涨价、压货、窜货、换人，经销商不干了！

宋思玉 · 发表于 2021-1-30 11:34:58

经销商是厂家的客户，明明客户是上帝，但是很多经销商从未享受过上帝待遇。别说上帝了，就是普通朋友也说不过去，纯粹是厂家赚钱的工具，不开心不顺心立即换掉、强制压货，很多业务还会威胁经销商、敲诈经销商、欺骗经销商。

近年来，很多大品牌经销商突然甩手不干，案例越来越多。厂家整天希望通过压货可以挤出销量，事实上消费整体低迷的情况下，这种挤压、窜货，正成为经销商亏损的源头。

将要到期产品20多万的货品无人问津

曾经有某知名品牌奶粉的经销商爆料说：“他的仓库中有20多万的奶粉都在9月20号左右到期，但公司不管不顾。”导致这一切的根源，是她合法经营的市场，被毫无管控的窜货搅得“鸡犬不宁”，而频繁更替的城市经理，除了压货外，对她的诉求却始终置之不理。

由于前任经销商的”窜货“，导致他的货品在市场上根本没有销量，整个市场被毫无管控的窜货搅得“鸡犬不宁”而且针对此次串货，厂家除了压货，频繁更替的城市经理外，对她的诉求却始终置之不理。

不但只是窜货问题，公司承诺给该经销商的陈列费用和新品销售人员的工资两年费用，至今没有核销。多次找公司解决都是各种推脱，这位经销商只希望妥善解决问题，而无意追责任何人€€€€说到底，生活还是要继续，希望该公司能尽快解决承诺给经销商的费用，市场能正常运转起来。

在当下的市场中，仍有部分经销商的合法利益被无情践踏。从连续几个城市经理的不作为，到省区的愤然离场，再到总部的置若罔闻，阻碍经销商恢复信心的，不是她们心中的执念，而是某品牌自身的傲慢。

赚不到钱，谁跟你干？

各种受气，经销商不干了！

还有很多厂家涨价，不会和经销商商量，更不会经得经销商的同意。一纸通知，希望理解，带来不便，望您见谅。

涨价后，经销商面临的可能会是销量下滑，终端客情交流困难。很多渠道有可能被迫撤下来。不过涨价慢慢会有办法解决，也会慢慢恢复市场。只是这种毫无征兆的通知，根本上彰显了厂家对待经销商的态度。

一个个案例凸显，由此可见，中国快消品营销心态多么畸形。不是以销售为中心，而是以生产为中心。不以客户为中心，而以厂家为中心。中国改革开放30年来，产品严重饱和，红海厮杀，不以市场为重心的销售模式，必然会彻底死掉，必然会被更合理的模式替代。

再加上很多厂家经常更换业务员，其实也是有猫腻的。因为自己品牌号召力不强，管理能力差，就很难招到素质较好的业务员。劣质的业务除了会压量，还会讹诈经销商，据说有些厂家的业务员，自己工资低，销量数据少也不怕，到商家那里去讹诈：要么卖多少给业务员多少回扣，要么就换掉你。这类潜规则，怎么不会把一个品牌弄倒闭？

有些厂家业务的管理者也很渣，先让业务员压你量，压完后等一段时间，发现你库存没消化，影响到自己的业绩了，就以商家没提货为由，更换经销商，换来新商家又可以压一批货，老商家就不管死活了。

做的好好的品牌，好好的市场，厂家业务突然告诉你，明年的任务提了，价格涨了，政策变了。未经任何商量，制定出无法完成的任务，完全不合理的政策。经销商刚要辩解，厂家说你不做我就找其他家，堵得你哑口无言。厂家认为品牌大了，市场稳定了，总能选到更合适的经销商。

被换掉的经销商愤怒之后，猛然惊醒，原来自己辛辛苦苦培养的市场，是给别人做了嫁衣，给别人养了孩子。换一个经销商，市场还在持续，而自己再也没了机会。经销商被逼无奈，不得不换品牌，不得不和竞品合作。有实力的经销商自己做品牌，更有经销商放弃快消品，转行做其他生意......

由于厂家的强势地位，厂家在更换经销商时经常不考虑经销商的利益。处于相对弱势地位的经销商要保障自身的利益，关键在于提高厂家的替代成本。厂家更换经销商的成本越高，经销商在厂家心目中的地位就越稳固，就获得了反制厂家的资格。

打败厂家的不是对手，而是自己

目前来看，私人订制、引导性消费，正成为新消费主流。电商、社区团购等引导消费成为线下实体店极大的竞争对手。

有些厂家为什么强大？因为经常会请自己的客户座谈，请客户给自己提建议，提思路。

其中部分快消品厂家，请问：除了每年一度的订货会，年货会，什么时候你会把经销商奉为座上宾？什么时候会把经销商当成客户，而不是销售工具？什么时候能够听听经销商的建议再研发产品，而不是头脑一热强推你的新品，然后惨淡收场还让经销商承担损失？

有时候，打败厂家的不是对手，而是自己！

（文章来源：经销商微刊）

红酒白酒 · 发表于 2021-1-30 15:29:28

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