独家解读酒业连锁要向华致酒行学什么(下篇)

admin · 发表于 2015-10-25 19:30:17

文 | 远景咨询行业研究中心

三、关键资源能力

准直营的合伙人制度和确保销售真酒的模式是华致酒行成长的核心动力。

渠道能力：

准直营的合伙人制度。华致酒行的“合伙人制”是一种介于直营和加盟之间的合作模式，合伙人制与加盟最大的不同在于，双方更多的是一种战略合作关系，而不是一个简单的授权人使用的关系。对当地合伙人的选择，以认可华致酒行的理念为前提。华致酒行在衡量合伙人时资金实力并不是主要考量条件，关键是否具备足够强大的关系网，华致酒行借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断的输入其成型的服务体系和多元的产品系列，从而建立起完整、牢固的高端酒品隐性渠道通路。据悉，华致酒行店内销售所占比例较小，往往不到20%，更多的销量是通过政府机关、企事业单位的渠道团购达成。

全国性的人脉网络。华泽集团在全国市场展开的并购浪潮为华致酒行布局全国市场提供了必要的人和环境。做高端白酒的连锁专卖，如果没有很好的人脉关系在经营上还是会面临很多挑战的，而华致酒行依托华泽的人脉实现了很好的经济发达区域的布点任务。

规模能力：

自2005年9月16日第一家门店开业以来，目前华致酒行在全国有300多家合作店和自营店，覆盖了全国28个省、市、自治区，其分布范围广、区域覆盖面宽、辐射带动力强，已形成服务于全国消费者的保真酒品连锁销售网络。华致酒行可能是目前国内最早做到依靠专卖系统走到10个亿销售平台的专卖机构，这个业绩对于华致走向更高的平台来说具有重要的现实意义。

监控能力：

专业管控系统。华致酒行为保证其真品的特色，花费了大量的人力和财力建立了相当完善监管系统。华致酒行对其合作店和直营店会派出专门的负责人对店面的摆设、仓储及台账等进行频繁地检查，如果出现假货就会对负责人进行严厉的处罚。除此之外，华致还建立了先进科学的物流信息监控，以保证卖到消费者手中的每一瓶酒都是真酒。能够做到如此严格如此规范，华致酒行是独一无二的。

服务能力：

贴心的服务模式。华致酒行采用CRM客户关系管理系统，对每位客户的消费习惯、消费频率等信息进行分析量化，继而进行有针对性的管理及服务措施。另外，华致酒行还组建了由专家组成的顾问团队，负责在全世界范围内为客户寻找好酒，负责为整个销售系统开发研制新品。

VIP服务：凡在酒行消费累计达到一定金额的消费者，填写相关资料后即成为华致酒行的VIP客户；VIP客户可定期收到酒行的精美杂志，优先了解到酒行最新高品质产品的信息，优先参加酒行各种活动，并在节日和特殊纪念日收到惊喜礼物。

超低价格：

超低的价格。华致酒行通过对资源的整合，能以第一手价格拿到大量资源，后以最优惠的价格直接批发给各连锁门店，而且这减少了中间环节，将传统酒水分销的5-8级渠道，简化成两级，降低了经营和流通成本。不仅能使上游厂家和下游门店获得各自想得利益，还可以保证消费者能以最优惠的价格买到真品，得到其应有的价值。

四、盈利模式€€€€多样化盈利模式

华致酒行不像一般的专卖店一样，上游向进店厂家收取进店展示费，下游向加盟商家收取加盟费，中间希望像核心厂家一样收取装修费，而是老老实实自己开店，自己装修，自己进货，自己运作，这种看似比较笨拙的方法却为华致酒行赢得了两个真实，第一真实，所有产品货真价实，实现了“华致酒行€€€€只有好酒”的承诺；第二真实是，实现了利润与管理真正独立，不会受制于人。华致酒行用行动实现了品牌定位与经营定位的统一。

批发产品差价。在“合伙人制”下，由合伙人投资购买或租赁酒行门店，或由华致公司购买门店，华致酒行按照统一标准进行装修后提供给合伙人使用，华致酒行会承担各新店30万-100万元的店面装修费用，合伙人利用自有资金从华致公司购进指定产品，在公司指导下进行市场拓展和销售。华致酒行还帮助合伙人一同进行店面管理、培训员工。但华致酒行不会分享其合作店的利润，华致酒行的收入，仅仅是向合伙人批发产品获利。华致酒行通过华泽集团可以以第一手价格拿到大量资源，后以最具性价比的价格批发给其合作店，这不但能最大限度地维护华泽集团在市场的终端价格，同时能获得较高的利润。

