赋能烟酒店，销量不完蛋。

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　　去年疫情的时候，大家都想着2023年疫情解封后，摩拳擦掌，准备大干一场，希望越大，失望越大，真正2023来临了，并未给大家带来惊喜，反而是唉声叹气.很多人表示今年的生意还不如去年，同样，也有一部分人影响不大，达到预期增长目标,对于没有扎实内功的人，任何风向都是逆风。去年的这个时候，拼的是行动力，只要敢行动，就有机会，行动就是竞争力，今年各个厂家的春节动作都特别快，特别早。行动不仅快，而且动作花样多，铺天盖地的渠道终端订货会，核心消费者的团购会，以消费者主题的动销会，各个厂家想法设法把挤占烟酒店的空间与店老板的时间。

　　经济形势与市场环境越差，越是拼内功拼实力，成功的企业都是寒冬里的孩子，没有九九八十一难，何来七十二变。

　　环境好的时候，说生意难干的也不少，生意难干与否跟每个人对外界环境的感知不一样，顺境是所有人的狂欢，逆境是优秀者的天堂，对抗环境，穿越周期，始终能够遥遥领先，取决于企业自身是否持续的进化能力。

　　前世界首富、亚马逊创始人杰夫·贝佐斯曾有一段精彩的论述：“很多人问我，你认为未来10年最大的变化会是什么。这是一个好问题，但是更好的问题是，在未来10～20年，什么不会变？”贝佐斯解释道：“站在亚马逊的角度看，不会改变的是人们对更低价格和更快交付的渴望。”

　　同理，白酒行业不管如何变化，销量最大的渠道仍然是线下渠道，仍然是烟酒店，离开了烟酒店谈销量，是无源之水，是无根之苗，即便是做圈层营销，也是要围绕b端进行。站在烟酒店老板角度而言，追求的不过是发展与发财，发展是指不管是从规模和行业影响力和知名度，店的不断做强做大。发财是店的盈利水平，人叫人动人不动，利益调动积极性。

　　站着品牌商角度而言，要始终围绕着为烟酒店老板创造价值，共享美好为出发点，创造价值就是利他，利他就是为对方创造价值，降低对方的痛苦，让对方感觉有价值。成人达己，夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。

　　2023年，烟酒店普遍库存大，笔者经常走访市场一线，有的终端库存堪比一般经销商的库存，大库存，动销慢，消费出口少，如果靠自然动销，几年都卖不完。烟酒店自身也面临着种种困难，其一、消费者变得精明，挑三拣四，货比三家。其二、渠道的碎片化，线上的抢夺，同行的竞争。其三、用户变买家的转化，部分厂家的直营C端商业模式的转变。

　　如何通过有效手段赋能终端去库存，加快动销，实现春节旺季销量，笔者认为有以下四点：一、品牌商树立正确的渠道认知，重塑厂商店的一体化关系。

　　1、渠道不仅是分销系统，更是一个组织，是相互依存、共同发展的共同体，没有渠道不扎根，没有渠道做不大。烟酒店要分级分类管理，要构建b端联盟体，定期的组织烟酒店老板进行深度沟通交流，强化与烟酒店老板的关系。增加信任感，让烟酒店老板有归宿感，有成就感，有存在感，有价值感，只要让烟酒店老板认为自己是品牌商的一成员，烟酒店老板才会浑身解数的推销产品。

　　2、处理渠道关系的关键是分工和分利，分工通常品牌商负责营—产品推广、销售策略、品牌宣传，渠道商负责销—动员资源、销售交易、物流配送，分利就是各级渠道商都要赚钱，利润最大化，渠道商的推力才能最大化。

　　3、要改变厂商店之间过去的对立、博弈、相互猜忌、相互防备的关系，改变纯粹交易的卖货思维，彼此都少一些套路，多一些合作。赋能烟酒店，要成为烟酒店老板的生活助手，生意参谋，相互协同，一起发展，竞争越激烈，单打独斗成功的概率越低，对于协同能力要求更强，只要一起抱团取暖，才会更好生存发展。

　　二、坚持用户运营为导向，先做用户出口，再做终端入口。

　　现在烟酒店的进货方式也发生了改变，以前春节可能会为了要政策进行大规模的囤货，不愁卖，现在不行了，宁可不要政策，也不愿意达量囤货。因为库存太大了，还有就是担心进了之后卖不动，卖的慢，挤压资金，当然特别畅销的名酒品牌还好些。

