淡季营销破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了！

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在淡季，你首先要想到是什么？要想到，旺季我想要什么？未来决定现在，现在决定未来。旺季的果决定现在要做什么？现在做了什么决定未来能够收获什么。淡季营销绝对不是业务的事情，而是企业领导层战略思考的问题。本人根据10多年的从业经验，分别从市场、渠道、产品、品牌、促销、喜宴、客情、技能、氛围、管理、运动等十一个层面，36个方面展开分析，和大家共同探讨交流。

编者注：由于全文较长，故我们分成几篇文章发布，朋友们可以通过点击相应链接直接阅读相应篇章。

第一部分：市场篇：淡季营销破局的11大方向36大招式之市场篇（点击查看！）

第二部分：渠道篇：销售淡季，渠道怎么玩？消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！（点击查看！）

第三部分：产品篇：淡季不规划，旺季乱糟糟，销售淡季，规划产品好时节！（点击查看！）

第四部分：品牌篇：品牌不是"宅"出来的、销量是干出来的，淡季，如何动起来？（点击查看）

五、氛围营造篇（消费者都看不见，还怎么买？）

氛围营造是解决消费者看到的问题，是解决消费者购买信心的问题，是解决老板推销难以的问题。氛围营造其实是品牌造势的行动，这里单独拎出来讲，主要目的让大家更重视。

十八式：打造城市风景线

我们寻找能够打造成为城市独特亮点的风景线。看到那些没钱的傻逼老板看人家做高炮、做户外大牌、公交车体等高费用投入，老子就心疼啊。

一种是，居民墙体：每月提供2瓶酒，喷绘墙。不要以为巷子效果不好，如果所有垃圾位置都被你占有，绝对让人震撼，更别说人人通过的巷子，更别说交通要路的墙体了；

流动车队：只要你能想到，只要是利他利己行为，都是容易实现的。如给别人教交强险，私家车免费广告一年；

二是，样板街：看你敢不敢的问题，有钱做高规格，没钱做低规格，但一定要让别人看着舒服，看着气势。这个淡季计划打造几条样板街呢？老子4万元打造一条绵延10多里的样板街，何等气势。

三是，社区灯笼：社区挂满灯笼，尤其是节日；

你还能想到哪些呢？（高炮、广告牌、路牌、公交车等成本高，暂时不考虑）

四是，门头：所有餐饮店门头免费做或者所有商户门头（当然是以喷绘为主，甚至根据情况以产品置换为主）。有的市场竞争激烈，避免被更换，甚至要给予维护费用。

十九式：打造样板店

这是氛围营造不可缺失的一部分，再没有资源的品牌，也必须要建立几个属于自己的样板店。

店内店外，你的天下。当然样板店一定是销量潜力大、人气旺、辐射强，易传播、客情好、或相信能够变成客情好的店，这个淡季计划打造多少个样板店呢？

二十式：终端生动化建设

1、货架或货柜陈列的是不是最好的位置；2、主导产品是不是陈列最多的数量；3、货柜是不是贴上你的柜眉；4、店外是不是有一块你的喷绘或大牌呢；5、店内门口是不是有你的产品堆头；6、店内是不是挂你的条幅了；7、店外是不是有你的堆箱；数量不需要多，但需要好位置，需要抢占消费者眼球。我一般只从这7个方面着手，前四个一般强行要求。如果是酒店就增加1项包厢镜框画或吸塑画与餐桌台卡。（以后会在生动化专题中给大家讲解生动化建设，这里不多提）。

案例：一个女业务员一个月4万元打造一条样板街，产 品由不动销到畅销，淡季也能回款接近10万/月。

案例:   2条样板街+20样板店+300终端生动化+500家居民强，咸鱼也能大翻身。

案例：流动车队，满城尽是xx酒。

六、促销活动篇

二十一式：渠道促销

重在两点，一是愿意接货，二是主动开箱卖。如，进3000返1800，1800作为陈列费，分半年返还；基本陈列费+任务陈列费；包量奖，累计奖，销售排名奖，开箱奖、返箱皮奖，箱内放置高档礼品（笔记本、千元现金等），来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。

二十二式：消费者促销

尖叫、超值、乐趣、参与，是你消费者促销必须思考的问题。

主题促销靠尖叫，店内促销靠参与、乐趣，最终爆破靠极致，其中秘诀你自己去悟吧。

如再来一箱、再来一瓶、限时折扣、数量折扣（1瓶全价、2瓶8折、一箱5折等）、梯次折扣（第一瓶全价、第二瓶7折、第三瓶5折、第四瓶4折、第五瓶2折、第六瓶免费）、联合终端促销、买赠促销（卖多少酒赠多少钱旅游或名额，如西凤3750元酒即可获得3750元陕西旅游）、主题性活动（1万瓶酒100万1元购，万枚钻戒、喝酒中轿车、万台笔记本、千名新马泰五日游、百万现金大派送、买酒送公寓房）等等。这些促销活动重在推广，重在引爆，最怕浅尝辄止。

案例：再来一箱引爆保定；

案例：百万现金满城风雨；

案例：1万瓶酒100万酒1元购，快速启动市场等）。

七、喜宴行动

婚宴、升学宴、寿宴、生日宴等属于喜宴范畴，鉴于此类消费比较破碎，需要搜集整理推广，故此喜宴用酒销售终端、消费终端、消费购买刺激三大部分成为喜宴营销核心关键。

二十三式：销售终端

销售终端（含喜宴用酒关键人、喜糖铺子等），多采取以下激励方式：按桌奖励、按单奖励、提供信息奖励（提供信息业务去开发主家）、一次性销售奖励、累计销售奖励、评比奖励、复合奖励；

