在销售过程中,如何说服客户进货是许多业务员头疼的问题,尤其是新人,说话不会绕弯,处处碰壁.虽然销售在本质上要求诚实,但在实际销售中我们还要讲究策略,在积累大量销售经验的同时,还应掌握6大销售技巧.
所谓借势、造势销售,就是在洽谈中,通过渲染与我们的产品或服务相关的事项,营造一种氛围,或释疑,或旁敲侧击,或强化论证,以此引导、说服客户接受我们的建议.
实例:笔者原单位的小瓶酒刚上市大规模铺货时,一次在西固遇一店老板,其店铺正好缺货,看我们送货上门,便想进一些,可又对我们的质量不放心,担心进货后卖不出去.
针对他的狐疑和犹豫,我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话,而是说:"老板,你看我们这么多车,这么多人在铺货,仅兰州市,我们就有10个组,有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地,篮子(促销品)挨家送.我们之所以这么不惜血本地铺货,就是因为对自己的产品质量有信心.
如果质量不好,后面还会有人进我们的货吗? 如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货,就算全是利润,又能有多少呢?别说车要加油,人要吃饭、要发工资,恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来.
我们也怕放的家数少,别人还以为你从哪儿弄的假货,所以我们不但宣传画到处贴,货也是挨家挨户送,促销力度还这么大,不就是为了让大家都进我们的产品,到处都能见得着吗?到处见得着,大家都卖的东西没有卖不动的……"一番解释,店老板不住点头,临了说:"小伙子说得有理,那就来5箱子试试吧."
关键点分析:笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项,营造了一种自信十足、热火朝天的氛围,从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑,最终促成了销售.
所以,从根本上来说,借势、造势是由理和势两个部分组成的:理借势出,势壮理行.
所谓举例销售,就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例,来证明你给客户当前的推荐是合理的,对他是有利的,由此来促使客户接受我们的建议.举例销售之所以有效,在于事实胜于雄辩,讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子.
实例:有一年11月底,笔者到山东销售产品.有位经销商姓马,因前面进货所剩不多,便动员他再进些.但他担心年底天暖前卖不完,故不愿再进.我举其上年同期压货的事:当时他也是担心卖不完,可放货后不仅卖完了,后来又补充了一次,以此最终说服他又进了货.
关键点分析:举例销售中,所举事例既可以是正向的,也可以是反向的;既可以是自己亲身经历过的,也可以举他人的事例.但所举事例最好是客户经历过的,至少是客户所熟知的.
所谓以退为进,就是在洽谈中,首先对客户指出的产品的不足之处表示认可,进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题,以便最终能接受我们的推荐.
认可不足(退)是为了寻找与客户的共同点,营造彼此的认同感,为引导客户从我们具有优势的方面出发去思考问题(进)做好铺垫.
实例:笔者在销售产品时,有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格,嫌进货价格高.对此,我们是这样回应的:"王老板,你说得不错,我们的价格确实比别人的高些,价格在销售中也确实很重要."
之后,我们立即转入这样的话题:"但是,作为中间商,您拿的是中间利润,要能卖出去才能赚钱;单桶利润再高,你又能卖得了多少?况且钱要挣,还要挣得放心……"此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人高些,但不愁卖,卖得快,卖得多,更卖得放心.这样的解释,能为大部分客户所接受.
关键点分析:首先所谓我们产品的不足,并不是工作不到位造成的,而是与产品其他方面的特性共生的,有其必然性.
如本例中,作为知名品牌,原料、包装等必须要质优量足,宣传也要跟上,故其成本本身就比较高,其价格高于质次无名品牌是必然的.所以这种不足说到底并不是产品真正的"短板",而是产品具有某些优势时的必然结果.这是以退为进法适用的必要条件.如果我们的产品确实存在重大问题,则此方法肯定不能用.
循着 "有一利,必有一弊"的思路,我们很容易找到 "进"的途径,即我们具有优势的方面.如本例中,投入大,促成的"利"就是质量好名气大,产生的"弊"就是价格高;别人说我们的 "弊"时,我们先退,然后,顺着"利"的方向"进",以此来促成销售.
销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程,双方最终弥合了分歧,达成了一致,则意味着谈判获得了成功.但在一些特定场合,采用欲擒故纵之术,主动与预期目标拉开距离,有时会收到很好的效果.这就是所谓的反向操作法.
实例:一次我去临洮与一位客户洽谈白酒促销事宜,当时的批发价是45元/瓶,因客户要的量大,单位给的底线是35元/瓶.洽谈从中午一直进行到深夜,在我已亮出底价35元后,对方还嫌价格高,坚持要低于30元.
我反复权衡后,说这个我做不了主,必须得请示.于是我到外面,假装打了几分钟的电话后又返回现场.我进门二话没说,背起包就要走人.
