移动互联网时代，销售人如何转型

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来源：有料帮  分享嘉宾：葛光祥

销客天下创始人，20多年B2B销售经验，9年IBM资深销售和高级销售经理；《价值销售：世界500强销售精英必备技能》新书作者。

互联网干掉了哪些销售行为？

大部分公司都将销售与市场混在了一起，近年一大波的创业型公司更是如此。看似是全员销售，人人都能干，“一把抓”的结果实质上都不太理想。

人们认识到销售是一个职业，却不见得认同它是一个专业。事实上，中国八九成的销售人员都是没有专业背景的，半路出家、边干边学，和我们传统上的学拉面、学二胡，算是一个路子。

然而，随着移动互联网的到来，销售的工作机会，正在被电商等互联网平台所替代。其中，越是简单的销售，越容易被网络替代。

那么何谓是简单的销售，何谓是复杂的销售呢？

1一、简单销售和复杂销售

有三个因素判断：

1、交易金额的大小：交易规模越大，销售越复杂。买房子就比出租房子难。

2、决策时间的多少：个人客户的购买比集团购买更简单。B2C相对简单，B2B相对复杂；感性决策的是简单的，理性决策是相对复杂的。

3、购买解决方案的标准化程度：越是标准化的解决方案（产品或服务），购买越简单，越是个性化的解决方案销售越复杂。

就拿租房子、买房子和装修房子来说，买房子比租房子和装修房子都贵。装修房子比租房子和买房子应该个性化程度都要高。所以，相对而言，租房子是最简单的销售，买房子应该取中间，装修房子是最复杂的。这个我们可以区分简单销售和复杂销售。

传统的简单销售依靠信息不对称的销售心理学技巧打动客户，让客户快速做出感性购买，互联网打破了信息不对称，客户不愿意被销售“蛊惑”，更愿意选择通过自己对信息的搜集分析来做出决定，最终通过互联网交易平台完成购买。从这个角度来看，基于互联网的数字营销对一个企业、个人都变得越来越重要，而销售特别是简单销售则面临被淘汰和转型的压力。

越是复杂的、个性化的销售越不容易被电商所替代。前两年非常火的O2O，上门美发、按摩等等，后来死了一大批。死的那些都是不太容易标准化的服务，所以个性化的服务相对来说被互联网替代的会比较慢。

2交易型销售与顾问型销售

       右边开始看起，在一个公司里有一个商务人员，只是客户跟他打电话说要买产品，但有没有这个人都会成交，这个人就不是销售。还有一种人他会给客户推荐它的产品，例如优势亮点这种人我们可以认为是销售，但是他只是一个交易型的销售。还有一种人，研究产品与业务，研究每个客户的需求，这个销售是顾问型的销售。

      另外一个根据你卖东西的行为，你是以产品为中心交易型销售，还是以客户业务为核心的顾问型销售。例如车险相对来说比较标准化，也不贵，比较容易理解。所以车险是交易型销售的简单销售。

我们再举一个例子，如果说你是一个上市公司去做一个融资的顾问，这个时刻你面对的是一个业务比较复杂，需要去做顾问型的销售。而且客户的决策也是非常的个性化，金额较高，这就是一个B2B的销售。

如何从简单销售向复杂销售转型

      我预测,做简单销售、交易型的销售未来都会被互联网所替代，或者说已经被互联网所替代。基于此，很多简单销售与交易性销售目前通过电商平台就可以商务化处理，未来这类销售岗位会越来越少；因此我们可以选择复杂销售选择顾问型的销售去做转型。

要从B2C的销售转向B2B的销售，不仅要懂产品，还要懂客户的业务。在互联网时代还要通过“多”“快”“好”“省”的方式提高自己的专业性。

“多”：互联网使得信息更多更广泛了，需要我们从中获取并辨别商机。

“快”：当客户找上门的时候，快速获取商业信息。

“好”：信息的准确性，通过互联网平台多方验证，帮助做出准确决策。

“省”：共享客户商业信息，学会做交换。

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