20句话，说清竞争对手的战略性价值

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　　1、商战，认知之战。无论商业竞争还是军事战争，都必然有对手，否则就没有“争”之说。
　　2、毛泽东有一篇文章，叫《中国社会各阶级的分析》，开篇第一句就说：谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。

　　3、敌人与朋友，谁是首位，是敌人。敌人决定你的生死，敌人决定你的生存空间。只有清晰界定了敌人，才能确立正确的革命路线。战争不是你想怎么样，而是敌人能够让你怎么样！

　　4、竞争也是一种革命，是取得话语权的竞争，首要问题就是确定谁是我们的对手。对手不定，革命的路线就会不明，相应的战略战术就无从说起，甚至革命的战场在哪里，应该在哪里，都很难把握，这样很容易走弯路，吃大亏的。

　　5、找到你的竞争对手，有了竞争对手，就有了竞争的支点；有支点你才能有机会撬动这个地球。对手在哪里，顾客就在哪里。

　　6、找到对手，你才能真正了解行业趋势；找到对手，才能真正洞悉顾客需求；找到对手，你才能更好地了解自己。关键是，找到对手，你才能创造新的市场，你才能确立正确的战略。

　　7、商业竞争，本是认知之争。简单来说就是顾客买你不买别人的理由，匹配顾客心智的理由。所以，界定你心智中的竞争对手到底是谁，特别关键。

　　8、谁是你的竞争对手，能够提供替代方案的产品或服务，都是竞争对手。竞争对手不一定是同行，任何阻拦消费者购买你产品的，都是竞争对手。汽车出现时，马车的对手不是更快的马车，而是“不用马拉的马车”。
　　9、任何需求的成功创造，任何新业务的成功成型，都源于和竞争对手的对标而诞生。在顾客的心智中，一定存在一个甚至多个进行比较的竞争对手，如果没有这个可以对标的对象，顾客就难有选择你的理由。你的品牌也没有存在理由。

　　10、生意从哪里来？生意一定是从竞争对手那里转换而来的，而不是所谓的无中生有。哪里有什么无中生有，顾客从哪里来——从竞争对手哪里来！

　　11、顾客的产生源于两个部分：一是源于对手对一部分人的无法满足；二是从竞争对手那里转化来的。美图秀秀根据竞争对手无法满足的需求，创造了属于自己的市场。洋河找到对手了无法满足的需求，开创了新的品类，为消费者创造了新的需求。

　　12、需求一直存在，满足需求的竞争者也一直存在。只是新的物种没有创造之前，人们只能用老物种来满足自己罢了。尤其在这个供大于的时代。所以，需求是被洞察出来的，需求是被有人心洞察到并创造新的物种来满足顾客。

　　13、千掉你的，是你之前根本不认识的敌人；在你的对手名单上根本不出现的人，三年后把你颠覆了，你想都没想到。这就是跨界打劫时代给我们的启示。

　　14、新的品类、新的物种出现，往往能够实现颠覆性需求替代。细分的品类，细分的物种，往往只是切割出一块属于自己的生存的空间。

　　15、对手是竞争的参照物，任何企业想找对战场（生存空间），找到正确进攻战略，就一定要有前瞻性地去找对手，看同行业/同品类中谁是对手，看跨行业/跨品类中谁是对手，甚至看国外有没有这样的对手。
　　16、如果还是找不到对手的话，只能说明两个原因：一是，你根本不了解这个市场；二是，根本就没有这个市场，是个机会陷阱。

　　17、找到竞争对手的目的，不是模仿学习对手，而是避开对手创造新的市场，绝对不要在既有的市场里纠缠，尤其是老大老二老三们罩着的市场，如果你想一个做产品的时候，必须想到如何成为在你所在领域中做到第一，与唯一。

　　18、选择什么样的竞争对手，你将会成为什么的样子。在和伟大的竞争对手的对标中，会让在新的市场中成为新的伟大者，王老吉定位的心智对手是可口可乐，才有今天这么大的市场与势能。李渡对标茅台，成了光瓶酒中的茅台。

　　19、市场最大的悲剧，莫过于找错了对手与没有找到对手。不管你选择的竞争对手是不是同行或同类，选择的竞争对手，一定是这块市场的领导者。这个领导者，是顾客心智中的领导者，无论他在现实市场中是不是老大，只要顾客认为他是老大，就是你要寻找的竞争对手。许多竞争，心智老大与现实市场老大具有重叠现象。

　　20、新的品类是在创造新的市场，怎么判断他的未来价值呢？我说，竞争对手的体量有多大，他的体量就可能会有多大；竞争对手的影响力有多大，他的影响力可能就会有多大。正确的选择对手，是竞争的关键组成部分。

　　朱志明：专注于领先战略定位，专注于品牌数一数二的地位打造，助推品牌快速领先。微信号：zhuzhiming0551。

来源：领先战略

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