不同，对货架层高要求也不同。

            第三，“按类设区、分区上货”。

            货架陈列对商品有明显的品质提升作用，货架上半部的黄金展位应陈列推荐商品、高结构商品，货架的下半部可以陈列整体包装的商品，如特仑苏牛奶、箱装啤酒、整件的矿泉水等，这里既是商品展位、又可兼做库存区。同一货架上放同类或相近的商品;不同货架上相邻的商品，要起到相互促进而不是相互影响的作用。如酒与矿泉水、酒与烟、酒与饮料等都可以邻架陈列，但酒与洗漱用品、化妆品、洁卫产品不可邻架陈列。                                    

               

来源： 经销商之家
   

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