　　烟酒店老板更喜欢先找出口再找入口的轻运作模式，没有出口坚决不开入口，盲目接货。

　　科特勒给出的最简单的定义是：市场营销就是管理有价值的客户关系。市场营销的目的也都与“客户”密切相关，其一，是通过承诺卓越的价值吸引新客户；其二是，以及通过创造满意来留住和发展客户。

　　离客户越近的生意越有机会，也有变现的价值。渠道商就是寻找客户，积累客户，服务客户。快速寻找客户，大量积累客户，高效服务客户。营销作为一项创造价值的职能，主要的关注点就是，要不断的深化与客户之间的关系，深化企业与顾客之间的关系。要想构建和深化与顾客之间的关系，就必须不断地寻找机会为顾客做贡献，这就是价值创造。

　　厂家人员要改变角色，对于消费者而言，我们不要做推销员，人们不喜欢推销，喜欢推荐，不喜欢打扰，喜欢被打动。我们要成为消费者的侍酒师，用酒顾问，帮助消费者解决用酒问题与痛点，合理化的降低消费者的用酒成本及消费场景的需求，消费者数量决定销量，消费者的关系程度确定留量。

　　用户运营一定要建立在大量b端的基础上，对用户进行分级分类，建立一套完整的从认知到关系到交易的成交闭环。

　　用户运营是围绕b端进行，目的是让b端的动销更快，用户更多，千万不是越过b端，厂家直接运营C端。

　　三、持续开展多元化的赋能活动，要么让其赚钱，要么教其赚钱。

　　1、从销售出口进行赋能，当下烟酒店的主要销售出口就是宴席和大小团购。

　　宴席的赋能手段除了C端的用酒政策与b端推荐奖励、宴席场次累计激励外，我们在服务企业过程中运用喜事会，不仅能有效的打通意见领袖、办事主家、b端关系，实现了宴席销售与品牌推广的双重效果，达成品效合一。

　　一场喜事会，不仅帮烟酒店老板带来多场宴席，同时还提高烟酒店老板的影响力，为烟酒店带动其他产品的销售。

　　团购方面主要是解决用户的产品认知、企业认知、品牌认知，除了分级的品鉴会外，还组织用户精品游、回厂游，创造共同经历，寓教于乐，不言自明的去进行消费者的认知教育。

　　围绕团购目标对象的兴趣爱好组织各种兴趣活动，如钓鱼比赛、斗地主比赛，沙漠徒步等，针对大团购，结合企事业单位的情况，植入赞助企事业的各种团建活动，植入的活动要跟企事业单位的性质匹配不违和。

　　2、要从认知层面提升烟酒店的门店经营水平，丰富其脑袋。

　　面对日趋激烈的竞争，烟酒店的生意也江河日下，烟酒店老板也需要经营知识的补给，快速提高认知水平。

　　我们在服务企业的过程中，针对当下烟酒店老板发展的现状，根据实地走访300多家具备代表性的终端，精心开发出主题为“烟酒店老板A成长计划”系列课程，对服务的企业也进行滚动循环培训，场场火爆。

　　一方面解决了烟酒店的经营难题，一方面解决了品牌商开发新店难，动销难的问题，取得烟酒店对品牌的运作模式的认同，改变之前纯粹依靠业务人员对店老板的生硬宣贯，消除对操作模式的陌生感。

　　四、分配合理的政策设计，各得其所，C端有动力，b端有推力。

　　利润是烟酒店老板推荐的最大的动力，赋能b端的打法跟只做b端的政策设计不一样，政策设计的导向是b端有动力，C端有好处。而不是像过去一样，政策只触及到b端，b端享受到政策的好处后，却无法去贡献政策做C端的动销。

　　不能犯两种错误：1、政策让终端截留，没法触及到C端。2、政策全部用在b端，造成厂家没有资源用在C端。

　　合理化的政策设计，终端的利润在于价差+年度销量激励+订货激励，订货激励设计为门槛激励与动销支持，没有动销支持就是僵局，尤其是对新品新品牌新市场而言，自然动销，指名购买的概率几乎很小。

　　结束语：商业发展的越充分，越接近与回归商业本质，生意就是生存的意义，德鲁克讲过企业存在的目的就是解决社会问题，创造顾客。品牌商要持续高质量的发展，就要去赋能终端，与终端结伴而行，形成命运共同体，利益共同体，协同作战，实现抱团取暖，共同发展，共创价值，共享美好。

来源：针尖营销咨询  作者：朱朝阳

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