聪明的业务员都这么给终端老板算笔卖酒账

admin · 发表于 2015-11-18 09:01:05

随着12月份的逐渐临近，2015年也已进入了倒计时。各位老板们，翻翻自己的账本这一年你卖酒的生意怎么样？

终端店的成本和利润

近两年，在行业调整、经济不振以及互联网的冲击下，终端零售店的生存境地越来越难，过去低价进，高价卖的情况已经不复存在，房租、人工、水电费、物管费等等的成本已经不是微薄的差价能够支撑的了。

一个普通省级市场的终端零售店，非黄金地段租金大约在80-90元/平方，按照80平方米的店铺面积算，房租大约是六七千元；每月物管、水电、电话、网络等费用约为600元；请一个人，工资约为3000元，按照这样的计算方式，普通零售店单月运营成本至少在1万元-1.1万元之间。

而终端零售店大多以销售100元以下的酒水产品为主，产品毛利率大约在20%，这意味着每个月至少要卖出5万的货才可能实现盈亏持平，问题是现在的环境下，5万的酒水也不好卖啊，更何况还要保证20%的毛利水平。

过去，大多数终端店老板只有一个流水账，没有建立正规的账目，所以一年到头一盘点，没赚几个钱，到最近两年，忙活了一年不赚钱的情况也屡见不鲜。现在对于酒类终端店来说，算账已经不能是简单的“出货价-进货价=毛利”这么简单，要想继续活下去，赚钱，就必须学会算细账。

除了价差，利润还能从哪里来？

现在，一瓶酒在零售终端的价差优势已经大不如前，所以零售终端必须要从更多的地方寻找利润来源€€€€包括：

€€促销品，除酒水进货之外，终端店还可以要求进货搭配的促销品，常见的包括毛巾、日化用品、生活用品等等，这些产品除了当做赠品外，还可以作为店内日常销售的产品，一瓶零售价50元的酒，利润可能只有5-8元，但是一包抽纸、一条毛巾，可以买到3元钱，可以增加利润。

€€活动费用，对于供货商和酒企来说，现在最大里投入的就是以终端零售店为主的品鉴、促销和品推活动，一般来说此类活动大多由供货商和酒企策划主导，终端店仅作配合，实际上，终端店也可以策划此类活动，甚至联合附近的终端店做促销品鉴活动，由厂家和供货商支持相应的费用。

€€瓶盖及退包装费：一般来讲终端销售产品有退二次包装的饭店费用，一个瓶盖几毛或者一两元，一个纸箱几元钱，这些看起来小的费用，一个月凑下来，也有不少，至少可以抵消掉水电费。

€€陈列奖励：与供货商和厂家谈判时，一定要约定陈列奖励，无论是现金还是实物都要争取，尤其是在厂家抢占终端的时候，为了营造市场氛围都会有终端陈列的要求，约定陈列奖励对于终端店老板来说，是可行的。

€€销售返利：无论如何，要把销售合同约定的销售返利拿到，这是终端店盈利的一个重要利润来源。

终端店必须学会的利润计算法则

过去，终端店老板大多只算产品毛利，一瓶酒30进，50卖，赚20元，但是现在零售毛利率大幅降低的情况下，资金回报率、周转率等等，都是要学会计算自己资金调配和利润的方法。

€€资金回报率：一瓶酒进价40元，卖50元，一瓶酒进价7元，卖10元，哪一瓶酒的资金回报率高呢？在当前的环境下，选择资金回报率高的产品显然更有利。

€€周转率：一件酒利润只有5块钱，但是三天就可以卖完，一件酒利润有50块钱，但是两个月才能卖完，哪一个的利润周转率高呢？5块钱的利润，一个月可以周转十次，月周转利润就是5x10=50元，50元的利润，月周转利润确实50/2=25元，薄利多销的道理就是这样的。

€€客单价利润：消费频次高的产品，客单价利润自然也高，一瓶小酒利润只有2.5元钱，一个消费者一次性购买一提（6瓶），客单价利润就是15元，一瓶大容量酒利润十元，但是消费者可能购买一瓶，客单价利润只有10元，选择客单价利润高的产品销售才能有效提高利润。

终端店其他的利润来源

一个终端零售店的经营，除了房租水电人员工资之外，还有一些隐形的成本，例如福利、物料等，这些成本实际上都可以通过变通的方式降低或者消解，使之转化成利润。

例如，员工福利可以用厂家赠送的粮油、日化用品、促销券等进行发放，不额外占用自身的资金和利润；

冰箱、货架、以及日常店内推广的宣传单、海报等物料都可以由厂家或者供货商提供，针对节庆多做一些，在店面辐射的街区或社区内进行发放，提高客人的到店率。

此外，还可以向供货商或者厂家申请一定的购物折扣券，配合厂家的市场推广、促销活动来拉动人气。

如果你还有更好的有关利润增长的方法，欢迎在文章底部的“写评论”区告诉我们，我们期待你的方法。

改编自：魏庆老师