烟酒店赚钱的“八种武器”

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从1990年到2023年，烟酒店这种业态已在中国存续了三十多年。

　　作为酒水流通的重要渠道，烟酒店数量众多，累积销售惊人。

　　要用好烟酒店，就必须了解其盈利的底层逻辑。通过调查走访，微酒记者对如今烟酒店赚钱的门道进行了梳理。

　　01

　　“吃”政策

　　“开烟酒店最重要的是会算账，如果算不好账，肯定做不久。”合肥某烟酒店的刘老板这样说道。

　　比如：进一批货，把所有政策扣除后的底价是多少钱？这批货大概多久能卖完？资金使用成本与周转率大概是多少？

　　刘老板特别提到，开烟酒店要学会吃政策，像陈列费用、包量费用、地堆费用等等，都是固定的“吃食”。其中，陈列与地堆费用一般不会太高，包量费用跟销售量有关系。

　　烟酒店的门头、橱窗，以及室内氛围都可以卖钱，前提是店内外的形象好，能够用于品牌展示。这部分费用一定要学会吃，不能直接给厂家。

　　刘老板表示，当下经销商和厂家会给烟酒店品鉴费用，餐费在1000—3000元不等，还有品鉴酒，这部分餐费与酒都能截留一部分。

　　除此之外，宴会政策也是要“吃”的重点，消费者一般喜欢要底价，不喜欢搭赠，店里一般会按照正常的来与厂家核报，桌数上会有出入，这样费用就吃下来了。

　　同时，箱外促销政策也是可以吃到的，零卖报整这样叠加，能够把礼品留下，礼品可以卖掉，比如演唱会门票、旅游等等。

　　而平常要与经销商或厂家业务人员打好关系，针对节假日，厂家会有节日促销费用与人员工资，这部分费用不是所有店都能拿到的，得靠感情牌。

　　02

　　“进”低价

　　烟酒店的经营逻辑之一，就是进低卖高，赚中间差价。因此，如何“进低”就是一门学问。

　　据悉，烟酒店老板们一般会用一家烟酒店来当户头，几家烟酒店一起开货，这样拿货量大，厂家与经销商给的政策力度也大。拿完货之后，大家按照政策低价进行比例分配。这样就实现了“进低”。

　　此外，每家烟酒店都会有很多白酒品类，按照上面的方式，不能每款产品都这样操作，此时，以货易货的方式就派上了用场。比如，A店拿的五粮液便宜，B店拿的剑南春便宜，那么A和B就可以按照低价进行换货，这样大家的货都会便宜。

　　区域不同，政策不同，造成同一款产品在不同地方得价格不一样。于是，“窜货”也就出现了。

　　“十个烟酒店六个窜”，据了解，这是目前烟酒店低价拿货的惯用方式。打开烟酒店主的微信，一个又一个的调货群赫然在目。

　　据说，那些专门窜货回来货分销给本地烟酒店的人，年入几十百把万轻轻松松。

　　03

　　“玩”票据

　　在烟酒店行业里，有句不上台面的共识：不会玩票的烟酒店，不是好烟酒店。这里的“玩票”指两个方面：一个是资金周转方面，一个是发票方面。

　　据了解，一家小烟酒店的年沉淀资金在80万元左右，其中，香烟要占很大一部分。因为香烟要提前存钱，所以在其他品类上的可用资金就比较有限。

　　平常还好，进货需求量不大，赶上大节日，各个品类都要备货，资金缺口就会比较大。

　　所以，烟酒店要学会使用承兑汇票，这样就会省下部分费用。其次，信用贷、消费贷、烟草贷、经销商补贴贷这些资金手段也都需要用上。

　　然后，经销商向厂家进货一般都会有增值税发票，经销商发票进项一般多于出项。烟酒店进货，经销商都会给开发票。

　　经销商给烟酒店的发票一般会多很多，大部分单位发票需求量比较大，买酒的同时就会要多开发票，烟酒店把发票卖给单位或者个人，一年的发票收入也能够有2-3万元，这对于大多数烟酒店来说，是一部分灰色收入。

　　04

　　“拿”烟草

　　在2013年以前，在烟酒店渠道中，因为香烟的客单价低，因此酒的利润占比超过香烟。而2013年以后，商务消费快速崛起，香烟成为了烟酒店重要的利润来源。

　　过去10年，香烟也在消费升级，50元以上的香烟需求量迅速增长，自吸、商务、礼赠等场景的丰富，让高档烟的消费量迅速扩张。

　　进价350元/条的香烟，卖450元/条，一条香烟就赚100元，其他高档烟的利润更高，这比卖酒赚钱多了。

　　一般来说，烟酒店一年的香烟利润在30万元左右，如果再调货的话，应该在40—50万元。

　　05

　　“向”上游

　　这几年，对于烟酒店来说，最重要的变化是“向”上游挺进。

　　做得大的烟酒店，规模发展遇到了瓶颈，再向上只有做代理了。所以，近几年大烟酒店转换角色代理产品的越来越多。

　　一家能够卖300万元以上的烟酒店，要想利润最大化，就会代理一款产品，如果产品做得好，加上烟酒店本来的业务，整体规模会台阶。

　　06

　　“收”礼品

　　对于烟酒店来说，不仅会卖，还要会收。

　　但是收礼品，中间也有一定的学问：什么能收，什么不能收，如何辨别真假，如何出回收价格？

　　一般来说，购物卡是7折收，9折卖，这样就有20%的利润。保健品的话折扣最低，中间的利润也在20%左右。还有各种白酒的回收，知名品牌利润只有10%左右，非知名品牌得利润率则在30%以上。香烟的回收利润在15%左右，给低的话，一般不会卖。

　　因此，在很多烟酒店我们都会看到“高价回收礼品”这几个字。在中秋节和春节两大旺季，回收做得好的话，赚个十多二十万元并不困难。

　　07

　　“开”渠道

　　采用多种业态形式，是烟酒店生存的新技能。

　　近几年，小区附近的烟酒店开始便利店化，通过多品类来提高利润率，比如预制食品与加热食品。疫情后的这两年，一些烟酒店还开展了社区团购、快递网点等新业务，这两项如果做得好，也是较大的一笔收入。

　　为了增加收入，部分烟酒店尝试线上直播卖货，这一部分线上的收入等于是新增的利润来源。

　　08

　　“截”福利

　　这些年酒厂在加大对消费者的培育与市场费用投入，烟酒店在其中就会拦截一部分给消费者的福利。

　　有的酒厂针对动销，会推出回收瓶盖或者盒盖的活动，在给消费者兑换的过程中就会拦截部分费用，这部分费用就是额外的收入。

　　烟酒店王老板说，2016年在扫红包活动推出的时候，酒厂单瓶红包投入的费用都是非常大的，而且会固定费用投入。我们就会把酒拆箱把红包扫完，有时候一瓶扫到100多元，酒的话再便宜市场价一些卖给消费者，这样中间赚的差价就会很大。

　　近年来，宴会用酒占比在逐渐增加，厂家与经销商给消费者的促销福利较大，在这部分中，也可以拦截福利出来，只要完成销量，经销商也一般睁一只眼闭一只眼。

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