自有品牌溢价。目前，华致酒行拥有12家酒厂，共拥有金六福、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籁、恒美、湘窖、开口笑、邵阳、临水、今缘春、雁峰、屋里厢、湘山、玉泉、无比古方、刀郎、巴蜀人家等20多个自有品牌。自有品牌的销售，利润空间更大。

直营店经营收入。为完善市场网络布局，扩大品牌影响力，提升公司形象，华致酒行在大力发展“准直营模式”的合作酒行门店的同时，在各地设立直营店。通过直营店的经营，华致酒行可以更直接地了解客户需求，以不断改进满足客户各种需求，使覆盖全国的连锁销售网络能够让消费者在全国各地都能够购买到称心如意的产品。华致酒行将从直营店获得酒水产品销售的经营收益。

五、现金流结构及企业价值

华致酒行依托华泽集团强大实力，从酒厂直接批量采购，由于其采购量非常大，所以其议价能力较强，往往能以最低的价格拿到产品。在准直营模式下，由合伙人投资购买或租赁酒行门店，或由华致公司租赁或购买门店，另外，华致酒行会承担30-100万元的店面装修费，按照统一标准装修后供合伙人使用，并帮助合伙人一同进行店面管理、员工培训。合伙人利用自有资金直接从华致酒行购进指定产品，任何一家华致酒行门店都没有自行采购一瓶酒的权利，但华致酒行不分享其合作店的利润，其收入仅仅是向合伙人批发产品获利。由于每家合伙人店面，被要求必须配有专门的仓储，因此，华致酒行的仓储压力减小，华致酒行拥有自己的物流配送体系，在物流这一块能节省相当一部分开支。

对于其合作店，华致酒行前期固定资产投入较大：购买门店、部分装修费用等。合作店正式运营后，华致酒行的投入就会大幅减少，除了要派专门人员到其合作店帮助合伙人一起管理店面，基本上不需要再投入其他现金，相应的华致酒行从合作店获取的批发差价会随着合作店运营规模的不断壮大而增多。由于华致酒行采用的是“现款现货”的形式进行结算，随着门店数量级库存酒的增多，华致酒行被占用的资金也将不断增多。目前，华致酒行仍处于发展初期，其运营资本投资会随着购买递增而逐渐增加，但当其发展到一定程度后，随着竞争地位的增强，其运营资本投资会逐渐递减。

对于直营店，华致酒行要投入大量人力、物力、财力，直营店中的所有人员均由华致公司统一招聘、统一管理，酒行门店由华泽公司租赁或购买，店面进行统一装修。直营店主要靠其销售收入来盈利。直营店的所有成本均由华致公司来承担，随着直营店的不断增多，其势必会占用更多的资金。

总的来说，目前华致酒行仍处于发展初期，其固定资产投资、运营资本投资会随着门店的不断增加而增加，现金流结构没有实现最优化。但随着连锁规模的不断壮大，竞争能力和盈利能力也在不断增强，吸引投资的能力也在增强。目前，华致酒行就以其有竞争力和潜力的商业模式成功引进了中信基金、新天域和KKR三家的巨额投资。未来，华致酒行利用这些投资将不断扩大门店数，形成全国性的网络布局。

从长远看，随着华致酒行规模的不断扩大，其与上下游的谈判力、市场的竞争力会逐渐壮大，进而实现固定资产投资及运营资本随着企业规模的递增而减少，实现稳定正的现金流结构。随着企业未来预期可以产生的自由现金流贴现值的增长，企业投资价值增强。

中国酒水连锁专卖店目前处于萌芽阶段，发展前景广阔。华致酒行是国内目前规模最大、发展最好的商业品牌酒水连锁专卖店，其“保真”模式使其具备了无限发展潜力，长期持续盈利能力可以预见，已经得到多家风投机构青睐，获得了大量发展资金及先进管理经验。华致酒行最大的企业价值是其强劲的成长性。