经销商：害死你的不是压货，而是“临期品”！

宋思玉 · 发表于 2020-6-29 09:01:13

当下经销商是临期品，不是压货。当然，有人说临期品是因为压货产生的，我不完全认同。

临期品到底危害有多大呢？这么说吧，在快消品里，几乎所有品类都面临这个问题，这是临期品的普遍性。

临期品害死人

是临期品的严重性。5%的调货率正常，10%甚至以上也不鲜见，短保产品就更普遍了。

是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单，每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了，有些还要销毁。临期品的处理量太大，所以有些商会干脆一起做大规模活动，专门处理这个问题。因为处理临期品损失大，本来已经微薄的利润空间再次被压缩。

临期品之害从何而来临期品因压货而生。这个观点很普遍。

那么，不压货行不行呢？不行。因为如果不压货，销量会立即下滑。所以，宁愿处理临期品，也不能不压货。

可是，原来也压货啊，怎么临期品没有这么严重呢？这是因为厂商关系发生了质的变化。

过去，厂家和经销商也对门店压货，但是，一旦货进门店，责任就转移到门店，门店会操心。

现在不同了，不管经销商压多少货，门店无所谓，反正门店不担责。一方面上游在压货，一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当，就会形成临期品。我还发现，因为一次压货量大，厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长，对终端存货的管理当然就出现问题了。

解决临期品新思维早期，占仓、压货大致有两大目的：一是占用门店资金；二是占领仓库。早期也是很有效的。

随着促销的坎级政策越来越大，占仓规模也就更大了。因此，我们要反思。

我认为，占用门店资金没错，但占仓已经无意义了。而且，一次促销占用了门店资金，也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀，除非是保持期超长的商品，如白酒。

新思维就是：只占资金，不占仓。通过有节奏的配送，保证终端不缺货。

新思维，新方法新方法有两个关键词：公交化配送，只占卖场不占仓。所谓公交化配送，就是定时发车配送，比如每5天配送一次，或者每周配送一次。为什么要公交化配送呢？因为公交化，就是定时定线配送，周期固定，门店订货时能够准确预测进货量。

只占卖场不占仓，这是新思维。因为只要占仓，门店不操心。如果货在卖场，门店老板就会操心上架，货架上缺货时，主动上架。

只占卖场不占仓，就要准确预测订货量。前面讲过，因为是公交化配送，周期固定，订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象，而且门店老板也不会允许卖场大量压货。

临期品的出现，向来让经销商非常头疼。如何处理临期品，一直以来都是“老大难”。常规方法中，临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化，模式僵化缺乏生动性，难以获得良好的市场反馈。除了以上的一些方法，小编在走访市场中，也发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，更加充分有效地完成库存清理。

变身宣传资源，提高品牌口碑

试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助行为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段，通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通，虽然可能要承担一部分损失，但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。

加强终端合作，深化客情关系

经销商和终端加强联合互动，不仅能有效实现双赢，更能为后续合作添加润滑剂，为双方深化合作提供更强的保障。将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠，相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿，将临期品直接低价转让给终端抵货架费，这也是一种可行的处理方法。

提升员工福利，增加团队黏性

通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品，可以激发员工的归属感，增强其在家人面前的价值感和荣誉感，从而促使员工从心理层面融入到团队中来，以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。吴炳淡介绍说，经销商用本品牌临期品替代其他福利品，相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。

选择线上，电商平台卖得火爆

随着国内线上电商平台的发展，临期食品也找到了除超市以外的生存土壤。现代快报记者发现，拼多多、淘宝、京东等电商巨头们纷纷试水 " 临期 " 市场。2018 年，拼多多曾领头尝试的 " 临期奶 " 的销售，也引发了关注。

经销商那些事儿

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（图文来源：酩悦）