丹泉“蝶变”：从一颗初心到燎原之势

白酒招商方案

蹄疾步稳

　　“今年整体是比较满意的，我打90分！”12月7日，丹泉集团党委书记、董事长吴荣全在广西丹泉酒业和四川尚好名品牌战略合作发布会期间，系统性地回顾了丹泉的2021年，公布了丹泉2022年的战略规划。

　　“丹泉锁定百亿市场的目标已成定数！”四川省酒类流通协会执行会长铁犁在谈道丹泉“十四五”规划时，向酒业家表示，丹泉目前所处的状况像极了1998年的茅台、2003年的洋河、2005年的劲酒，“今年堪称丹泉的大商突破年！”

　　铁犁告诉酒业家，从2018年走出广西，2019年在全国31个省300多个地市完成招商布局和销售，到今年，丹泉已经与越来越多的行业大商、超商成为了亲密合作伙伴：“浙江的朱跃明、四川的何建宏等都是中国酒类流通领域的领军式人物，都先后和丹泉建立了极深度的合作，这就是一个信号。”

　　“广东、浙江等地的主流大商几乎都加盟了丹泉的经销队伍。”广西丹泉酒业营销有限公司总经理魏洪在媒体专访中回答酒业家提问的一段话，印证了铁犁的观点。酒业家获悉，目前丹泉酒业已经在广西省外建立了5个过亿的地级市场，在全国34个省级行政区构建了15个销售大区、135个销售区，在渠道建设、消费推广、品牌宣传形成了一套极具特色的营销模式。

　　“现在，我们面临的不是招商问题，最重要是选商问题，我们要选择真正的大商优商！”在谈到为何要加强与行业知名大商、超商合作时，吴荣全提到了丹泉选商的三大原则，“第一，我了解他、他了解我，了解是第一的；第二，我认同他、他认同我；第三，他信任我，我信任他，这是合作的基础。”事实上，正是因为吴荣全在公司发展中对于“长期主义”的坚守，丹泉得到了大商们的广泛认同，纷纷伸出合作的橄榄枝。

　　成都酒业商会会长、四川酒业流通协会成都分会会长、四川尚好名供应链有限公司董事长何建宏就指出：“丹泉酒业巨大的产能优势、丰富的老酒储量、高品质的洞藏老酱酒、对品质主义的坚守以及三观一致下形成的高度信任感，这些是大家愿意合作的基础。”“面对酱酒热与酱酒乱象的夹击，唯有选择实力型的酱酒品牌深入合作，才能规避陷入品质良莠不齐、产品价格虚高的泥潭之中。”何建宏言谈间无不透露着与丹泉深度合作的期盼与信心。

　　“要继续强化我们在广西本土市场的战略地位和市场秩序，让我们丹泉在广西真正成为具备压倒性竞争优势的强势品牌，这是重中之重。”在谈到新一年规划时，魏洪说，虽然丹泉已成为继茅台、习酒、郎酒和武陵之后第5个在本省市场突破10亿元销售大关的酱酒品牌，但还是要继续推进根据地市场的强化工作，以期形成压倒性的市场占有率。“下一步我们会加强丹泉品鉴基地的建设，广西、广东、浙江、河南、山东5省应支撑我们销量的70%-80%，也将是丹泉未来两三年的重中之重。”据魏洪透露，丹泉在全国市场的核心策略是布局广西省外布局点状市场，核心是围绕品鉴基地做点状开拓。

　　“预计明年一季度，我们的品鉴基地在全国会超过400家。”魏洪规划，收缩体验店和专卖店的模式，要让以文化传播为核心的品鉴基地成为丹泉品牌传播的爆发点。“我们今年用了一年时间在河南建设了40多家品鉴基地，在当地基础打得比较牢，市场表现非常不错。”在谈到品鉴基地的战略意图时，魏洪指出，目的是让更多的消费者了解洞藏30、认同洞藏30，把这款产品真正做成商务用酒的大单品。

　　“只有这个产品跑得更快，才能更好发挥龙头作用，带动丹泉品牌的整体发展。”魏洪告诉酒业家，洞藏30的目标是占到丹泉整体业绩的50%。而一串来自市场的数据反馈，洞藏30已为丹泉贡献了40%的销售业绩，在经济比较发达的广东、浙江等地占比更是近70%，成为了丹泉在省外市场攻城掠地的一柄称手的“利器”。“极重要的一点，我们要与已达成战略合作、深度合作的区域合作伙伴一起做好落地工作。”吴荣全在谈到未来时提到，一要立足丹泉的好酒，二要结合丹泉自身的优势条件制定适当的营销方法，三要依托渠道经销，“一个产品要在市上市面上流通，全靠企业自己卖很难，通过经销商来卖会更容易，并形成自然的动销和销售。”

　　后记：一个愿望的星星之火成就的蝴蝶效应

　　在成都举行的那场媒体交流会上，吴荣全反复提及了三句话：“18年我只做好酿一瓶好酒这件事”、“我不求五百强，只争做五百年”、“百亿丹泉将在3到5年内实现”。

　　丹泉眼下的成功可由此一窥全豹，也让人们直观感到吴荣全的初心终将从星星之火形成燎原之势。于是，我们看到，每个省排名前十的经销商都已经开始了与丹泉的合作，而且大商的签约数还连续几年呈现出直线上涨之势，甚至于让丹泉发出来“招商不是问题，重点是选商”之声，从而让铁犁把丹泉的2021年定性为了“大商突破年。”虽然丹泉至今仍然无法与茅台、郎酒抗衡，但却不失为备受经销商和市场的认可优秀酱酒品牌，且行业中人谁也无法否认丹泉的未来将更加蹄疾步稳。就其缘由，这固然离不开一群志同道合之人的努力与付出，更在于企业本身因坚守“长期主义”而集聚的“天时地利人和”。因此，再深层次的细究其产生的原因，这一方面是酱酒发展趋势这一宏观大背景；另一方面又何尝不是丹泉人一心只为锻造为一瓶“极品”的追求；当然，吴荣全对于规律的尊重与坚守、对合作伙伴充分信任与放权同样是极为重要的原因。

来源：酒业家

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