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在淡季,你首先要想到是什么?要想到,旺季我想要什么?未来决定现在,现在决定未来。旺季的果决定现在要做什么?现在做了什么决定未来能够收获什么。淡季营销绝对不是业
餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!
餐饮渠道是形象展示及直接消费的窗口,是白酒品牌推广的主要渠道之一。对于高端产品而言,餐饮渠道主要承担了品牌氛围营造和口感导入的基本功能;对于具有快速流通能力的中
了解酱香,看完这篇文章就够了!
来源:陈香老酒 作者:曾品堂 说起酱香型白酒,大家脑海里想到的一定是茅台酒。然而,您是否知道酱香型白酒的鼻祖是谁?你是否又知道中国的酱香型白酒曾经也是四海普及呢
史上最全白酒终端铺市问题应对实战技巧、话术!
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[终端操作] 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!

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发表于 2016-10-6 18:08:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
餐饮渠道是形象展示及直接消费的窗口,是白酒餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!品牌餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!推广的主要渠道之一。对于高端产品而言,餐饮渠道主要承担了品牌氛围营造和口感导入的基本功能;对于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言,则是产品直面消费人群的重要出货窗口。

细分来说,AB类餐饮店是消费高端白酒的主要场所,其中店长和老板是高端产品在餐饮渠道获得动销机会的核心要素,可利用品鉴会、VIP客户消费、婚寿宴、店长抽成、品牌顾问设置、红色旅游方案等策略,将店方变为团购餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!推广的合作伙伴及团购维护客户,做好店方管理层的客情公关,获得稳定的高质量的VIP客户资源。

CD类餐饮店是消费中低端白酒的主要场所,此类店数量多、覆盖广,自带酒水率低,中低端白酒产品通过高铺市率和快速灵活的促销餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!活动,能快速获得市场流行氛围。中低端产品在餐饮渠道的操作难度在于:
1.掌握好促销活动的密度,同时根据市场变化(导入期、成长期、成熟期、衰退期)把握好瓶盖费的强度;
2.餐饮渠道管理的环节众多,针对各个环节的营销方案的执行和落实是餐饮渠道成功的关键。

餐饮渠道的开发和维护是一项持久战,具体操作起来包括以下几个要点:


一、摸清餐饮渠道的基本面



1.建立适合各系列产品运作的所有餐饮店的资料。

2.优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标。

3.将目标店的开发分为3-4个时间段推进。

4.摸清所有目标店的总进店费用(基本准确)。

5.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动。

6.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源(客情及促销)。

7.所需的促销人员和暗促人员。

8.结合公司模块资源,制定年度餐饮执行案。



二、构建有运作能力的团队



1.由厂家与经销商餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!人员共同参与组建长期的团队。

2.明确区域分工(每人不超过20家店)。

3.厂家工作人员不参与收取现金与送货。

4.餐饮渠道工作人员以当地熟手为主(男士为主)。

5.经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头。

6.团队有明确的简单可行的奖惩制度(运作前由城市经理与经销商完成)。

7.团队整体收入水平在当地有竞争力。

8.保持团队活力—优胜劣汰,吐故纳新。

9.制定团队及个体可实现目标,并及时兑现。



三、常规进店方式及交易条件




A.常规进店方式

1.客情方式为主进店:经销商客情资源能够延伸的店,花少量钱或者不花钱,这类店是首选。

2.经销商经营其他品项混合店:厂家承担部分费用。

3.组合产品进店:承担部分费用(厂家办事处牵头)。

4.筛选的目标店:单独谈判进店。



B.谈判及准备

1.摸清酒店的实际拍板人。

2.谈判前摸清进店的实际价码。

3.摸清酒店的诚信及客源状况。

4.客情在先,谈判在后。切忌无准备谈判。



C.达成及交易条件

1.良性回款:1个月为标准回款期限,滚动结账,超过2个月就会有大问题,中小型酒店,不能累压成较大金额;良性回款高于其他任何交易条件。

2.出样陈列餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!与清晰的标价:在吧台显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列,有条件可以堆箱陈放。

