谁再说实体店不行了，这些超市都赚翻了！

admin · 发表于 2017-3-3 11:16:00

超市百货这个行当，百态丛生。有人忙着结业关店，也有的人“忙”到宣布关店。用马云的话来说，那就是：不是实体店不行了，而是你的实体店不行了。

那么，“行”的店铺，到底需要具备什么要素，为什么就它能行？来吧，终端君告诉你。

01

伊藤洋华堂：单店销售超沃尔玛4倍

晚上9点半的成都春熙路，各大商场百货都是准备打烊的状态，唯有伊藤洋华堂仍然一片生机勃勃。

这家日本百货在中国不仅没有水土不服，反而经营成全球单店之王。据中国连锁经营协会2012年数据，伊藤洋华堂在中国的单店年销售额为5.76亿，

相比之下，大卖场业态的沃尔玛和家乐福单店销售额分别是1.47亿和2.08亿

伊藤洋百货成功秘诀

*聚焦每平米的价值

伊藤洋华堂并不靠规模效应取胜，而是更聚焦于让每平方米产生更多价值：一方面降低损耗，另一方面，则是增加销售。

1.商场楼层每周都要有新变化，将销售量低的产品换成更受顾客喜爱的产品。

华堂商品部每天不停开会、出方案，不仅随时调用销售数据分析哪种产品卖得最好，而且还要提供商品长期跟踪销售记录。

同时，商家们还必须根据季节性等特点，拿出销售预案。

2.商品的摆放也有讲究。

不根据品牌类别做简单摆放，而是还原生活场景，根据产品功能的相关性，将商品周全地陈列出来。

*创造进攻型经营体制

进攻型体制不是指大打折扣，而是大多数零售商场都满足消费者的需求，但伊藤提供的是：给顾客的生活方式提供建议。

华堂的进货选择标准，是看商品有没有特点和吸引力，喜欢追求别处没有的，甚至是一些新面孔商品。

比如西昌牦牛肉干最初进入四川，采用的是常规真空包装，68元一斤的价格一直卖不动。

成都华堂的陈适找来产品试吃，发现口味其实很独特，就建议供应商做散装，提供试吃，让顾客觉得值再购买。现在它成了成都卖得最好的牛肉干之一。

*基于用户体验的微创新

1. 细节为王

商场每层长凳安放的密度远远大于大多数百货和购物中心，顾客无论从哪个店里逛出来，都能迅速找到休息的地方。

在伊藤的女卫生间里，还有专门一块地方为化妆区，里面配备喱水、梳子、棉签和护手霜。在化妆间和洗手台的镜子面前，伊藤还设了专门给顾客放包的平台。

此外，伊藤还将婴儿手推车和带有一次性纸杯的饮水机放在了商场每层最显眼的地方。

伊藤洋华堂规定每家店铺，必须根据第二天的天气情况调整陈列商品。如果预报下雨，卖场会摆出雨伞和雨靴，如果第二天温度升高，雪柜里的冰激凌便会有所增加。

2. 鲜食至上

在伊藤的食品超市，差异化商品几乎都在鲜食品类中。商品部的员工会从全球范围内寻找风靡的食品，也会从供应商处获取情报，了解世界各地最新的流行产品。

比起同行降低采购价格的做法，伊藤更愿意花高价海淘好商品。

一位前伊藤商品部员工透露，伊藤对新疆哈密瓜的收购价几乎高出当地其他收购方一倍，此番高价换来的收购条件，是规定一个藤只能结两个瓜，且每个瓜都要经过甜度测量。

引进的陌生产品往往有着顾客不熟悉的风险，伊藤便将食材做成成品拿给顾客试吃。商场里还会竖着指导消费者如何烹饪产品的宣传板。

3. 洞察用户痛点

17年前，伊藤刚刚入驻成都。时任成都伊藤洋华堂负责人的三枝富博为了了解中国的消费者需求，和手下专门探访了市民家的冰箱和柜子，甚至翻看过市民的垃圾。

在周围办公楼林立、商业街繁华的成都春熙店，由于顾客多是20-35岁的白领，伊藤加大了即食品的比例，并将产品分量缩小，例如一人或是两人份的水果切片。

为了保持趣味性和新奇性，伊藤的卖场陈列时变时新。

一般国内百货的商场布局和商品构成为两年一改或是一年一改，伊藤则将调整的频率提到了一年两次。

