酱酒“孤勇者”武陵：用18场会为50周年庆生

五粮醇价格表

　　“第一杯敬初心，武陵酒创业前辈学成归来、无私奉献……第二杯敬品牌，1988年武陵酒获评中国名酒，成为酱酒界传奇……第三杯敬时代……第四杯敬大家……”

　　这是武陵酒“50年杯酒话时光”晚宴阶段的敬酒环节。现场每位嘉宾面前都放着四杯酒，每一杯酒都不一样，分别对应着武陵酒的四个时代，当然也对应着不一样的菜品。

　　比如第一道菜是青椒炒油渣，这让很多来宾惊呼，没想到会吃到儿时的油渣。这道菜其实寓意着武陵早期的艰苦创业，对应的第一杯酒则是由6年以上基酒特调，“油渣遇上青椒，脆香撞到辣椒的美妙搭配，配上绝佳武陵酒的纯净滋味，丝毫不输菜味”。

　　从1972年酱酒初酿，到2022年，武陵走过了整整五十年。如何庆祝自己的50周年？武陵酒选择和自己的消费者一起，于是就有了“50年杯酒话时光”。该活动的举办，充分体现了武陵酱酒C端战略理念，即始终以消费者为中心，始终为消费者创造价值。

　　1

50年的横轴和纵轴

　　6月25日，“50年杯酒话时光”首场活动在湖南常德举行，常德是武陵酱酒根据地市场。随后，该活动在全省陆续举办，一共将举办18场。8月6日，酒说记者参与了在长沙举行的第七场“50年杯酒话时光”。

　　50年，半个世纪的时光，如何用一场会来演绎？“时光”构成了这场活动的纵轴，不同时代，武陵酒业呈现出不一样的发展特点和成就。上文所说的四杯酒其实寓意丰富，分别对应了四个时代：

　　70年代：企业创业维艰，“武陵酒之父”鲍沛生从1971年开始就七赴茅台，学习酱酒酿造，1972年武陵酱酒初酿；

　　80年代：1981年，在国家白酒品评比赛中，武陵酱酒以92分获得全行业第一的佳绩，1988年武陵酱酒评分再得第一，并获评“中国名酒”；

　　90年代：武陵酱酒多次获得国家领导青睐，成为湖南荣耀；

　　21世纪：武陵酱酒在包装上进一步定型，并探索出独具特色的“以用户为中心”的武陵模式。

▲会场外的氛围营造也突出了武陵酱酒发展的时代感：70、80、90、10……

　　“时光”为纵轴，而“匠人”则是这场活动的横轴。鲍沛生是武陵工匠的灵魂人物。武陵酱酒的诞生源于伟人的夙愿。上世纪70年代，毛泽东主席提到湖南接待用酒时，问湖南能不能研发出和茅台品质一样的酱香酒。随后，在湖南省委的指示、安排下，鲍沛生担当此重任。鲍沛生和当时担任茅台酒厂生产科副科长的季克良是同班同学，而且鲍沛生夫人和季克良夫人也是同班同学。

▲鲍沛生

　　在长沙这场会上，笔者得以聆听到鲍老对宝贵历史往事的回忆，“1971年第一次去茅台取经，但没有完全照搬茅台工艺，我们工艺上有改进。1972年带着试制的酱酒去茅台，大家品尝后，分不清哪个是武陵，哪个是茅台。”正因为品质上不分彼此，茅台酒厂当时曾建议，两家都用茅台商标，一致对外。不过，此建议后被湖南省委否决。

　　作为灵魂人物，鲍沛生由此开启了武陵酱酒的“匠人传承”的大幕。在“50年杯酒话时光”活动上，这种传承以武陵三代匠人顺序亮相来展现。三代匠人中，第一代匠人最长“匠龄”超过40年，堪称“择一事，终一生”之楷模。在活动现场，他们饱含真情讲述了自己的匠艺匠史，打动了现场每一位观众，而“每一步每一度”的诗朗诵则将该环节带入高潮。

　　2

超级IP

　　品鉴会，是当下白酒市场竞争中最主流的竞争策略。近两年来，有一些优秀企业不惜巨资打造自己的品鉴会宴席品牌，并逐步演化成一种品牌IP。

　　对于武陵来说，品鉴会也一直是主流的消费者培育手段。无论是在家门口的常德，还是新近开拓崛起的长沙市场，武陵酱酒的广告都非常少。武陵与消费者沟通的主要手段就是品鉴会。不同消费者，武陵会组织不同的品鉴会，“喝浓酒的消费者，与喝酱酒的消费者，我们的品鉴会是不同的。”

▲活动现场同时举办了新酒封坛和老酒开坛仪式

　　“50年杯酒话时光”是典型的消费者品鉴会，无论是横向还是纵向对比，该活动堪称是一场超级IP。

　　横向来看，这场品鉴会比武陵之前的各种品鉴会覆盖面、规模大。“50年杯酒话时光”的18场活动在湖南全省举办，并将在不到半年时间内覆盖几乎所有核心消费者。这是一场大规模的消费者品鉴战役，也是一场50年匠心文化的传播会战。

