大唐酒业董事长：谈山门岗、行业与未来

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　　春日蓉城，生机盎然。

　　乘104届全国糖酒会之机，酒说（微信号酒说）一行与山门岗酱酒创始人方坚进行了深度交流，其对行业深刻的洞察力和对酱酒趋势准确的把握，让人感受到酒类行业杰出企业家的眼光和格局。

山门岗酱酒创始人方坚

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关于行业：2021是酱酒爆发年

　　方坚首先对酱酒的发展提出自己的观点，在他看来：前几年的酱酒热不是真正的热，2021年才是酱酒真正的爆发年。

　　2021年将会展现出几个趋势。一方面，更广泛的渠道开始转向酱酒，多种渠道在利润驱动下更愿意选择酱酒来合作，该现象在前几年也存在，只是表现不足；另一方面，之前的酱酒热主要表现为品类强但品牌弱，或者说强势品牌不够多，今年开始酱酒品牌会越来越强，甚至可能出现强势品牌的批量崛起。

　　今年，随着酱酒企业加强品牌建设、渠道建设，并形成一定的市场规模，基本可以判断各个企业的成长前景，从而奠定酱酒品类的整体发展格局。因此，2021年对于酱酒企业来说是重大的机遇期和重要的发力期。

　　作为酱酒品牌觉醒的重要一年，2021对于成长性品牌来说饱含很大机会，抓住了机会可以奠定未来持续成长的基础，如果抓不住则很可能市场被挤压、规模上被其他企业快速超越。

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关于山门岗：亮出品牌建设与市场拓展“三板斧”

　　同样，方坚董事长对于山门岗酒业的2021年也充满了期待和信心。在他看来，山门岗在历经2年的市场沉淀后将迎来绝好的发展机会。

　　方坚董事长从品牌、市场、股权激励等多个方面对山门岗的大手笔动作进行了深度阐释和剖析，让山门岗的发展布局更为清晰的展现在我们面前。

　　“不管现在还是将来，品牌建设才是上规模企业发展的王道。”对于品牌建设，方坚这样说道。“我们会不遗余力的走系统化的品牌建设之路，但是品牌建设不是一蹴而就的，这需要过程的沉淀，我们要抓住酱酒热潮，在不断扩充渠道的同时，做好消费呈现、品牌建设，以助于提高业务量占领市场。”

　　为此，今年山门岗亮出了品牌建设和市场拓展的“三板斧”。

　　第一板斧：招募开发商，释放基酒，充实现金流

　　由于持续供应大量品牌建设的投入，成本会不断提升，对于市场运营起步不久的山门岗来说会出现现金流不足的情况。对这一点，方坚董事长直言不讳。那么如何来缓解这个问题呢？山门岗已经拥有了应对之法，并且将作为2021年重要的战略部署。

　　由于行业中酱酒企业优质基酒明显供应不足，很多企业对合作商减量控量，但是对一些有能力的合作商还有开发需求，山门岗从这里看到了机会。因此，2021年企业会选择10个左右大渠道商形成开发战略合作，来充实品牌建设的资金。

　　值得关注的是，为此山门岗将每年释放1500吨优质酱酒来满足开发商的需求。

　　当其他企业都在缩紧酱酒基酒供应时，山门岗却反其道而行并释放如此大量的优质基酒，会不会对其自有品牌的建设和发展产生影响和冲击呢？

　　当问到这个问题时，方坚表示：不会担心出现这种负面的影响。当前，山门岗的产能存量偏大，目前储存老酒30000吨，每年产能能达到5500-5800吨，由于2019年才开始启动市场拓展，有大量优质产能的存留，因此在做强自有品牌的同时也可以通过这种方式来盘活和释放一些存量。

　　当然，为了进一步保证发展质量，山门岗对于开发商以及产品有着严格的要求。从品牌开发商角度看，其需要拥有强大的渠道资源、优秀的运营能力以及充足的现金流；而开发的产品，同样有三个要求，一是基于品类和基酒品质的考量不做低端产品，二是山门岗保持对产品的品质监控，三是开发产品的市场定价不与自有产品发生冲突。

