一、公司思想层面需要改变。
这个时候我们该怎么办？公司的功能要升级，也就是企业的服务功能。我觉得是企业方一个是区域经理层，一个是业务员层要做好，区域经理尤其关键。当一个企业既没有品牌、也没有产品力的情况下，传达的时候也会遇到一些问题，就需要去重新组建。包括财务系统核算，整个生产销售环节的协调。这些都需要各个部门去协调，所以说要从领导层开始。
可以先理顺把简单的列出来，做不到的就先放到一边，把能够改变的先去做，先从领导层做起。营销经理、销售经理都不能坐在办公室，都是要去做为销售服务的，为销售人员服务的。不是说坐在办公室用表格之类的去管的问题，而是要想办法把这些服务功能落实到市场上的问题。
二、产品服务需要升级即产品转型。
达成功能升级共识以后，首先这个产品遇到的问题，这两年产品不动销啊！ 对此，我们做了两个动作：
一是果断砍掉了袋装方便面系列，保留公司特色面系列。
二是公司要创新开发新产品。
为什么只保留特色的？
目前康师傅在方便面基本形成垄断了，要突破很难。统一通过老坛酸菜从口感配料上去突破，白象大骨面用大骨熬汤去突破。其他小的企业要去突破就很困难。
由于这两年大家的生活水平在逐渐提高，大家对产品营养的价值和产品安全要求也越来越高，因此传统方便面的优势已经变成了劣势，尽管销售额也不少，但是公司和客户都不赚钱，甚至于还赔钱，公司经过调研讨论决定砍掉方便面不再生产销售。决定做区隔于康统的地方特色面产品，这样就不容易引起竞争对手的关注还能避免价格战。
但如何快速开发新产品？这对于公司技术研发也是个考验。生产不好的话消费者也不认可，还有很多你感觉很好的产品市场上也卖不动。
从已经开发出来的正在试销的新产品的表现来看，当下和未来几年的产品至少需要具备三点：
一是居于新思维下大众普遍熟悉的概念；
二是原有产品基础上进行内在升值增加营养；
三是外在资源整合趋于再生利用附加值。
三、月销量计划服务升级即任务管理转型
常规的任务分配管理，一般都是根据去年同期销售额以及上月销售额，由公司确定月增长幅度，然后再细分到每个区域再落到每个客户和责任业务员。按照这种分配管理方式，在目前这种大环境不好、终端动销也不好的情况下，容易造成：
1、客户低价抛货
2、出现老批号库存
3、客户压力大抱怨多
4、仓库容易出现滞涨产品。
每月下去就形成一个恶性循环。现在由于企业不大，产品也不成熟，网络也不健全，因此各种开拓空间机会都比较多，于是结合试错营销，对销售任务进行了创新性的升级。
首先让经销商和业务员共同在月初报下月销售规划，比如哪个产品做多少，然后列成一个表。让客户跟业务共同来报，报完后让客户签字认可，先用手机或者微信群就传回公司，会后把原件带回来。这表示业务和客户共同认可的能够完成的。然后公司进行统计，看这个区域跟公司的计划销售额还相差多少，比如说，我们计划要做一百万，实际上市场上报上来可能能完成的只有80万，那么剩下的20万怎么完成？就是要进行新的市场开发或者新的网络渠道开发来完成。
这80万是业务和客户一起报的，说实话也就是说业务不管努力不努力，经销商都能够完成。
所以业务基本上可以30%左右的精力放在经销商上，剩下的70%左右的精力放到其他工作上。也就是说把业务的精力多往其他市场上投入一些，来保证剩余20万任务的完成。
这样每个月这样做计划，同时发货节奏往前，那么到月底客户的库存就会比较良性。市场运作也良性。
四、促销服务形式升级即促销方式转型
公司生存之所以难，除了经营缺少差异化外，受制于各种主客观因素和成本影响，公司还停留在粗放管理阶段，应该说现在跟多小企业都是这种粗放管理。
我们在这个公司市场也确实发现这样的问题，包括现在很多生产企业也都是这么在做，比如，给予客户的订单奖励政策是要100件送10件，大部分采取的都是裸价销售，即下单100件货随车搭赠10件，至于搭赠的这部分产品客户怎么用，一般都不再管理。这样的话就会出现一个问题，就是你的市场做不细，作为小企业，本身人员有限，不会一个市场放很多人，在人很少的情况其实更多是要用的是经销商的资源。
要用经销商的资源就是把促销力度做一些升级，促销方式也做一些升级。所以要做差异化服务，要去刺激经销商，利用好经销商资源，促销服务就要升级。
我们怎么改进呢？原来是100搭10，提到100搭20，我多给10件，促销力度放大。对经销商来说，当然是一件比较高兴的事情。但是我有一个条件，我需要做一些表格。不管是100搭20，还是100搭30也好，但是经销商必须把网点要用上。
比如这20件用于终端新网点开发奖励，每个新网点奖励客户几件，客户必须按照要求使用到终端网点去，公司检核，在下次发货时公司就下账，不能拖拉让经销商看不到希望了，在成本上一下增加了一倍，但是对客户很有诱惑力，能降低多少人力成本。终端网点细化开发的速度有多快，增加多少新网点，带来什么利润？正如一位专家所说：“企业要有意识导入精细化管理或者是进行精益生产，我相信企业的竞争力立马就会体现出来，然而，很多企业老板还是停留在过去思维模式上”。
企业在做了这一系列服务升级之后，短短三四个月，我们可以看一下这个数据的变化。
开发出来一些有思想和意愿强烈的新客户，对公司的满意度达到了92%。6月份销售额增长了3%，7月份销售额增长了12%，8月份截止到20日销售额增长了32.07%，而且客户还没有不良库存。在效率提高的同时，整体成本下降了5.23%。
虽然增长不是很大，但是可以告诉企业，只要你实施去做，愿意做一些服务升级、改变、挑战，试行一些新的东西，会有一些改变。
发表于 2016-10-7 18:30:02
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