烟酒店攻略：如何识别核心烟酒店？如何搞好客情、如何动销？

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一、如何识别核心烟酒店？

（一）摸排安排

1、烟酒店终端排查采取分区块，或者分路段进行排查，防止遗漏。

2、终端排查并不是简单的记录店名、位置，还需要通过终端接触，了解竞品及终端的相关信息。

（二）需要了解以下信息：

1、店面规模：营业面积、连锁数量、店内人员、关键人物、仓储、配送能力等。

2、经营状况：商业信誉、团购资源、分销资源、利润来源、管理水平等。

3、竞品信息：竞品名称、价格及价格体系、销量、结算方式、促销方式、终端激励的相关措施及政策等。

4、老板信息：社会背景、社会资源、烟酒店所有方式、经营年限、主要客源、喜好、其他投资等。

5、填写《烟酒店终端信息登记表》。

（三）核心烟酒店识别：

1、核心烟酒店是指本品同档位产品销量大，且具有一定的公关团购资源的烟酒店。核心烟酒店的特点决定其销售具有一定的隐蔽性，在识别时需要多观察、勤沟通、多方了解、全面评估。识别方法与技巧如下：

（1）根据店面情况初步判断。店面规模较大的A/B类终端，且开店时间较长的店面一般酒水的销量都比较大。而店面位于企/事业单位范围的终端，多数情况与该单位具有公关团购关系。仅根据店面情况，并不能准确预估终端的销量，还需要结合其它信息进行综合评估。

（2）店内人员多方沟通。通过与店内的营业员、收银员、老板、老板娘等人员的沟通，了解终端销量、竞品销量、老板背景、老板喜好与其它投资、经营年限、店面所有方式、主要客源、账款结算等关键信息。

（3）查看仓库。可以通过协助老板搬运货物、整理仓库的机会，进入终端仓库，重点了解主要竞品、竞品库存情况、主要竞品周转情况，还可以根据仓库和货物管理的规范、便利情况来侧面了解终端老板的运营管理水平。

（4）周边店面走访。通过与周边店面人员的沟通、访谈，从侧面粗略了解烟酒店终端的销量情况、商业信誉等信息。

观察店内品牌表现。通过观察其它品牌（白酒、洋酒、红酒等品牌）在店内的生动化建设开展情况、产品更新情况等，来预估终端的销售能力和终端价值。

（5）其它品牌业务人员了解。通过与其它品牌业务人员的沟通，了解终端销量、竞品销量、商业信誉、账款结算情况、老板人脉资源、近期变动趋势等关键信息。

2、说明：以上是识别与评估烟酒店终端销量和价值的方法，在实际工作中，我们需要灵活运用这些方法和技巧，并对搜集的信息进行综合的分析和评估，才可以发现真正有价值核心烟酒店。

二、如何和烟酒店搞好客情关系？

终端拜访是维护和提升烟酒店终端客情的主要途径，终端拜访过程中的客情维护的方法和技巧如下：

1、“勤跑店、拉近乎、小恩惠”.

2、规范拜访，稳固客情。通过线路化、规范化拜访，与终端形成持续的良性互动。拜访过程中注意以下几点：

（1）定期拜访：核心/潜力终端至少3天拜访一次，一般终端每周至少一次拜访。

（2）按照终端拜访步骤/流程规范化拜访。

（3）品牌知识、产品知识的强化沟通与灌输。

（4）通过品牌手册、产品手册、企业刊物等辅助工具，增强终端对品牌、企业、产品的了解。

（5）建立终端档案，节日、纪念日的问候。

3、多方沟通，强化客情。终端老板对产品的销量起到决定性作用，但终端其他人员对产品的销量也起到关键作用。与店内各层级人员的多方沟通技巧如下：

（1）与老板/老板娘的沟通：主要沟通内容是品牌特点/产品知识的灌输、企业近期动态、近期活动支持、目标销量确定、销量提升方法，目的是让其了解产品并刺激其销售积极性。

（2）与场内营业员沟通：主要沟通内容是品牌内涵、产品品质特点、如何向顾客介绍产品、导购的方法和技巧，以增强营业员的终端推荐力。

（3）与财务人员的沟通：账款、账期、结款等常规化沟通。

（4）与业务人员的沟通：除了灌输品牌和产品知识之外，帮助业务人员提高业务水平和技巧，成为他们身边的顾问和朋友。

4、协同作战，销量提升。以产品销量提升为目的的协同作战，既可以调动终端销售积极性，还可以有效利用终端资源提升销量。方法如下：

（1）有奖陈列突出展示效果。

（2）结合终端特点开展生动化。

（3）联合开展促销活动。

5、邀约参观，增强信心。在订货会、渠道促销、终端联谊等活动开展时，增加邀约终端客户参观内容，并安排专职讲解员进行介绍和讲解，让终端成员近距离接触企业、品牌、产品，增强其运作东方韵系列产品信心。

6、情感激励，增进客情。评选“年度最佳终端”、“十大诚信终端”等形式，并在年度营销会议上颁发证书/铭牌，通过情感和荣誉激励，增强品牌凝聚力，增进终端客情。

三、烟酒店动销的方法和技巧

解决烟酒店动销问题的根本是解决产品的渠道推力和消费者品牌拉力的问题，在实际的市场操作过程中，可以通过以下方法解决终端动销问题：

1、终端客情维护与提升。

?  通过对终端的定期拜访、与终端老板的定期沟通与探讨、常规促销礼品使用、店内工作人员礼品赠送等形式维护和提升终端客情，从而加强终端对本品推荐力度。

2、渠道激励政策灵活运用。

?  “金色伙伴”计划、阶段性渠道促销等渠道激励政策灵活运用，以利润空间方式刺激终端老板销售积极性，引导产品销售。

?  针对符合“金色伙伴”计划选择标准的终端，可以与其洽谈，并签订合作协议。

?  对于尚不符合选择标准的终端，可以巧妙利用终端老板心理，进行合理和有效的引导，以提高产品的销量。

3、终端陈列及生动化建设营造销售氛围。

?  通过产品规范陈列、终端生动化传播建设等措施，建立产品形象，吸引消费者注意，同时营造销售氛围，辅助产品动销。

4、通过导购人员支持加强终端推荐。

?  根据终端类型不同，给予不同的人员支持。

?  针对团购类烟酒店终端，支持公关团购人员协助终端老板进行团购销售。

?  针对复合类烟酒店，支持业务人员协助终端进行产品的分销与维护。

?  针对零售类烟酒店终端，支持店内导购人员，负责产品的推荐和推广。

5、促销活动引导消费者尝试购买。

?  消费者促销活动可以是区域市场的统一活动，也可以是区域市场制定活动力度，与终端沟通活动形式并联合开展。

?  针对零售类烟酒店终端，以买赠、搭赠、赠送小瓶品尝装、积分换购、积空瓶兑奖等形式引导消费者尝试购买，打折、搭赠本品等形式慎用。

?  针对团购类烟酒店终端，以赠送品牌相关礼品、纪念品、品尝用酒等活动形式实现目标公关人物的品牌记忆或产品尝试，协助终端老板及相关人员完成团购公关，实现产品销售。

来源：远景咨询

 

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