3.生意较好的规模店,尽量达成人员驻场促销。

4.允许一年3-4次的阶段促销活动,并且高度配合。

5.提供销售准确数字与库存状况。



四、核心专场的选择与交易条件



核心运作的城市,中档产品一定要有专场做为支撑点。


A.数量要求

1.省会城市不少于10-20家。

2.地级城市、百强县不少于3-5家。

3.县级市场不少于1-2家。



B.专场酒店要具备几个刚性条件

1.客流量大,生意好。

2.信誉度高,回款及时。

3.对酒店的客情较到位,经销商基本可控制。

4.配合我们的各项活动。

5.能包销量最好。



C.专场的形式

1.排它性产品进店:签订协议,限定有针对产品进店,也限定竞品的驻店促销,进店后有宽松推广环境,树立样板。这类酒店目标销量在20箱-40箱/月,年销量不小于250箱。费用标准各地差异很大,但原则专场费用控制40%左右(厂价)。

2.排它性促销:签订协议,允许部分有针对性产品进店,但不允许竞品进店促销,这类酒店的费用投入比上一类小很多。这类酒店月销售不低于10箱-20箱,专场费用控制在30%左右(厂价)。



D.专场的形象包装

专场协议中约定,允许在该酒店内外进行形象装饰,比如品牌命名的包间。包间挂画、电梯挂画、座椅套等、配齐相应的物料烟缸、分酒器、酒水单等。



E.操作步骤的把握

1.顺序:先做好专场店、核心店,再做一般性店;

2.专场、核心店的操作步骤:详细调查→专场谈判→客情活动→形象装饰、促销物料→免费小酒餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!品饮活动→常规推广→拉伸销量活动(消费者餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!促销、服务员奖励活动、针对店老板活动)→结款及长期维护。



五、有效的客情沟通



谁来做客情:运作餐饮渠道,客情是动销、促销、回款所有工作的基础,客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用,若先依靠厂家的名誉做,费用会更大。


A.酒店老板

1.现实利益:返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等;

2.友情:经销商与酒店老板的朋友关系,提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客;(类似小品会)。

3.制约关系:经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板,但这种方法只能使用进店谈判时,进店后仍然要按商业行为进行,否则,酒店老板会起更大的逆反心理;

4.面子:餐饮渠道的同事或经销商主要领导,经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐,送一些礼品,建立较熟络或认可的方式。



B.大堂(营销)经理、领班

1.现实利益:每半年1500-2000元的一次性客情礼品或现金,不与销量挂钩。

2.友情联谊:可以阶段性(一年2次)赠酒,或者送礼品。



C.核心服务员、点菜员

1.现实利益:月工资补贴:200-300元左右,挂一定的月度基本销量,累计瓶盖奖励等。

2.关爱:每年1-2次给其父母赠酒,小范围联谊聚会。



D.后勤保障方面的客情

1.财务:主要依靠经销商做,视财务人员的身份而确定客情方式,非老板亲信(亲戚)可采用部分礼品和少量现金,若是老板亲属(亲戚),要采用小礼品和吃饭沟通感情。

2.前台(吧口)、库管:靠口勤、腿勤,加上部分实用的小礼品

以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。



[size=1em]提示:
1.以上罗列了各个客情环节,但在具体操作时不能面面俱到,重要是找准突破口和重点。
2.较重要的客情对象需要品牌专员或者经销商主要人员参与,防止人员流动而做了无用功。
3.经销商的客情活动要占主导地位。



六、促销活动的选择类型与落实




A.进店后的常规促销

1.用100ml小酒,可选择7-15天时间,在包房内每桌送一小酒品尝(客人座定后,要有简单推荐词,并重点说出价格)。

2.攻坚促销:进店后品尝小酒活动结束一段时间后,可采用限量的买酒赠XX活动,赠送的礼品要精美一定实用价值或有一定的知名度,比如高档烟嘴或当地畅销的地产香烟,或者是名烟,这波活动结束后可考虑在酒盒中投奖券,降低促销费用。

