酱酒未来五大机会是什么？李振江第六届中酒展演讲全文（未删节版）

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酱酒的五大观察和五大机会

来源丨酒业家

酱酒中场，酱酒升级与分化的速度超出了行业的想象。酱酒未来将呈现哪些趋势？机遇又在哪？酒商又该如何抢夺市场先机？8月7日，以“酱酒中场：升级与分化”为主题的大国酱香·第九届中国高端酱酒市场趋势高峰论坛在青岛国际会展中心举行。大会汇集酱酒知名企业代表、知名产区代表及行业专家于一堂，探讨产业的新格局与新机遇。

现场，和君咨询集团高级合伙人、和君酒水事业部总经理李振江以《酱酒市场的确定性发展与核心策略》为主进行主题演讲。针对中国酒业当下的现状，李振江提出五个判断以及五点机遇。以下为李振江演讲全文：

很开心又来到中酒展，和大家分享和君咨询对于中国酱酒的判断，近半年大家有说酱酒冷的，有说中国经济不好的，有说中国白酒是不是进入深度调整期的，今天我们看中国白酒市场、看中国经济，如果不能用一个相对更长的周期和更加宏观的角度来看待，可能会造成“盲人摸象”的错觉，所以这半年除调研大量的酱酒企业，和君也做了很多区域性白酒的调研。我把这半年对中国经济变化和酱酒产业的观察，给大家做一个分享。

一、我们认为，中国的宏观经济没有问题，短期看有调整，但长期看依旧乐观。我们认为，国家宏观调控和力度会持续加大，最近和很多酱酒企业、区域性白酒企业讲过一句话：要相信国家，国家有持续解决经济问题的办法。和君判断，中国经济短期有调整，长期没问题，整个“十四五”经济还会向着预期的发展方向，完成新一轮的增长。所以，宏观经济持续相好，持续可期。

二、第一季度我们看到酒业增长很高，第二季度增长不高。我记得去年就做过判断，中国酒业在第二季度一定会有小波动，去年一年间，白酒行业结构调整已经进入深水区，所以没有理由认为今年会持续完成高增长。在这个过程中，我们看到厂商出现新的合作机会，在市场有些波动的情况下，厂商关系到底要如何调整，行程一体化的经营机制，这是当下酒水行业最重要的命题。

三、我非常同意刚才权图所讲，这几年酱酒行业特别热。包括在资本方面，产业资本依旧强势，而投机性的资本在退潮，以贵州和四川为代表的资本重心依旧是酱酒。我在很多场合讲，从业15年，从没有看到去年下半年和今年这半年这么多资本进入，这些资本的标的主要以贵州和四川酒企为代表。所以我们认为，酱酒还是主旋律，而且白酒产业结构提升的主方向没有变化。很多人之所以觉得日子难过，主要是因为竞争对手变强、产业结构更加成熟、竞争维度更加多元。我认为这种现象是好事，说明行业在成熟、在走向正规化，开始有更多的厂商和消费者关注，所以竞争门槛提高了，这也是产业走向成熟的重要表现。

四、我不认为酱酒换道了，而是升级了。品类热已经过去，“品类+品牌+组织+营销”的综合竞争模式已经展现出高效率，酒业从来不是单一维度的竞争，一定是多元化的竞争。
部分区域还有没有品类的机会呢？我认为有，但是门槛明显在提高。我们最近看到名优酒企业基本都在通过品牌、组织、模式等一系列竞争手段，不断挖掘新的经销商，挖掘新市场，这就是酱酒走向成熟的重要标志。

五、尽管大家认为今年的经济不大好，但我还依旧认为，2022年规上酱酒企业的规模会突破1900亿元，去年和君统计是1700亿元，我认为今年再增长200亿是大概率事件，如果大家相信能到1900亿，就意味着行业结构一定会发生非常重大的变化，这种变化我们认为要有新的应对，因为它很成熟了，市场竞争开始多元了，从单一的团购型渠道进入广泛型市场。
酱酒未来有哪五大机会？

第一，我们认为，酱酒最大的机会是产区多元、价格多元、渠道多元，行业不可能只有一个茅台镇。如果你相信酱酒会成为相对更成熟的产业，是能挣大钱的行业，那它的成熟标志就一定不是以某一个产区的垄断，一定是多产区化。价格一定不是只是在500元以上，一定是从200元到更多价位段。今天我们看到如果酱酒能达到1900亿元，就意味着在传统渠道是有表现的，中国70%的经销商某种意义上还没有真正意义上参与到酱酒竞争过程，因为70%的经销商完成的是传统渠道的竞争，而这种竞争更多的价位段在200-500元。和君坚定的判断，这几年最大的机会，就是川酱老二的出现，会给这个行业带来极大的期待。

第二，企业选择大于品牌选择。中国的酒企某种意义是有鄙视链的，未来大概率只有五类公司：一类是国企上市公司，第二类叫国企拟上市公司，第三类叫民企上市公司，第四类叫民企拟上市公司，第五类叫其他企业。今天看到酱酒这个行业已经变成有钱人的游戏，变成了上市公司竞争的砝码。

第三，大家都认为河南不好了，山东不好了，就认为中国酱酒市场就不好了，这很片面。河南一场疫情，一场洪水，让大家半年都不开张，河南市场占了茅台镇将近一半的产能，所以它出问题了，大家都感觉整体不好了，但大家要知道除了河南和山东外，酱酒增长最快的省份第一在福建，从两年前的35亿变为2021年的120亿。湖南市场已经过百亿，浙江和川渝地区已经接近百亿，陕西和河北市场已经过50亿。值得注意的是，酱酒主销区广东的增长幅度仍有19%。所以我们认为要把精力和核心资源往新增市场去扩展，一定能打下一片天地。

第四，厂商合作的机制，最大的机会叫厂商结构一体化，和君在2020-2022年这两年多的时间，给六七家企业完成厂商一体化设计，就是让经销商能持续分享到厂家品牌持续增长的红利。我认为这是今天厂商合作应该改变“你给我货，我给你钱，中间挣差额”的传统交易方式。产品股权机制下的大盘分利会成为最大合作红利。

第五，酱酒的开拓，如果用单一化的资源，比如只依靠某一个有能力的省总帮我拓展团购市场，我认为太乏力了。组织驱动一定是核心，厂商都要审视对方的组织协同。无论经销商选择品牌，还是厂家选择经销商，根本意义上，要判断对方的组织能力够不够，如果组织能力差不多，大概率能够成功的，如果有一方的组织能力有问题，最后合作结果大概率很不理想。在历史的过程中，无论你有多难，碰到最困难的时候，不是有多少钱就能过关的，解决过关的问题，核心在于是否拥有核心干部的问题。所以乱世出大牛，还要做加码的工作，加码的根本不是加码现金流，也不是加码选择什么品牌、进入什么市场，而是把核心资源投在组织队伍和核心干部，这样大概率这一关是能挺过去并且实现跨越式发展。

我们认为，这一年尽管碰到很多困难和问题，但酱酒正在进入理性化的品牌发展阶段。也希望在座的各位，无论是厂家还是经销商，用组织队伍去驱动你的业务发展，用深度市场拓展，完成品牌和消费者的互动和沟通。我相信，有了组织，有了市场，有了厂商合作一体化的合作机制，一定能在市场上挖掘到新一轮的酱酒红利。

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