哪怕没有报复性消费，也可以做出报复性销量

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　　疫情期的商业还有最后一个悬念：到底有没有报复性消费？如果有，报复性消费何时到来？

　　01

这个话题，悲观的永远悲观，乐观的永远乐观。反正是预言，即使事后验证了，又能如何？

不过，不论悲观或乐观，但有一点大家似乎有共识：至少有恢复性消费。这是兜底消费。

有了兜底消费，我倒是觉得，无论是否有报复性消费，只要心态乐观，措施积极，是可以做出报复性销量的。

疫情后的消费，至少不会比疫情期更差吧。即使是在疫情期那么困难的时候，仍然有不少企业做出惊人的业绩。如果不是结果出来，我是不敢预言的。

上述这些都不是孤案，据我所知，疫情销量逆势上扬的还真不少。

可以说，疫情期销量逆势增长，从方法上讲并不难（聚集性消费由于禁止，例外），难的是多数人没有想过，或不敢奢望。

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　　02

在这么困难时期去做销售翻番，确实多数人不敢。但有人就是敢，而且不是鲁莽，而是有理有据。

让我们从一个经济学概念讲起：合成谬误。

这是经济学家、诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔森提出来的。就是那个赫赫有名的《经济学》教科书的编撰者，他把这个概念写进了《经济学》教科书。在讲《经济学》内容之前，他告诉我们要注意避免两个谬误：合成谬误和后此谬误。

这两个概念，我受益无穷。

合成谬误是一种谬误，对局部说来是对的东西，仅仅由于它对局部而言是对的，便说它对总体而言也必然是对的。在经济学领域中，十分肯定的是：微观上而言是对的东西，在宏观上并不总是对的；反之，在宏观上是对的东西，在微观上可能是十分错误的。

疫情发生后，我反复在强调两个概念：机会点、窗口期。就是合成谬误思维的一种应用。

根据合成谬误思维原理：个别人的问题是问题，所有人的问题可能是机会。

疫情发生了，绝大多数人认为是难以应对的“灾难”。那么，多数人认为的灾难，就可能成为少数人的“机会”。

如果认为有机会，那么，剩下的问题是找机会点和窗口期。

如果认为是灾难，那么，收缩、不作为是最好的选择。如果认为是机会，那么，只要找到机会点和窗口期，那么，就可以迅速行动。

疫情期，虽然商业行动受到限制，但只要认为是机会，总能找到办法。

疫情期，我们赞美那些到湖北的医护人员为“逆行者”，其实，商业上成功的人通常也是“逆行者”。

商业上的成功者，首先必须是商业思想上的逆行者。

　　03

疫情发生不久，我就在文章说到疫情期的机会问题，大致分为七八个机会点。

最大的机会点有两个：“补偿性消费”和“报复性消费”。

补偿性消费发生在疫情刚缓解时，报复性消费发生在疫情彻底解除时。

补偿性消费已经得到验证了。曾经很多企业忧心忡忡，正是因为抓住了补偿性消费，才发现损失没那么大，甚至还略有收获。

前几天，品牌专家苗庆显写了篇文章《外面的疫情结束了，心里的疫情也该治治了》，提出了一个算法：疫情期的影响，就是你想象的“除以2”。

看到这里，我特别有共鸣。

困难时期，乐观者是真正的乐观，悲观者更加悲观。大多数人，随着环境变化摇摆。困难时就悲观的，困难解除就乐观。

新营销方刚老师认为，3月份的机会点是外卖和电商。特别是电商，就是疫情期延迟的补偿性消费，还有因为不敢外出形成的消费。这一轮很快也会过去。

最后一波消费，就是聚集性消费是否会有“报复性消费”。多数家庭消费缺乏弹性，今天不买，明天还会买，所以有疫情后的“补偿性消费”。聚集性消费是高度弹性的，比如，餐饮、娱乐等。

消费弹性指一个消费随某个变量发生改变的属性。市场营销上一般从消费的价格弹性讲比较多。既然有弹性，说明消费可多可少。

无论预言是否有报复性消费，总能找到根据，而且相互很难说服。因此，遇到讨论这类问题，我通常只表达自己的观点，一般不参与争论。

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　　04

既然疫情期就有商业的“逆行者”，那么，即便没有报复性消费，那么，为什么不能做个“逆行者”呢？

如果一个行业是寡头竞争态势，那么，企业多半随着大行情走，水涨船高。如果是高度分散的行业，那么，单个企业很容易成为“逆行者”。

餐饮、娱乐等聚集性消费，都是高度分散的行业。这样的行业，行情高涨，都有钱赚。危机到来，才真的能够拉开差距。

每年春节后，都是餐饮行业转让门面房的高峰时期，今年可能比例会更大。从某种程度上讲，即使没有报复性消费，餐饮店只要仍在营业的都有很大机会。

“逆行者”首先是心态积极，然后是行动积极。疫情期的“逆行者”有一个共同特点：行动派。

聚集性消费的恢复有一个过程，这个过程可能存在信息不对称。你开业了，有人不知道；有人想吃饭，不知道谁开业了。

如果说过去餐饮等行业是“坐商”的话，这个时候你能否成为“行商”，主动找顾客。或者，既然疫情期社区社群发挥了这么大的作用，在餐饮行业能否再来一波？

无论是否有报复性消费，你都有可能积极作为，来一波报复性销量。

来源 刘老师新营销

作者 刘春雄

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