移动互联1.5模式：牛到能让所有终端老板成为企业粉丝吗？

酒业小助手

编者按：这是一篇讲述酒水行业移动互联转型探索的演讲稿。作者通过两个体量、体制完全不同的酒企的成功的移动互联转型实践，总结出了传统企业转型的若干经验，即介于1.0和2.0之间的传统企业转型的移动互联1.5模式。

大家好，很高兴跟大家做一个分享。两年前在说电商，大家都在说电商很厉害。但是在2013年底的时候，移动互联网开始了飞速的发展，在短短的2年时间内，传统的对于电商的理解已经变成了互联网的1.0模式，用互联网的方法去改造传统产业的模式，大家都在探讨，我个人认为传统行业的互联网化，服装行业已经给了我们很大的启发。

李宁的案例被很多人谈论，从2008、2009年国内最大的服装品牌开始下滑，到去年下滑到5个亿，我们能看到李宁的互联网在三年前已经在做重点布局了，但为什么还是下滑得这么厉害，整个服装业的全面下滑背后的逻辑是什么？经过研究我们发现，传统的服装业更多的依靠商业地产的有效流量来获取消费者的购买行为。而在如今整个国家商业地产在泡沫化，本质是使得传统流量的分配原则发生了巨大变化。再加上互联网的冲击，所以今天我们看到，服装行业的转型困难极大，同时在线上买流量的成本极高。所以我们说服装业在今天会举步维艰。

互联网一定要与传统行业相结合，可是大家不知道该如何结合，未来应该是什么样子。对于互联网，我们首先的理解是工具化、方法论，到现在摸索着才逐渐演变出这样的模式。因为我们说从经济学的管理模式上，商业模式永远不是被设计出来的，而是自然生长出来的。我们今天看到的是，新旧世界在这样一个环境过程中，给予了传统企业做互联网转型的土壤，但如何做互联网的转变？如何和移动互联网环境相容？我今天给大家分享两个已经在实践并且取得一定成效的案例。

第一个案例：百年和龙项目

这个企业没品牌、没资源，还没有能力。在这样的情况下，两年的时间，在企业领导人的带领下从0做到2000万，去年年底因为产业的调整开始下滑变成1200，销量腰斩，在年初我们判断的时候在今年企业的量还会萎缩。

这样一家企业，到今年8月底销量却逆势增长60%，销售额增长30%，员工的工资在提高，费用降低60%以上，这是从3月份和君进场到现在5个月实践做出的效果。具体怎么做的呢？在这样的一个过程里面我们做了这样几个事：

第一、我们都知道互联网需要直接去找大众用户，和用户直接沟通。但这个过程中我们发现直接交易循环难实现，因为消费者在电脑屏幕上通过互联网消费都还不是很成熟，何况现在直接转移到手机上去做，购物习惯的形成会有一个时间周期，所以我们说虽然利用大众用户去做互联网的2.0模式去学小米是可以培育的，但是时间周期比较长，这需要中间有长时间的消费习惯的培育过程。跟酒厂直接产生的交易关系，同时跟消费者离得比较近的那个商业是什么呢？是我们的终端。所以，通过移动互联网工具，一手去抓消费的粉丝，一手去抓终端粉丝。所以，出现了双平台，多帐号的方式去解决整个运营效率的提高，把商业组织和消费组织都做了。达到的效果，五个月的运营，到目前为止整个的推广费用没有超过20万，年初的预计的200万广告费还没有动。到现在为止达到的效果是到现在为止30万人口的延吉市场，我们平台上拥有1.5万个粉丝，到今年年底突破3万。在另外一个终端的平台上，现在有400家终端的店老板用户，年底突破600，意味着什么呢？我的这个平台，已经变成了延吉当地最大的自媒体平台，变成与当地终端最能有效沟通的平台，甚至很多店老板直接购物和信息反馈不用打电话，直接通过微信反馈，我在管理终端的链条上不再靠业务员和传统经销商。通过这样的方式把链条缩短把效率变高。