　　在这样的要求下，可强力保证自有品牌与开发品牌形成“双轮”协调发展。

　　第二板斧：实现渠道扁平化，招商下沉到区县

　　为了持续进行市场的拓展，除了品牌开发之外，山门岗今年将开始新一轮的招商。酒说（微信号酒说）注意到，今年的招商政策和方向有了很大的一个调整。据了解，2021年山门岗计划增加200家经销商，且全部为区县级经销商。

　　方坚董事长介绍道：之前市场拓展都是省区范围来进行灵活机动的调动，今年开始进行区域、人员下沉。将把每个省分片区，按照相应城市、地级单位设置相应的市场团队，招商直接面向区县。当然，虽然是面向全国化市场，还是会有主次之分，当前主要围绕山东、广东、河南三个酱酒消费大省构建团队，此外设置一个专门负责除三个省区外区域的团队，来抓机会型市场。

　　为何要做出这样的调整？在方坚看来，山门岗来到了快速发展的重要节点，首先一定要在市场布局上做出突破，为了将市场拓展做到更精准和深入，山门岗采用了扁平化的渠道模型，渠道里面没有多重层级，这样使得招商面扩大。

　　第三板斧：开展“股权激励计划”，释放积极性

　　方坚董事长向酒说（微信号酒说）着重介绍了山门岗酱酒的“股权激励计划”。

　　据了解，山门岗将拿出35%的股份给予合作伙伴，其中经销商、项目合作伙伴、品牌开发伙伴和企业高管将分别获得20%、3%、5%和7%。其中，给予经销商20%的股份将以每年4%的比例均摊成5年向合作经销商释放。

　　“我们绝对不是说说而已，行权后直接载入工商信息”，方坚董事长对此十分严肃和认真。为了将股权激励落到实处，山门岗请了专门的辅导机构进行了系统化的方案设计和输出，包括加入机制、退出机制、分红机制等。

　　截止目前，山门岗已完成签约的100余位经销商皆参与这一分红项目，并且到4月份已经有经销商完成了第一年200万的准入门槛！值得相信，股权激励计划的实施必然能让厂商合作进一步深化，在快速发展的新时期实现多方共赢。

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关于未来：剑指30亿，锚定资本市场

　　2021年是“十四五”的开局之年，同样也是酱酒发展新时期的开局之年。基于此，山门岗也制定了自己的“五年计划”：剑指30亿，锚定资本市场。

　　具体来看，2021年山门岗会把之前打下的市场基础继续夯实，并且将招商、股权激励计划等实现落地。

　　“到2025年品牌业务量达到30亿”，方坚董事长对此十分坚定。

　　同时山门岗也帮我们算了一笔从产能到营收的账：目前山门岗储存老酒30000吨，每年产能是5500-5800吨，在产能释放的条件下完全能够支撑2025年实现30亿目标。5年后，山门岗将以1200亩生产基地为基础开启2期工程，产能能够翻倍，实现每年12000吨的产能，届时将支撑市场销售额达到80亿！

　　并且，方坚董事长还透露，按照既定计划将在2025年启动资本市场路径。届时，不但山门岗能获得更加丰厚的资金支撑发展，之前释放的股权也将实现溢价，基于此厂商将会协力来实现“五年计划”的各项发展目标。

　　方坚与酒说一行合影

　　后记：

　　此次与方坚董事长的会面正值春季糖酒会，山门岗作为锦江宾馆主赞助商以高调、高频、高质量的传播吸引了大批经销商的关注，成为此次糖酒会上最吸睛的酒类品牌之一。

　　“声量即销量”，从品牌的高调发声中一方面我们可以看到山门岗战略规划中品牌建设这一环的落地，另一方面也能够看到2021年山门岗市场拓展的决心与跨越发展的信心。

　　山门岗，未来可期。

　　联系方式

销  售  总  监       陈   波：17585951919（手机/微信）

山东省区总监      毛香基：13953366611（手机/微信）

广东省区总监      刘春广：18925132391（手机/微信）

河南省区总监      向   映：13540748450（手机/微信）

来源：酒说

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