3.针对性促销:经常光顾的客人,与服务员或者大堂经理有一定的熟络程度,整瓶(光瓶餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!)免费品尝。



B.提升销量的促销方式

1.针对店老板或主要负责人

★也可采用1个月内,几个空瓶兑换本品一瓶活动。

★进入酒店后,各方较配合,有一定的基础销量后(月销量30瓶以上),可以采用1-2月内,超过上月销量,全免单。激发老板全面鼓动服务员推广。

★累积奖励:在一段时间内该店达到一定开瓶数量,奖励苹果手机或电脑。

★旅游奖励。

2.针对店老板和消费者:联合促销婚寿宴政策、节假日、店庆等,在该酒店消费达一定金额以上,免费赠送1瓶酒。

3.慎用的几种促销方式:买酒送菜,买酒送本品,价值感不强,品味较差,为促销而促销。


[size=1em]提示
1.城市在制定促销活动时,一定要考虑实效性和持续性,考虑与品牌的定位相符合,不能为了做活动使用费用而制定政策!
2.促销活动的具体形式各地可以创新,否则消费者对各种促销感到没有新鲜感时活动效果会大打折扣。
3.一个促销方案确定后,需要参与执行的人能搞清楚,然后去执行。品牌专员到酒店抽样检查,并评估结果。效果好就大力推广,效果不好,要找出原因并及时调整。

七、促销活动宣传和店内宣传




A.促销宣传

1.在酒店进行的各项针对消费者的促销活动,均需要以X架等其它形式进行宣传告知,没有告知的促销活动是浪费行为。

2.宣传品的陈放点:楼道口、电梯口等消费者必经之地。

3.宣传制作要求:突出一个重要元素,不要多重描述或添加语句。



B.形象宣传

主要针对生意较好的特色店,可以在其店内进行大面积形象喷绘,或者沿橱窗的喷绘。对于一些B类店,也可以考虑桌椅套做形象宣传.宣传品的制作一律先打小样看效果,再大量制作。



八、促销品的使用与管理



1.较实用的几种礼品

分酒器、烟缸、圆珠笔、打火机、100ml小酒,高档烟嘴等,除打火机外,其它均在公司总部制作,各业务区统一申领。

2.促销品的使用管理

责任人是品牌专员,要建档使用,并且要建立使用流程及核销表,防止各环节的流失。流失部分,品牌专员要承担部分的经济责任。



九、促销员的主要工作及相关要点




A.主要工作

促销员主要是和店内服务员、大堂经理搞好关系,其次才是直接销售或者开展各项促销活动、维持产品及促销物料陈列、掌握实时库存信息、反馈竞品动态等。



B.稳定较长期的促销员

一个优秀的促销员会是半个业务员餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!,优秀促销员是依靠业务员访店时,多接触挖过来;然后创造良好的工作氛围和更多的人情关怀,相对稳定较好收入是前提;促销员的到位情况和质量取决于业务员的访店频率和沟通技巧;促销人员频繁流失与变动,团队一定有较大问题。



C.有针对性的培训

专业培训(促销技巧、产品知识及卖点)是一部分,这一部分要用简单通俗易记的几句话,让大家记在心里,倒背如流,另外重要的是培训与人打交道的技能和工作用心程度。



D.暗促人员的选择

对于部分酒店不允许上促销员或者酒店规模较大,1个促销照顾不过来,可以采用在酒店选择暗促。暗促人员一定是在该酒店工作时间相对较长,各方面综合素质较好的,同时做好保密工作。


E.暗促人员的使用

1.月补贴工资:200-300元不等,另外是正常的瓶盖费收入。

2.月补贴工资要挂一定的基础销量,没有达到基础销量,只给瓶盖费,达到基础销量的,两项同时发放。业务同事要抽时间单独培训暗促人员的郎酒餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!各项知识。



十、确定细化目标及时间表



1.确定可达成的月度工作目标

工作内容
工作目标
出货量
进店数
开瓶数
促销活动
人员招聘
分销商建立
宣传品制作
其他


2.分解目标

细化到人,将以上的具体目标分解到每个人,每个时间段,分工明细,有时间要求。


3.制定可执行方案 :

