创新营销模式，狠抓品牌建设，金汾河在打什么牌？

白酒陈列协议

　　低投入、0压力、高回报。

　　文  王垣力

　　在当下火热的清香赛道，金汾河无疑是十分“出挑”的存在。作为一个新锐品牌，金汾河一经上市就大胆尝试，跳脱出了固有的营销打法，直接采取新式的营销模式——“平台商+合伙人”，在业内引起广泛关注。据了解，在此模式下，厂家会提供广告投放、品鉴会、品牌建设、店铺陈列等“总部管家式服务”，对于经销商来说，是一个“低投入、0压力”的创新模式。在微酒看来，金汾河新营销模式的诞生，将为渠道商创造一种全新的双裂变商业模式，让平台商手中的渠道资源、合伙人手中的销售资源及会员资源实现最大化，帮助他们在新消费环境下找到一条行之有效的破局之路。

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　　“低投入、0压力，让我选择了金汾河”

　　东莞平台商擎盛酒业总经理魏德益告诉微酒，金汾河是他合作的第一款白酒品牌，决定成为金汾河东莞市场的平台商，基于金汾河管家式的服务。“我的团队之前主要做洋酒，对白酒不够了解，金汾河是保姆式的服务，厂家自带业务团队过来，我需要做的主要就是配送和转款订货，其他都是厂家在运作，这样我们操作起来比较省心，也比较快。”

　　▲东莞平台商擎盛酒业总经理 魏德益被金汾河新营销模式打动的，还有东莞市环城商贸有限公司总经理何镇良。何总选择合作金汾河，成为合伙人，与魏总的原因大致相同，低投入、0压力是横贯其中的一条主线，有所区隔的是，何总提到金汾河新营销模式的灵活性。

▲东莞市环城商贸有限公司总经理 何镇良

　　“我喜欢打网球，就想跟客户在国庆搞一场比赛，针对我的情况，厂家帮助我赞助了网球比赛，当然金汾河的品牌形象会贯穿整个比赛过程，也是在做一些品牌建设。”何总解释道。由魏总和何总所组成的结构，即是金汾河“平台商+合伙人”模式的具体呈现。据相关负责人介绍，一般一个地区有一个平台商和N个合伙人。“平台商和合伙人跟我们都是利益联盟体，我们共同去开拓渠道和客户，共同建设品牌，共同享受品牌成长收益。”可以看见，对金汾河而言，共赢共生概念并不能只是悬于空中的装点，将合作模式导入动销，将品牌形象立体化呈现，才是更好维系渠道和消费者的关键。站在行业角度，这种模式则打破了厂家与渠道间的边界，有利于通过资源整合，降低投入成本。其中，厂家作为承载营销动作的介质，还就此拥有了立体感与纵深感，既能给渠道商传递一种互惠共赢的合作态度，又能更好地触达目标用户群。

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　　金汾河的加法和减法

　　目前，市场上有不少品牌已经开始转化营销方向，正可谓百花齐放，但是诸多的模式中，金汾河新营销模式优势非常明显。从上文中不难发现，其新营销模式在于四大优势：一是低投入，高回报；二是新模式，零风险；三是裂变快，永受益；四是强服务，动销快。那么，金汾河新营销模式究竟是如何实现低投入，高回报、裂变快的呢？金汾河对合作客户恰如其分的加减法是核心因素。

