经销商在选品时，到底最看重什么？

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　　当前，几乎所有品牌都很重视招商，想尽千方百计建设经销商网络。

　　然而，很少有人思考这个问题：经销商到底看重什么？

　　一般的品牌都是随波逐流，模仿别人的模式招商（他们重点强调招商优惠政策,和今后的扶持政策，很多条件不管今后能否兑现，为了吸引经销商、比拼竞争对手，都先吹了再说，结果言而无信，令经销商怨声载道，对他们失去信任。很多品牌因为自食其言，结果即使招到商后也很快得而复失），把自以为是的理解强加于经销商头上，结果，招商进展很不顺利，经销商网络的建设很不如意。


　　他们在纳闷招商不易的时候，从来不考虑自己是否应该调整思路，把重点放在解决经销商看重的问题上。

　　这个方面不同的经销商会有不同的看法，根据经销商的实力和现阶段销售的品牌都会有一些切身的感受。其实，在经销商之家看来，经销商到底应该更看重厂家那些方面呢？经销商之家认为，经销商在选择产品的时候最应该看重的是厂家的发展空间。

　　俗话说：“男怕选错行，女怕嫁错郎”，经销商选择一款产品，看未来是否能够赚钱，或者说不但要赚到钱，更重要的是能不能选择一款成功的产品一直赚到钱，我想这个很重要。

　　我们都知道，经销商这个行业入行门槛比较低，也就是说，起初的经销商实力一般都比较小。在有限的资金实力的前提下，如何能快速发展壮大，跟经销商选择的产品有很大的关系，经销商更应该选择未来有大发展的品牌产品来做。

　　有时我们会发现很多大的经销商都是因为选择了某个或多个知名的品牌合作，利用大品牌的巨大销量带动了经销商的快速成长。然而，初始的经销商还不具备直接和大品牌合作的基础，由于大品牌利润低、资金用量大、渠道广、任务压力很大。往往新晋的经销商直接接大品牌代理会感觉非常吃力，由于自身管理能力、人员储备等条件限制，很难获得厂家的认可，所以导致很多的新经销商不敢接大品牌或者做不了大品牌。

　　新晋的经销商更应该去选择一些门当户对的品牌来做，这关系到经销商对厂家的充分了解，这个品牌未来会不会伴随着自己快速的成长起来，让自己未来也成为大经销商。

　　那么，经销商到底看重什么呢？

　　1

　　看重品牌的经营理念、发展理念、合作理念（也就是相关行为的指导思想）

　　这些理念不是指写在手册上、摆在文案上、挂在墙上的标语、口号，而主要是反映在品牌的老板和办事人平时的行为上，以及具体的工作环节中。（很多品牌不知道理念的重要，不知道发挥好先进理念的“基因”作用。）

　　2

　　看重品牌平时的行业媒体广告宣传

　　经销商选择品牌的时候，对似曾相识、甚至十分面熟的品牌的兴趣，数十倍于陌生品牌。一般而言，如果一个品牌从来没有行业广告，在行业中很陌生，经销商是不敢选择的，因为没有信心。品牌没有广告（不管如何解释，多是做不起），这本身说明了其实力很弱，营销策略很差，自我信心不够。

　　有人可能说，现在是互联网时代，有互联网时代的信息传播特点，行业媒体的广告没有那么重要吧！其实，这是因对产品的“消费特征”和“销售特点”的严重无知而产生的错误认识。

　　3

　　看重在日常的交往中，品牌对经销商尊重与重视的程度

　　本来这一条属于第一条的范畴，但因为重要，所以特别单列。这一条是经销商从另一个角度最看重的地方，又恰是很多品牌所忽视的。我们遇到好多在二三级市场做得非常优秀的经销商（年产值至少数千万），都因为品牌在接待中，因为某些不重视而导致合作失败。普遍反映总代理或厂家冷漠，不懂礼数，比如，经销商到品牌总部，总代理接待草率，不请吃饭，或者吃的很没有档次（盒饭或自己很简陋的食堂）；经销商遇到需要品牌总部解决的问题，总部忽悠、应付等等。

　　4

　　找厂家，面对面解决日常纠纷

　　由于去年行业整体形势欠佳，平时由于工作繁忙，经销商难以见到厂家高层，经销商应该积极创造双方面对面交流的机会，比如糖酒会就是一个很好的机会，经销商一定抓住机会，将平时不易沟通、不易解决的问题当面沟通。

　　大部分经销商指出，以下几个重点问题需要格外注意：

　　第一，洽谈市场操作方案，努力争取政策支持；第二，针对目前合作存在的不足，给出合理意见或建议；第三，核销往年遗留的费用、返利，落实今年的销售任务及奖励政策。

　　“之前与我合作的几个厂家曾经承诺，如果动销不畅可以免费调换其它产品，运费经销商自理。由于这些条款没有写进协议之中，厂家最终没有兑现。因此，这次糖酒会我希望能和信誉良好的厂家深度合作。”山西经销商杨平认为，经销商在与厂家沟通合作的过程中，除了价格、促销、返利之外，还要注重厂家的信誉度，一切合作条款都要写进合同里，以免日后生变。

　　以上四个问题解决得好，品牌的招商完全会立竿见影。

　 来源：经销商之家

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