面对客户诘问，9种反问技巧、谈判技巧核心20字

admin · 发表于 2016-8-19 01:00:13

如果你的准客户问：“你们的产品为什么这么贵？”你可以这样回答：

　　1、佯装不知

　　你可以笼统地反问：“您的具体意思是？”或者“您为什么为这样认为呢？”

　　2、刨根问底

　　提出反问，以挖掘确切的信息：“您是用什么标准同这个价格作比较的？”

　　3、讨教定义

　　请对方给某种说法下一个定义和作进一步说明：“你能具体谈谈太贵是指什么吗？”

　　4、装没听懂

　　你可以很礼貌地反问对方：“你能说得再详细一点吗？”

　　5、引人入胜

　　你可以假定你的准客户已经有了意向，探测他的虚实：“价格是我们合作的关键因素吗？”

　　6、非此即彼

　　让对方做一个选择题：“您指的是A产品还是B产品？”

　　7、回马一枪

　　如果你一时不知道怎么回答，你可以这样反问：“如果您是我，您认为怎样的价格才是大家都满意的结果呢？”

　　8、拖延战术

　　有些时候，你要淡化准客户的关注度，可以这样处理：“这个问题我们先记下，等我们谈完之后再来讨论，好吗？”

　　9、随机应变

　　注意看看准客户所使用的用具，然后问：“某某，你为什么用IBM而不用其他品牌的电脑？”

　　反问技巧是你摆脱困境的有效手段，，有效的反问往往会改变准客户原先的想法，帮助他更深入地了解你的优势，同时让你了解更多有用的信息。

谈判技巧核心二十字

　　用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

　　◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

　　（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

　　（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

　　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

　　为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

　　（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

　　（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

　　◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

　　尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

　　但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

　　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

　　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

　　我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

　　在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

　　a、政策性东西不要一步到位；

　　b、拿不清的事情不要擅自决策；

　　c、客户抱怨要认真倾听；

　　d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

　　◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

　　（1）识别成交机会

　　哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

　　客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

　　（2）巧言妙语促成交

　　在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

　　A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

　　例一：问顾客

　　a、“你买一袋还是买一件**产品？”

　　b、“你买一件还是买两件**产品？”

　　例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”

　　推销员回答：“没有”（错误回答）

　　推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

　　另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

　　例一：“你有没有联系电话？”（错误）

　　“你的联系电话是多少？”（正确）

　　例二：“你要不要**产品？”（错误）

　　“你要几件**产品？”（正确）

　　B、引用别人的话打动顾客

　　巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

　　实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。

　　实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

　　◆销售成交后细节的处理技巧

　　销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。

　　“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

　　（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？

　　（2）你是否将行业的发展趋势告诉客户？

　　（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？

　　（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

　　（5）你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品？

　　（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？

　　（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？

　　（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？　……

　　在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！

来源：新经销

酒业小助手 · 发表于 2017-2-15 12:33:08

如果你的准客户问：“你们的产品为什么这么贵？”你可以这样回答：