对方问怎么了,我说谈不成了,又问怎么谈不成了,我答:" 35元你还不要,单位现在38元都不行,我们杨总(总经理)把我们裴总(销售总经理)骂坏了,说:‘原材料都涨成什么样子了,你们到现在还在35元销,你们疯了吗?’你说,这还怎么弄,除了走人,我还能干啥呢?"
对方一听,一把拉住我,说:"哎哎哎,赵经理,35元就35元吧."我再三推辞不行,越推辞,对方越着急,反复要我给单位打电话.
最后,看火候差不多了,我才说:"那好吧,我再打个电话,但我不敢保证一定能行.你说你这么折腾来折腾去的,让单位领导还说我:嘴上没毛,办事不牢!"于是我又到外面佯装去请示……用此方法,最终促成了这笔销售.
关键点分析:采用反向操作法,首先要吃准形势并做好最坏打算.本例中,从35元到30元就已经够低了,对方之所以纠缠不休,完全是贪心所致,如不及时打掉其妄想,僵持的结果很有可能使谈判真正破裂.此时反向操作的结果,要么是促成,要么是谈不成,反向操作前必须要有这样的心理准备.
其次,表演要逼真.如本例中的打电话请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理.还有,不到万不得已,该方法要尽量少用,否则,易弄巧成拙.
自古以来都是"雪中送炭少,锦上添花多",你处境越好,帮你的人越多;越不如意,帮助你的人越少.当氛围不利于当前销售时,我们可以隐匿真实情况并设法改变,展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形,以此营造必要的环境氛围,最终促成销售.这就是隐真表意法.
实例:笔者在做业务员的时候,经常会直接带车去某个市场铺货,有时候,市场已跑完但车上还剩很多.
遇见此类情况,我们通常的做法是:先停下来歇歇,将当天的情况在脑海中过一遍,然后选择几家最有可能的客户去杀个"回马枪".进去之前,对下货口和车的停放等加以适当处置,使客户不能轻易看到车上的情况.
见面后,在客户问销得怎样时,不说还剩得多,而是说车上只剩下几件货,并乘机提出:"要不,干脆帮个忙,把这几件卸下算了,我也能早点回去."如果客户进一步询问具体数量,就说明大有希望了,这时候只要根据以前经验,及对双方当前情况的掌握,报出一个适当的数量,客户一般会应承下来.
关键点分析:从本例可以看出,要想让隐真表意法起作用,首先,关系要到位,至少是熟悉的客户.关系越好,产生作用的可能性越大,发挥的作用也会越大.如果关系一般或是新客户,通常不宜使用.
其次,所进之货适销对路,不会额外增加客户的负担,对其没有压力或压力不大.唯有如此,客户才会顾及交情,愿意做个顺水人情.所以,对客户的认真分析和筛选是"回马枪"能否成功的关键因素.
再次,期间的细节也很重要,如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当,足以坏事.
在一个客户比较多、比较集中的市场中,客户的进货往往具有连带性.要么没有一家要货,但只要想办法突破一两家,其他客户便会纷纷仿效跟进.这就是所谓的以点带面销售法.
以点带面销售利用的是客户的从众心理.对一些价值不是太大的日常用品,许多经销商或由于缺乏专业知识,或懒得花精力去考量,基本上都是跟风走;别人进,他也进,别人进什么,他就进什么.这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见.
实例:公司的产品刚上市时,笔者率队去临洮铺货,在北关市场内从东到西大约有30家经营点,我们从早上到中午,全跑完了,好说歹说,没有一家进货.
一番思考后,笔者让司机把车开回东头,自己和业务员去了西头第二家.按照当时的促销政策,进5件送个小闹钟,进10件送件衬衣;西头第二家本想进10件,因其两个赠品都想要而没有谈成.我将情况向上面反映后,领导让我灵活处理.
于是我第二次进去后,几经周旋,答应了对方的要求,前提是必须保密,不能让其他人知道.谈妥后,我们没有用自己的车,而是花了三块钱找了一辆三轮车,将10件洗洁精和衬衣高高码上,人在两边扶着,浩浩荡荡从东头拉到西头卸掉.办妥了这家,返过头来再去做其他客户的工作,那真是势如破竹,最终该市场内绝大部分客户都进了货.
关键点分析:以点带面销售中,最关键的就是这个点的选择和示范效应.本例中,第一遍跑完后,有一定意向的包括西头第二家在内共有10家左右,笔者之所以选择西头第二家作为突破点,主要出于三个方面的考虑:
首先,其门面比较大,生意比较好,当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大,应当是市场中的所谓意见领袖.
其次,其当次要货量比较大,一旦成交,对市场中其他客户会起到很好的示范作用.后来的事实也证明了这一点,大部分客户就是按10件进了货.再次,其处于西边把头,一旦成交,有利于示范.谈成后,我们之所以找三轮车从东拉到西,就是为了给其他客户看,为了扩大影响.
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发表于 2016-1-13 07:30:08
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