现在次高端概念炒的很热，但那只能是名酒的天下，对于大多数区域酒企，如何摆脱百元以下价格带，抢占100-300元价格带，才是当务之急。 很多区域酒企长期主导价格带在几十元，认知已经非常固化，现在要推广百元以上产品，除去渠道方面的工作，其实解决消费心理障碍才是关键。 开始文章前，我们要明确一点，产品的被消费频次是决定目标人群界定的重要标准，穷人也会买 茅台 ，富人也会喝 二锅头。所以，我们这里说的目标消费行为，是指常规消费场景下的消费选择，譬如买酒送礼、宴请用酒、婚寿宴用酒、日常朋聚等环境下的消费选择。 对于酒类消费品而言， 消费者之所以不愿意买你贵的产品，根本原因是不愿意承担因此带来的风险，它包括以下三个方面： （1）金钱的浪费：一句话就是消费者觉得买贵了，这可能是产品价格缺乏刚性、产品对标失效、产品卖点外显性不足等原因造成的。 （2）个人形象受损：简单说就是产品卖点与消费动机不匹配，容易有争议。送礼的产品没有价值感，自饮的产品缺乏品质；聚会的产品没有话题；婚宴的产品形象不足等； （3）健康的威胁：可以简单理解为消费者不信任产品品质概念，认为产品对健康不利，特别是某些企业所谓的纯粮、原浆、 原酒、年份等。
提出了问题，那么怎么办呢？我们要分两个阶段来解决：
第一阶段：如何让消费者觉得产品值这个价； （1）做强背书：常见的就是明星代言、专家亲酿、传统工艺、历史悠久、科学检测、高大上的专门店； （2）制造旺销氛围：打造“XX热销、领先”概念，密集的广告投放，人为控货营造“抢购印象”，大力发展品鉴，制造口碑传播氛围。 （3）刚性价格体系：就是说产品要有刚性价格管理体系，保证渠道出货价格的统一性，同时精准对标目标产品。 （4）解决后顾之忧：不好喝退款，免费赠饮等。 “ 绝对不能轻易价格促销！绝对不能轻易价格促销！绝对不能轻易价格促销！重要的事情说三遍。”
举例说明：
很多区域酒企推出百元价格带产品都直接对标 洋河的海之蓝，这是非常错误的！因为在消费者心目中，区域酒企的 品牌与洋河永远不可能在同一个对比心智中，遇到动销慢这种问题，酒企就会在渠道的压力下进行价格让利，结果开始还是不促不销，后面是促越也不销！ 比较理性的做法是选择同价格带的省外产品进行对标，譬如山东、河北市场可以对标口子窖、 古井；浙江、河南市场可以对标古井、四特。或者是实施“老二老三战略”，从相对弱势的区域品牌实现突破。 这样做的原因，一个是区域酒企拥有地缘优势，消费者、渠道资源较对手有本土优势；二是省外酒企的资源相对有限，不可能持续性投入，酒企可以逐个击破，以时间换空间！
第二阶段：如何让消费者愿意为高价产品付费；
消费者之所以原因超出心理预期来购买较贵的酒，根本原因还是消费者觉得这是一种“自我奖励”行为。 （1）给消费者一个消费理由；
消费理由要基于真实的消费场景，譬如针对工薪阶层的“喝少点，喝好点”，再譬如针对商务阶层的“喝健康的酒”，再譬如针对年轻人的“和朋友喝的酒”“可以玩的酒”，还有针对 老酒鬼的“喝足够年份的酒”等等都是不错的概念。 （2）给消费者一个购买压力；
消费压力来源于消费者的消费急迫性，所以可以采取线上下抽奖、活动搭赠、限量发售、限时抢购、会销等，从空间、时间与群体上给与消费者压力，促进其现场购买。 （3）给消费者一个生活目标；
把喝酒变成消费者改善生活的一个目标，喝我的酒是因为你本就与众不同；喝我们的酒是因为你更懂生活品味；喝我们的酒是成功人士的共同选择；不断强化其对于这种生活偏好的认知，把我们的产品变成这种目标的一部分。 写到这里，我一定要再说下，对于区域酒企，没有扎实的基本功，是不可能跳跃式发展的。第二阶段的营销动作是第一阶段所有工作完成为前提条件的！而且是针对现有产品线稳定的基础上的百元价格带升级战略。
针对很多企业和我说，别和我说那么多没用的，我再不卖酒我就要倒闭啦。我只能说，没有深入你的企业待上几个月，听你说几句就给你承诺保你起死回生的，99%是骗子，还有1%是大骗子。
来源：蔡学飞营销工作室 作者：蔡学飞 | 
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