跟大家分享一个观点，刚才王为说，今天这个时代下要有对人性的尊重，我们说移动互联网的本质是基于关系的交易而不是基于交易的关系，店老板我们是要交朋友的，找粉丝也是交朋友的，我们可以想象，在我们传统的渠道链条下从经销商、分销商到终端，其实零售终端是最不受待见也最没有话语权，也是最卑微，最低的商业群。但是在这个过程当中，我们开玩笑说让最牛逼和最傻逼的人有一次装逼的可能性，让一些没有资本，没有话语权的店老板变成当地的明星。所以我们前两天做了了一场非常重要的活动，叫评选“延吉最美老板娘”，我们做这个事干嘛？不是为了宣传老板娘，而是为你宣传她的店，我们这边掌握1.5万个粉丝，这边有所有有我货的终端，以这样的方式可以把有效流量导到终端去，你该去哪里消费就在哪里消费，但是在这个过程中我们和终端店老板拉近了关系。所以我们在店里没有陈列费，但是产品永远是放在最好的位置。所以，就出现了中秋节7天的时间，400家终端现场供货，用三天的时间全部动销完毕，而且产品的价格超过了当地的主流价格，甚至很多终端店老板因为没有拿到产品，还对我们的企业产生抱怨。这就是我们的商业逻辑，用移动互联网的工具，一手圈消费者持续做沟通做互动，做信任，做参与感，一手抓能够产生动销的的终端的流量关口。用这样的流量分配给我可以变现的这些端口里面去，我的生意逻辑就形成了，这就是我们说新旧世界融合的1.5模式。有效流量做了二次分配，这个商业逻辑不难理解，

我们的两个账号，一个帐号叫乐呵乐呵，是我们终端的平台，现在有四百家终端店老板，日常的互动和沟通时比较频繁的，还有一个帐号乐呵生活，现在有1万5千个粉丝，日常的互动和文章的阅读量是很大的。面的内容除了好玩，有趣，还和当地的时事发生关联。上一周的一篇文章，1万5千的粉丝竟然点击率超过3.4万次，也就意味着这片文章的转发率非常高。在当地，这个帐号的品牌知名度甚至超过了酒厂。另外，怎么做消费者互动？一个是满足消费者的窥探欲。比如说我们经常有互联网的小活动，在七夕节的当天，如果大家现在在平台上去回复的话会有7个妹子在给你唱歌，那天在线上平台有6千用户同时互动。自从那天开始，整个平台的互动率和阅读量都在3000人次，这个活动很有趣很有玩。我们搞最美老板娘的评选活动做完以后，人气最旺的老板娘的个人账号上多了500多个粉丝，也就是说终端老板不花一分钱，企业帮他找到了动销的自留地，这是帮助终端动销，反过来再去拉商业的话，凭什么不合作呢？所以我说今天行业形势不好，不是厂商矛盾的问题，不是价格的问题，不是创新的问题，而是原来没有更多的帮助终端动销的问题，解决了链条和有效流量的疏导，我的动销自然而然就成了。

大家看到这款产品，就是这款无心插柳的产品，准备得还并不很充分，就实现了在中秋节的快速动销。我们正在谋划的下一款，我们要做的这件事一定是盈利性的，这样的产品直接面向终端，终端面对消费者，在我们自己的平台上做发布，没有广告，没有消费者政策，而且在终端政策不占优的情况下还能动销非常好，很多消费者主动去购买。所以，打通了逻辑关系，解决了有效流量，中间的我们所认知的新旧世界融合的1.5模式。通过全民营销，通过全民创业的方式来做。开始企业的很多人不理解，不知道互联网带来什么价值，带有排斥和观望，但是到现在，持续的沟通和互动大家能见到效果之后，整个企业把这个当做一个很重要的事情来做，在企业层面和组织层面上就上升到了一个新的高度。

第一个案例叫无中生有。但移动互联网还有一个很大的价值叫链接资源。

第二个案例：枝江项目

其实是通过移动互联的方式去解决枝江在武汉市场和各个资源嫁接及有效流量的获取。

所以我们首先在武汉市场联系了当地媒体一个很知名的节目叫好吃狗，推荐各个饭店。这个平台本身有11万粉丝流量，我们通过线上平台把它做成线下的好吃狗俱乐部，所以很轻松的会在未来两到三个月获取5万粉丝，非常轻松。而这些消费者都会变成我武汉当地的支持我餐饮渠道的非常重要的流量。就像老白的遂宁模式，带着一帮人去吃饭。所以在这个平台上迅速启动。

