区域酒企如何挖掘烟酒店背后的优质客户资源

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　　现阶段，烟酒店对于酒企来说，其作用仍然举足轻重，厂家如果绕过烟酒店直接面对消费者，不仅需要耗费巨大的人力、物力和财力，其市场运作效果短期内也难有成效。

　　文丨华策咨询  刘佳传

　　伴随着市场各环境的千变万化，特别是后疫情时代，白酒市场竞争越来越激烈，全国名酒的不断下沉，省级名酒的不断扩张，优质烟酒店则成为了酒企的必争之地，签包量店、送品鉴酒、送旅游、年度返利、陈列奖励等形式层出不穷，更为甚者，为抢烟酒店门头而大打出手的酒企人员数不胜数，然而烟酒店能否支撑酒企对于市场的需求？烟酒店能够帮助酒企赢得市场、赢得消费者？答案是肯定的。

　　首先，得从烟酒店的属性来说，烟酒店是链接上游酒厂与下游消费者的场所，是产品向商品转化的场所，销售的场所，这个场所对于传统白酒行业来说是至关重要的；

　　其次，从烟酒店的功能来说，一是烟酒店可以更高效覆盖到很多区域酒企所无法触及到的目标客户，比如企业及政府相关部门的采购；二是烟酒店品类更为齐全，具有一次性服务到站的能力，比如烟酒茶等的多品类采购，能够有效减少客户的时间消耗；

　　三是烟酒店可以为客户提供一定的折扣，不像连锁商超和便利店渠道价位相对固定；

　　四是烟酒店的产品相对保真，不像线上网络渠道，产品的来源及产品的品质相对清晰。从以上原因得知烟酒店对于消费者来说是不可或缺的交易场所，特别是对于中高端以上白酒消费者来说，其都有较为固定的交易场所。所以名烟名酒店对于上游区域酒企而言其重要程度可见一斑。

　　那么企业如何抓住烟酒店，借助这一平台挖掘其背后的优质客户资源呢？笔者认为，区域酒企需要通过以下几点：

　　

　　划分职能，厂商店明确分工

　　厂商店三方做好分工，划分职能，各司其职，这样才能形成互惠互利的共赢生态链。大多数烟酒店不愿意协助酒企开发其背后的团购资源，过多的是担心酒企会抢占其客户，而规范三方的权力和职责，明确三方的权力和义务、支持项目、保障力度、违规处罚办法等，目的就是消除双方的顾虑和担心；厂家负责提供品鉴酒、品酒会，回厂游或周边游等消费者培育工作的支持和费用检核工作，经销商负责把资源有效的匹配给高质量的烟酒店，同时做好资源利用的监督工作；烟酒店负责召集意见领袖参与和各种核销资料的准备。其中最重要的环节是三方各司其职，酒企与经销商不得抢占终端店客户资源，烟酒店召集的意见领袖，产生的销售都从烟酒店出货。

　　明确利益，维护各环节合理关切

　　利益是撬开烟酒店背后优质资源的关键一环，这就需要酒企设定合理的环节利润分配体系，只有各个环节有了合理的利润，产品的渠道通路才能畅通无阻，只有合理的利润，渠道各环节才会有效维护市场环境，产品生命周期才会长久，基于此，酒企需要基于渠道末端一定的返利、激励、费用支持等诱惑，让烟酒店愿意积极配合。可以从硬性支持与软性支持等各个方面下手，满足烟酒店及其背后核心客户名、利、情等多方面需求。

　　制定标准，明确厂家费用支持

　　欲知平直，则必准绳；欲知方圆，则必规矩。没有标准，无以知方圆，更无以证曲直。因此，要解决问题，制定好标准才是关键。首先，酒企需要对不同等级的烟酒店进行等级划分，通过不同的等级制定不同的费用支持标准，品鉴酒、餐费、回场游等具体项目的次数都需要依据烟酒店的等级进行有效划分，只有制定了一定的标准，才能有效规范各方具体的动作落实情况，才能有效推动市场向前发展。

　　建立档案，加强优质终端客情维护

　　开发一个新客户所付出的成本是维护一个老客户的25倍，客情关系的建立与维护是烟酒店渠道运作的重中之重，客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策，所以，对于酒企而言，首先需要建立客户档案，熟悉店老板及身边主要关系，建立健全客户档案，在客户生日及家人生日、结婚纪念日、重要节假日赠送一些小礼品;初次之外，发现店老板背后的爱好成为共同爱好的朋友，寻找客户背后的需求，给予针对性的意见，合理的帮助。比如喜欢钓鱼、喜欢摄影、喜欢运动、喜欢古玩等等，策划一些具有相同爱好人员的集体活动，既有利于彼此客情的加深，还能形成推广传播，比单纯请客、赠酒更有深层次价值回报。

　　整合资源，有效嫁接优质终端客户资源

　　企业要积极协助烟酒店组建自己圈子的社群，把同好的人群吸引进来，制定阶段性促销政策，来激活、留存客户、协助烟酒店建设自身的商圈，同时对目标群体进行分级管理，通过微信群的建立，以厂家为媒，组织区域核心烟酒店联盟，打造沟通交流平台，以酒作为媒介，凝聚更多资源、建立互通有无，共同发展的社交圈层，厂家只负责提供资源，客情维护由终端店负责，厂家通过平台的建立，整合烟酒店的人脉圈。

　　现阶段，烟酒店对于酒企来说，其作用仍然举足轻重，厂家如果绕过烟酒店直接面对消费者，不仅需要耗费巨大的人力、物力和财力，其市场运作效果短期内也难有成效，特别是对于中高档白酒而言，名烟名酒店渠道贯穿了产品的全生命周期，既是导入期的突破口，又是成熟期的大盘，是中高档白酒的核心渠道，酒企需要以烟酒店这一平台为基点，通过资源的嫁接、政策倾斜，以利润作为驱动力，有效挖掘烟酒店背后的优质客户，提升产品市场影响力的同时提升产品销量，推动市场发展。

来源：酒食汇

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