后疫情时代，宴席市场如何突破？

白酒招商方案

文  大家酒评内容中心 李旭鹏

　　你还记得，新冠疫情是什么时候曝出的吗？没错，是2019年12月，不知不觉间，新冠疫情已经陪伴我们两年有余了。当“口罩礼仪”司空见惯，当严防死守习以为常，那些在疫情常态化背景下开办的宴席，是否依然频次可观？

　　虽然未曾有比较精准的数据见诸媒体，但从很多餐饮酒店品牌的反应来看，宴席市场遇冷是不争的事实。后疫情时代，在宴席消费市场萎靡的背景下，宴席用酒产品如何打开局面，获取更多市场份额呢？

　　READING后疫情时代，宴席市场的新变化

　　宴席市场的疲软，原因并不仅仅在于疫情影响，还在于其自身的不确定性和强竞争性。

　　从市场特点来看，作为一个相对松散的白酒消费市场，宴席用酒市场更容易受到来自渠道、消费者、厂家活动等多方面因素的影响，不确定性很大，很难有真正纯粹的宴席品牌诞生。从全国市场分布来看，宴席白酒的选择仍然区域特色明显。从市场竞争角度来看，宴席白酒市场经过众多白酒品牌多年的深耕，早已成为竞争激烈而充分的行业红海。尽管依然保持着不错的利润率，获客难度却在不断提高。除此之外，在用遍了买赠、搭售服务、抽奖返利等销售方法之后，如何实现差异化营销也已成为行业的共同难题。

　　宴席市场自身存在的制约因素，在疫情防控的压力下被无限放大。当宴席频次、规模被严格限制，宴席场景发生改变时，宴席白酒如何去实现市场的突破呢？

　　好产品好渠道，创新需求更重要

　　市场总量的缩减，带来的必然是更为激烈的市场竞争。白酒产品想要应对更加充分激烈的竞争，就应该不断提升自身的产品和渠道竞争力，用创新的场景和需求来出奇制胜。

　　首先，打磨强竞争力产品。后疫情时代，人们聚餐的机会减少，在白酒产品的消费上就会变得更加审慎。厂商在开发宴席白酒的时候，就应该走精品路线。在适口性、设计美感和供应价格上更好地匹配消费群体的需求。这里又分为两类产品。一类是企业推出的新品，这类产品可以更有针对性地适应新的口感和审美需求，难点在于如何让消费者接受它的品质和价值。事实上，有不少白酒品牌都将新品作为宴席用酒投放市场，借以收集市场反馈。另一类则是名牌中高端白酒，因其已经积累了相当的品牌力和知名度，更容易被消费者所接受，但可替代性也较强。如金剑南K6、今世缘典藏12等产品，它们的市场反响都相当好，但仍无法完全占领细分市场。

　　其次，开拓终端信息渠道。作为严重依赖渠道的快消品，宴席白酒想要占据更广大的市场，离不开对终端渠道的深度开发。在线下，白酒厂商可以和商超、婚纱影楼、酒店、地产商、旅行社等终端进行合作，采用返点分红等形式获取到渠道的支持，在配套服务上游实现意向客户的拦截，可以很大程度上占得先机。也可以组建自己的销售团队，推广旗下产品。以剑南春为例，为更好的推广金剑南宴会，剑南春公司专门成立了专业的金剑南销售团队，对销售终端和消费者进行全方位的服务。在线上，白酒厂商也应当充分重视数字营销技术的使用。通过终端云台的构建和各大电商渠道的开发，可以通过较低的成本直接触达消费者。无论是买赠、折现还是送服务送纪念品，都能够起到一定揽客作用。

　　最后，创造消费新需求。在抢占现有市场的同时，把“蛋糕”做大同样十分重要。针对宴席规模减小的情况，厂商可以开发出针对少数人的高端私享产品，以提质提价的方式增加收益。针对聚会频次下降的情况，可以开展“消费送行程”的活动，让那些有聚会意愿的消费者加大消费频次。当然，在宴席用酒上进行私人订制，赋予专属文化符号等举措，也能获得消费者的好感，同时强化品牌印象和影响力。

　　总体来看，在疫情常态化背景下，宴席用酒想要活得健康滋润，就必须打造拳头产品，构筑超强渠道，用创新思维为消费者创造新需求与新价值。

　　文中图片来源 ：大家酒评

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