调整后楼层、部门、品类和品牌都会变动，往往上一次还在三层售卖的东西，半年后便调到了一楼。

02

胖东来：开业1小时，忙到关店

胖东来，一个地地道道的河南本土企业，曾被誉为“中国最牛四线城市百货店”。

2016年9月在河南新乡卷土重来，它的开业却是牵动全城。开业1小时后，董事长于东来却宣布：由于内部运载设备超负荷运转闭店，只出不进！

闭店原因暂不深究，但新乡胖东来的人性化服务却值得所有商铺经营着学习。

胖东来事无巨细，每一件事均考虑到顾客的需求。

自带座椅购物车，还附带放大镜

连老年人的需求也照顾周到

免费直饮水机

免费租借充电宝

边走边充，顾客无需站在原地傻等

设备齐全母婴室

儿童卫生间

电器超值服务

如购买电器，顾客最操心的售后问题，胖东来用一纸公开的家电服务准则，解决消费者的后顾之忧。

而胖东来之所以成功，除了服务堪称“商业版的海底捞”外，其实还有三大套路。

胖东来成功秘诀

*服务创新

1995年创始人于东来带着“比别人价格便宜点、态度好点”的朴素经营意识开启了创业之旅。

历时这么多年，它的服务创新可以归为以下6类：

1、不满意就退货

在胖东来所有的服务里“不满意就退货”是胖东来服务营销的一大特色。

不管消费者是对在胖东来购买的商品的颜色、款式、质地、价格等商品特征不满意，还是仅仅是出于自身原因，商品售出三天内退货，胖东来不问原因马上办理。

2、理性消费

胖东来不鼓励顾客大手大脚地花钱，而是倡导理性消费。近年来它减少甚至几乎停止了各种促销活动，以免顾客盲目购买打折物品。

在胖东来的珠宝柜台上方有一则温馨提示：理性消费更幸福。下方用小字注明：胖东来提醒大家根据自己的经济情况，理性选择，不要承担不必要的经济负担，把钱用在更实用的地方。

3、补退差价

胖东来另外一项深得民心的承诺是“7日内商品正常调价，给予退差价”。

之前，由于国际金价暴跌，在胖东来购买黄金饰品的顾客就享受这个政策，纷纷前来补领差价。

4、免费服务

胖东来的服务项目多达上百项，而售后服务就有18项免费：

如免费存车、免费打气、免费提供修车工具、免费存包、免费给手机充电、免费送货、免费维修、免费干洗、免费熨烫、免费锁边、免费修鞋等。

不管顾客在哪里购物，车子可以免费存在胖东来；不管顾客在哪里买的衣服鞋子，拿到胖东来免费熨烫、锁边、修补，一律来者不拒。

5、投诉奖励

对于顾客的投诉，胖东来不仅不反感，而且还鼓励和奖励，为此专门设立一个500元的顾客投诉奖：经当天的值班经理核实确认，发给顾客500元投诉奖励。

6、缺货登记

凡顾客在胖东来有买不到的商品或者紧急需要，可以拨打急购热线。胖东来负责在全国进行信息查询，尽快采购货品，哪怕去对手店里买，也不要让顾客失望。

曾有一位顾客为家中病人急购四两荞麦面做药引子，在各处没有买到，就在胖东来进行了缺货登记，后来胖东来派专人采购了荞麦面，交到顾客手里，解了顾客之急。

*员工激励

胖东来通过高薪激励和培训来确保服务团队的高效率。

作为一个四线城市，河南许昌当地的基本月工资在1500元左右，而胖东来的基层员工能拿到3000元左右这3000元包括基本工资和绩效奖金(因部门不同和岗位不同，数额有所差别)。

从2000年开始，于东来坚持从公司的净利润中，拿出50%对员工进行财富再分配，多赚多分，少赚则少分。

看了这些案例老板们是否得到些启示呢？凡是成功的店铺必有自己的特色。

伊藤的销售技巧、胖东来的人性化服务等等，当这些优点都了解后，我们要做的，就是根据自身的实际，做出适当的改变。

老板们知道了自己接下来该如何经营了吗？

来源：终端老板内参

admin · 发表于 2017-3-3 17:30:55