第二步，联合武汉当地最大的酒类直供平台酒立得，我们来共同运作在他平台上的4万粉丝，同时酒立得帮我充当了当地消费者物流配套服务商。这样我们既帮助商业解决了粉丝运营问题，同时商家也帮我们解决了企业无法解决的物流运营，给消费者最亲近最方便的体验。

第三步，把枝江的公共帐号变得更人性化，更个人化，以个人化的方式来去解决他最核心的1万名粉丝。这样的话，这个平台上会将近10万人粉丝，这样的效果是什么呢？10万粉丝的流量在武汉地区变成武汉当地最大的自媒体，武汉当地最大的自媒体超过10万的不超过4个，而我这10万人将解决餐饮终端和零售终端动销的问题，1.5模式这么一个庞大的量，解决有效流量的获取，联系当地最大的经销商来去共同盘活当地的三千家商业。所以我们可以初步预见的是，枝江在武汉市场2个亿的市场上，明年在这个这样销售增长80%，费用率降低30%是可以期待的。而且在这种模式下我可以保证的是，无论产品在这个过程中是什么状态，只要解决了链条的问题，厂商终端的三级链条，厂家可以直接面对终端的时候，商业变成了物流配送公司和服务商，如果可以拿出更多的钱放到终端里，就从本质上解决了在传统业态下的资金链条和利润分配的方式。

移动互联网本质叫成本低、效率高、信息更透明，所以我们叫基于关系的交易，不是基于交易的关系，跟终端做朋友不是一句空头话，是有效帮助他解决动销的问题，使你和他的关系变得很紧密，所有的联盟，所有的合作，中间一定要有相互置换的资源。所以，我们说移动互联的1.0模式，就是京东、天猫今天在做的，换了手机屏，本质没有变，还是交易。2.0的模式，像小米一样直接做消费的，可能性大，但是传统企业的组织能力是不匹配的。所以，我们说用1.5模式，对今天做传统企业的互联网转型是很有现实意义。所以说要把消费者当粉丝去对待和运营，对待终端店老板也是一样，所以，我们会在和龙，会在枝江持续的，基于终端商。会把终端老板组织起来变成狂欢。他是来为我买单的，他就一定是我直接服务的对象。

永不分梨。给大家讲两个数字，运作了不到1个半月，今天没有花钱的情况下，永不分梨在平台上已经超过1万粉丝，尽管内容还在测试过程当中，但是这套模式放下去，可以肯定的是，以永不分梨五粮液的背书在邯郸市场会远远高于我们之前的所有预期，而且一定会出现厂家能盈利，商家能盈利，能够持续动销的具有社群化意义的产品。

在这个过程中，和君的确在一年半的时间找到了很多方法论，也找到了很多策略支撑，为企业来规划。在这个过程中，我们的方法论也在持续的更新。以前我们很羞于去谈技巧，但是面对一个未知的未来，技巧和方法论是很重要的。在这里面，找到如何运营粉丝，怎么做社区化的产品，包括产品的定价，产品的概念，如何做商业联盟，谈判的方式，以及资源置换的技巧。这里面我们也总结了一套自己的方法、策略和技巧

最后的结束语，讲三个感受：

首先，新的模式下，认识论的正确性至关重要，有了正确的认识，方法论的试错成本才会最低，我的成功机率才会最大，这些是我们永远没有碰到的过事，甚至是没有可预估性的。

第二，方法论不是想出来的，商业模式永远是被总结出来，而不是被设计出来，方法论不是想出来的，是趟出来做出来的。所以我们以周为单位去做更新，去做迭代，这是和君项目组在做一项非常重要的工作，每天12点钟就是我们开项目讨论会的时间，以每周为单位在各个项目组去把方法论和细节做得更加灵活，第二天就去试错，成了就去复制，不成就调整改进。所以，我们说用以周为单位的更新变得弥足珍贵。

第三，夹裹企业原有资源，协助企业内生移动互联能力。我们一定夹裹厂商以及合作伙伴的资源就某一个事情做共同的探讨，为新模式来去出谋划策，如果没有这种东西，可能我们所有的变革就会面临被扼杀的结局。

所以，最后想说，仰望星空的同时，要脚踩大地，我们未来的十年一定是传统企业转型互联网最好的空窗期，你是不是站在风口的那头猪，要看个人的判断和抉择，谢谢大家。

作者：李振江，和君集团合伙人来源：和君咨询

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