　　一方面，在客户服务上做加法。厂家将以货为中心转变为以人为中心，从客户的需求出发，围绕其做加法。对于渠道商而言，一门新生意最怕高首单、高押金、高回款任务。金汾河推行的是低门槛、无风险的合作模式，对合作的平台商和合伙人也无回款硬性指标，采取的是全面的管家式服务。换言之，在金汾河新营销模式下，渠道商的角色发生了根本性的变化，平台商和合伙人不需要额外投入服务团队，也无年度回款任务要求，只需通过现有的业务团队和自己的人脉资源为金汾河打通圈层上的壁垒。在维护现有客群和开拓新生力量上，金汾河将一站式承接。“我们前期是把现有客户转接到厂家，之后也就只负责配送和转款订货，其他都是厂家在继续维护和开发，他们有业务代表在东莞去链接。厂家（的服务）都是一站式的，全部帮我们搞定了，所以我们需要投入的成本很少，基本上没有什么压力。”魏总说道。另一方面，在市场干预上做减法。厂家对品牌、营销等多方重整，在品牌建设上进行“减法”瘦身，以“精准”打开品牌知名度。据介绍，在这一新营销模式下，平台商可以通过自己的人脉去裂变引流销售，将其核心客户再裂变成合伙人，进而使其在正常享受产品销售返利之外，还可额外得到新增业绩的高额提成。再以点带面，金汾河不仅可以与之产生真正的互动和黏连，最终留量变现，还能进一步催生客户裂变。值得注意的是，这一裂变将是自发的，因为在这一条链路上，金汾河减少了干预，平台商掌握着主动权。当然，在此基础上，金汾河所链接到的渠道商和消费者将更为“精准”，黏性更强。魏总表示，“我们之前以洋酒为主，基本以中高端的客户为主，与金汾河的目标客户高度匹配，所以我们的客户在价格和口感上接受金汾河都更容易些。今年7月份开始和金汾河正式合作，到现在我的客户转化率已经超过40%了。”毋庸置疑，这种共生共赢的生态也正是经销商所看重的，在这一生态下，金汾河不仅可以进一步夯实市场基础，强化动销，消化库存，帮助渠道商卸下包袱；还能提高运营效率，打造出满足市场和客户需求的营商环境。可以相信，在完成了客户服务、市场干预等“加减法”后，金汾河再通过线上线下多重消费场景的有机结合，即能进一步扩大品牌无形的网，进而延伸出更多消费者的触点，实现快速裂变，催生出更大的市场。

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　　下一步，走向全国

　　据相关负责人透露，该模式最早在大本营山西太原启动，拥有成熟的市场和客户资源，随后金汾河走出舒适区，将广东作为首个重点开拓市场，旨在打造出来样板和成熟模式，然后再向全国裂变、复制、推广。值得一提的是，除了营销模式上的突破，金汾河的品类优势、品质保障、运营经验等也是其走向全国的底气所在。首先是火热的品类优势。据中研普华研究院数据显示，近年来，清香行业毛利率逐年增长，目前清香型白酒市场规模近千亿，预计未来2年市场销售占比将达20%。有行业观察人士表示：“清香型白酒起势几乎成定局，清香白酒将是未来寻求增量的重要机遇。”其次是卓越的品质保障。这一点，从两款产品独特的产品名称中，也能找到关于产品高端品质的基因。以金汾河F383为例：“F”代表发酵；“38”代表38天超长发酵，这是金汾河对传统大曲清香发酵时长的一次“改良”；“3”代表基酒必须经过3年存储，且“不加一滴食用酒精”，同时用20年老酒勾调。金汾河F385则是使用储存5年的基酒再加30年老酒勾调，因而酒体更加醇厚，陈香更加突出。中国著名白酒专家杨官荣也将其评价为一款难得一见的高水平的大曲清香型白酒。再次是成熟的运营经验。一方面，酒仙集团拥有领先的渠道资源，在线下拥有1200多家新零售连锁门店及近百万家终端烟酒店，将助力金汾河酒迅速打开全国市场。另一方面，早在2007年，金汾河就已经开始运营，历时15年的沉淀也为金汾河的全国化运营积累了不少经验。

　　英特尔前传奇CEO安迪·格罗夫曾说，创新是唯一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。在三大优势的加持下，金汾河仍然不断地走出舒适区，笃定又冷静地从迷雾中探索新的路径。只有不断地探索，才能不断地成长，不断地前行，这或许就是金汾河站稳市场的秘诀。

  来源：微酒

华澳酒业

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