　　纵向来看，“50年杯酒话时光”的参与嘉宾基本都是消费者，这一点至关重要。尽管不少优秀品牌都在打造自己的品鉴会IP，但有一个关键问题，各品牌解决得可谓参差不齐。这个问题就是消费者邀约。

　　“厂-商-店-消费者”，这是目前中高端白酒品牌普遍采取的渠道模式，即厂家通过经销商，将产品分销给终端店，然后再卖给消费者。这种模式下的品鉴会，消费者邀约到会的数量和质量，完全依赖于经销商。经销商人脉广、客情好，邀约质量可能就高一点，反之就不佳。这导致很多品鉴会投入资源很大，但实际触达的目标消费者并不多。

　　▲左滑动，欣赏活动更多精彩内容

　　武陵减少了一个环节，厂家直接面向终端店，即“厂-店-消费者”。正因为减少了一个环节，武陵得以和终端店一起来做消费者工作，厂家和消费者几乎是零距离。那么，“50年杯酒话时光”这样的活动就能确保到场嘉宾的“纯洁性”——均为消费者。笔者在活动现场注意到，参会消费者基本为企业型客户，其中不乏大型客户，有几家年采购额度甚至超千万元。也看得出，武陵酒厂领导和这些大型客户非常熟悉。

　　3

坚持做困难的事情

　　武陵模式可概括为“以用户为中心”，用户分两种，包括买酒的（消费者），和卖酒的（店）。在武陵酒业总经理张毅超看来，“把活儿都交给经销商当然容易，但工作推进的质量就不好说了。”

　　张毅超经常对自己的团队强调一个观点，“战略上正确的事情，战术上一定困难。”缩短渠道链条，和消费者面对面，就是武陵酒业这几年坚持做的困难事情之一。

▲武陵酒业总经理张毅超

　　对于消费者工作，武陵酒的努力方向是持续为消费者创造价值。消费者买了武陵的酒，表面上来看，是为武陵创造了价值。武陵当然明白这一点，但依然强调要为消费者创造价值。

　　首先是持续提升品质。多年前武陵酒在业内率先采取四级尝评机制。一般企业是两级尝评，即专家和内部技术人员尝评，而武陵增加了消费者和出厂前两级尝评。同时，为了确保品质的稳定，武陵还采取“调一备一”机制，即调一罐成品酒，同时要备一罐。

　　瓶储也是武陵在品质方面极致追求的体现之一。武陵曾在业内率先推行3个月瓶储期，即成品酒在厂里存储三个月后再出厂。近期，武陵又决定将两款主力产品的瓶储期延长至1年，“根据我们内部检测，瓶储期越长，品质越好”。了解企业运营的人都很清楚，这个延长给企业带来的影响：除了仓储成本的大幅提升，企业整个供应链和生产工序也面临新挑战。

　　持续提升品质，对于消费者来说，意味着在价格不变的前提下享受到更高品质的武陵酱酒。而武陵在渠道层面的价格管控，确保产品在价格刚性基础上稳步提升，这其实是品牌价值在提升。对于高端白酒消费来说，品牌价值提升意义重大，没有哪个消费者愿意消费一款价格走低的产品。

　　所以张毅超一直认为，“我们是做酒的，不是卖酒的，销售指标不是我们主要追求目标。”做酒，就要品质打底，然后才能做好。

　　对于白酒企业来说，招商和做消费者这两件事难易程度一目了然。在一个区域市场上，经销商是可见的，消费者数量众多，且直达成本高。招商速度快，见效更快，经销商打款的额度是单个消费者没法比的。所以，几乎所有白酒企业都喜欢招商，尤其是在全国市场，招商是打开某个区域唯一手段。

　　缩短渠道、直达消费者、了解每一个消费者……其实每个企业都明白这么做的巨大价值和深远意义。遗憾的是，在绝大多数企业里，这些要么还是理念，要么仅是口号，要么还停留在市场部的PPT上。武陵酱酒，坚持做困难的事情，堪称酱酒行业“孤勇者”。

　　“一直埋头在做这些，有时候抬头看看外面，真有点寂寞”。但张毅超强调，武陵在品质上已经走过了50年，武陵营销模式才走了几年，省内会坚持走下去，省外模式也会独具特色。类似“50年杯酒话时光”这样的活动，“会坚持做、形式会不断迭代地去做。”

　　 来源：酒说

葡萄酒价格

葡萄酒价格，招商专题：点击此处查看！酱酒“孤勇者”武陵：用18场会为50周年庆生，五粮醇价格表

酒铺

新产品营销策划方案，新品上市推广策划，怎样推销自己的产品，酒铺，网络营销策划技巧，五粮醇价格表，<<酱酒“孤勇者”武陵：用18场会为50周年庆生>>