二十四式、消费终端

消费终端（多指酒店）：联合酒店促销、买断酒店婚庆场地、买断婚庆桌数、获取酒店婚庆信息等；

二十五式、消费主家

免费赠送、买酒折现、满几瓶送1、买酒送旅游、买酒酒店宴席送折扣、一桌送1瓶本品光瓶、买一赠一、买酒送一桌式烟酒饮料、买酒送服务、买赠+个性服务、送个性产品等。

案例1：产品动销慢，喜宴来突破；

案例2：10万元买断酒店婚庆，80万销售；

案例3:200多名喜宴关键人，销量增加500万；

八、客情关系

客情绝对不是简单的拜访、服务，那是大品牌、畅销品牌做得事，而对于弱势品牌，除了基本的拜访、维护、服务，还必须做到要想甜加点糖，要想咸加点盐，客情关系的深浅在于你的与众不同，在于你的创造更多的价值给客户。淡季客情做的深，旺季销量做的多。

二十六式、品鉴会

有事没事常聚聚，重视别人才能换来别人的重视。品鉴会一定要师出有名，远离直接销售。（新品评估、小样品鉴、圈子聚会、出游品鉴等）

二十七式、联谊联盟

核心客户联谊联盟活动，越淡季越不能忽略核心大户的部落力量，定期组织一些学习性、联谊联盟活动，尤其是淡季，效果还是很不错的。

二十八式、意想不到礼物：

让客户说你好，不忍心不支持你。

二十九、做客户的朋友

利用你的知识、帮助客户出谋划策，做客户的兄弟、朋友、军师。

案例1：只学习不压货，让客户越聚越多；

案例2：钱可以借，货不可以赊；

案例3：你的事就是我的事。

九、技能提升

技能提升并非仅仅源于书本、培训，更多的源于日常体会与指导中。我对销售管理做的好不好的多源于销售例会开的好不好，与现场指导、监督的好不好。淡季最不缺就是时间，不要怕例会浪费了时间，磨镰一定不误砍柴功，销售人员有目标、有方法、有信心、有心情去做市场，一定超越糊里糊涂的做市场。

三十式：例会

例会不是随随便便的开，要有目的和原则以及流程和技巧的。例会，绝对式员工管理学习的不可缺失而且保证质量的最关键组成部分。需坚持以下原则：业绩推动原则，目标管理原则，问题解决原则，避免牢骚原则，要绩效导向，不要问题导向，多建议导向，少意见导向；业绩点评；检核奖罚公示原则；学习提升原则。

1、日例会：最关键，知道怎么开吗？回报结果与问题，有图有照片、优秀案例分享、多建议，少指责、问题解答，记录在案，事后立刻解决。

2、周例会：总结、目标、关键问题承诺、资源分配、奖励优秀者、每周一个主题讨论，别忘了偶尔聚下餐，不要开成形式主义；

3、月例会：总结、目标、下月核心任务动员、奖励优秀、批评落后、高级领导参与，每月一内部培训课，必须聚餐；

三十一式：专家培训

根据需求请专家指导培训，这里不说废话，想最实战最专业培训，找我，朱志明；

三十二式：现场指导

领导或高级业务现身指导，带个几次，就会有感觉了。最怕领导是真把自己当成领导了，高高在上，不知管理者的本质，是为别人服务，而不是狗仗权势。害怕市场，没有真功夫，但又不懂让高级销售人才去教。

案例：我在的3个月，月月超额，销量倍增，离开后销量急剧下滑。好的例会一定会带来意想不到的销量，尤其是淡季。

十、淡季运动

运动有目标、有策略、有方法、有时间节点、有激励性、有评比性，短期内大家能够围绕目标而全心付出。所以，淡季开展一波接一波的市场建设或销售运动，定能取得巨大成效。如、生动化运动、铺货运动、空白网点扫盲运动、餐饮推广运动、婚庆关键人大扫荡运动等。

三十三式：内部员工竞赛运动

一是，目标竞赛；二是，方法提供；三是，标准建立；四是，及时跟踪；五是，专项激励；六是，树立榜样；七是，时间控制（不能大家疲了倦了，那样效果会打折）；

三十四式：客户参与的活动

让客户有利、有标准、有荣誉。如生动化、销售评比等。

十一、内部管理

旺季忙于销售，淡季应该静下来思考企业问题，梳理下企业制度与流程，以及相关客户的梳理，那些不合理要删除，那些合理的硬性统一。尼玛，许多管理者对自己的制度合理不合理不清晰，对客户的满意度、流失率、增长率，不清晰。要么被业务员骂，要么被业务员耍，你也许不知道，你目前正遭遇这种情况。

三十五式：工作标准与流程的梳理并硬性执行

通过内部讨论会的形式，把当前实际运用的流程都列举出来，基于实际执行情况，逐项进行分析讨论，对流程环节进行确定和次序排定。

淡季制度执行，先从内部服务人员着手做起，然后再导入到销售环节，其实在许多企业服务人员往往阻碍销售。

三十六式、对客户资源、档案重新摸排梳理

对客户等级根据销售、配合情况重新分类，对不存在的客户删除，对新增的客户建档、归类，建立一个真正有人、有区、详细、真实资料、有价值的客户档案。

案例：服务跟上了，还是能提高销量与积极性的。（客户资料、销售数据、应收账款、赠品提取、广告费用、制造内容等）。

喝酒唯小醉，人生欢乐多；淡季肯出力，赚钱一样多！

（转载请注明来源及作者，谢谢！）

来源：白酒经销商学院

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赵艺

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