将具体目标确定后,共同协商制定可执行的月度细案,一定要征询商家的意见。方案形成后(公司批准后),还要花时间让具体执行人演讲方案,激发大家参与热情,同时保证方案人人都知晓。


4.推进与检查:

城市经理每周至少1次对推进的方案及目标做一次实地检查,确保推进的进度与质量,并对出现的问题及时找到解决办法。品牌专员每周餐饮渠道实地工作不得少于2天。



十一、有效的会议



1.晨会:

利用每天早上(9:30前必须完成),检查前一天的工作情况,安排当天的具体工作。


2.周会:

利用周末或者晚上的时间,解决上周的工作部署推进情况,目标达成情况。主题清楚,品牌专员要提前准备,会议要有结果和明确指令。


3.月度会议:

检讨上月各项工作指标及达成情况,讨论本月工作具体内容及工作方法,确定推进时间,具体落实人及达成指标,适合的聚餐及活跃团队气氛。

餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!


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发表于 2016-10-14 09:12:37 | 显示全部楼层
<<餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!>>,仔细看看定有收获!
酒业微信群汇总,群多、人多、免费进!想进?
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发表于 2016-11-10 22:31:13 来自手机 | 显示全部楼层
做市场=做基础,基础不牢地动山摇
做产品=做推广,推广不行全部归零
做渠道=做陈列,陈列不好动销不了
做终端=做客情,客情不好一切白搞
做营销=做执行,光说不练早晚完蛋
宣传推广/智慧营销/粉丝运营,实实在在助力酒业!
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发表于 2017-4-18 16:05:54 来自手机 | 显示全部楼层
十八酒坊婚宴用酒喊红包促销
一、每瓶酒瓶上贴一张专用二维码。
二、婚礼现场喊红包:
1、特别是在公开场所,尤其是农村、城郊敞开的婚礼现场。
2、以每桌10人计算,每桌放酒2瓶,可以重复扫码每瓶5次,共10人次。
3、客人扫码,进到临时设定界面。里面有新人照片可以浏览、欣赏等等。
4、事先设定好或现场设定好喊红包的时间、喊话内容(应该跟东家沟通好具体喊什么吉利话,比如:白头偕老、子贤妻孝或者早生贵子等等。)。
5、时机一到,大家一起喊吉利话。
6、根据声音大小,给予不同大小的红包。根据东家的情况,比如声音最大的给66.66元红包,最小的给0.66元红包,
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 楼主| 发表于 2017-4-18 16:11:19 | 显示全部楼层
理化科技张宇川 发表于 2017-4-18 16:05
十八酒坊婚宴用酒喊红包促销
一、每瓶酒瓶上贴一张专用二维码。
二、婚礼现场喊红包:

好办法,运营新技术,服务卖酒。
酒业微信群汇总,人多,群多,精准,实名入群,想进?
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发表于 2017-5-2 08:45:17 | 显示全部楼层
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酒币不足

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发表于 2017-5-3 21:14:43 | 显示全部楼层
酒商学院初心 发表于 2016-11-10 22:31 餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!
做市场=做基础,基础不牢地动山摇
做产品=做推广,推广不行全部归零
做渠道=做陈列,陈列不好动销不了

餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!餐饮,终端,朱志明,精华 餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!
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发表于 2017-7-11 10:30:39 来自手机 | 显示全部楼层
餐饮目前操作的意义不是太大,原因是有80%的顾客都是自带酒水。
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A.石头 发表于 2017-7-11 10:30
餐饮目前操作的意义不是太大,原因是有80%的顾客都是自带酒水。

做好20%,市场也很大!
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发表于 2018-2-24 19:24:57 | 显示全部楼层
白酒排名,如何去库存?管理库存?点击此处查看!。这里有求购积压库存的信息,点击此处查看!。餐饮渠道最全操作指南:团队、进店、专场、客情、促销、管理等等!,admin
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