我曾对两个县城中的烟酒店做过深度调研，每家店每月来咨询婚喜、寿宴用酒的有10户左右，两个店加在一起有25个人左右，真正成交的大概在20%，如果烟酒店老板把各行业的资源整合，婚寿宴的销量和成交率就会比等客上门提高许多。
WBO商学院导师陆兴武
烟酒店如何联合餐饮酒楼提升婚宴的销量？我曾操作过“好日子案例”。
在一个县城市场，适合办大中型宴席的酒店是有限的（省会城市酒店多，这个方案实施难度比较高），而适合办婚宴的日子一般比较集中，要么是五一、十一、要么是每月的吉日，这就造成婚宴场地在某个时间段内相对稀缺，客人一般要提前半年甚至一年进行预订。有时当客人要去酒店订宴席，比如20桌或30桌，经常遇到酒店老板说这个日子已经订完了。我的好日子方案，就是基于客人的痛点设计的，效果特别好。
第一，我们要去跟酒楼老板算账，每个月平均25场婚庆宴的话，这是最保守的，有些酒店一个月能做更多场。如果说我们每场做50桌的话，一般婚寿宴都喝一百多元钱的酒，再低拿不出手。平均每瓶酒利润在40元左右，甚至可以更高。那么25场×50桌×40元×12个月，酒店的利润净增60万利润，如果每桌用两瓶酒的话，那么一年的利润将在120万，这都是在不增加酒店额外投入的前提下获取的纯利润，这样一笔可观的收入，很容易得到酒店老板的认可和支持。
第二，怎么才能把酒通过酒店卖给客人？酒店老板会问，你算的帐我相信，但客人办宴席都是自带酒水，不喝我们的酒。那怎么办呢？因此我们就要锁定好日子，话语权尽在掌握之中。
首先，在前台登记的地方，我们把好日子全部包了（我所在的县城预定婚寿宴只需要交500元定金）。可以做一个展板，把一年当中的每个好日子全部打上红色五星。客户发现这些日期已经被人订走了，就会去吧台咨询，这时候吧台的服务员很重要（酒商可以通过提成增加其积极性），一定要告诉客户，预订者是一个酒业公司，他做年会或者经销商大会，是商务宴席但可以协商调整时间。而作为家庭宴席，人们会很在意婚宴是良辰吉日或者公众假期的一天。
下一步特别重要，让客人填一个表，是我们直接做好的表，这个表需要填写用餐日期、桌数、每桌的预算。这个特别重要。然后我们就排名，顾客如果订的酒席是1580元一桌的，那么买酒多半会有300��500元/桌的购酒预算，如果他订的酒席是800多元一桌的，那么购酒预算多半是一百多的，用酒预算和宴席预算是成正比的。
最后，我们让吧台服务员给选中三家准客户打电话，告诉客户：我们已经跟预定宴席的客户取得了联系，经过协商，对方同意做出调整和让步，但有一个前提是必须使用这家酒水公司的酒，同时酒店前台还要向客户强调和承诺，如果指定酒品的价格高于市场成交价需要退补差价，宴席剩余的酒水也不用再退回酒商处了。
我们之前做的案例，将日子锁定在5月2日这一天，就在一家酒楼，有26个人填了这个表格，我们选了第一名，是一个银行的副行长，用的是400多元一瓶的酒，酒楼老板这一单赚了好几万，老板说这是他这辈子第一次赚到婚宴的钱，我说你以后与我们合作还会赚的更多。
此外，酒店的舞台也可以利用起来卖酒。过去，酒店的舞台都是给婚宴、寿宴客户免费使用的，但我们给他装修了好的LED、音响或者好的灯光，做些升级改变。通过这种方式，我们可以跟酒店老板商议承包这个舞台，老板在不投入而且还有分成的前提下一般都会愿意。然后酒店订餐员会告诉客人，如果在这摆酒席使用舞台和设备，必须交费，因为是舞台被别人承包了，有些客人就会说不想付这个钱，我们就会告诉客人，只要在购买我们酒，就可以免费，大部分客人只要价格合理都会同意这个条件，为此酒店的酒水消费就会提高，酒商也扩大了婚宴寿宴的销售渠道。
所以，如果酒商想要酒楼老板帮你卖酒，你就要付出，帮助他实现利益，最大的成功不是自己成功，是帮助别人成功！
发表于 2018-1-13 11:50:00
发表于 2018-6-11 04:24:50
