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[营销干货] 从洋河、古井、老窖、今世缘等身上,学新形势下宴席操作法

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发表于 2016-7-19 00:10:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

来源:微酒   文丨盛初咨询总监 杨大玉



对于商家而言,做任何一个产品肯定都要做宴席渠道,但前提是,宴席怎么做?用什么样的产品,什么样的政策做宴席?

中国习惯用红色来体现喜庆,如果不用红色,只能表示你的品牌力非常强,比如茅台、五粮液、洋河。如果你的品牌力不是很强,大家在选择宴席产品的时候,代表喜庆的红色肯定是首选,品牌强可任性,品牌弱要讨巧。如果说这个企业又有品牌,又注重对于红色的选择,那它在宴席市场的突破度会更高。




1


宴席送什么和传播什么



目前市场最为通用的是一桌赠一瓶品鉴酒。这个办法好处在于给消费者最大的实惠,最大的力度就能达到一赠一,这对消费者来讲力度非常大。


但是它的弊端在于很不容易管控价格,很容易到达终端的时候,这瓶酒的价格可能盒装卖盒装了,光瓶卖光瓶了,盒装酒的价格可能很快会乱掉。


那么该怎么送更好呢?金六福做了一个榜样,送大瓶酒。只要你用我的宴席酒,我送你一个大坛酒。比如宴席用酒用五箱,我就送一个5斤的62度原浆酒。用十箱,送一个10斤的大坛酒。这个办法也很管用。


这给消费者得了实惠,有效的管理了赠送光瓶酒的问题,不会因为做宴席牺牲了主品的价格。


再次是各个区域做的差异化、创新性的宴席大单政策。比如送实物,这招可能对主品的价格伤害不大,但对整个消费者的实惠度及针对性更强。比如,升学宴主要做品牌的行李箱,包括上学用的物品,比如宴席用酒20箱赠送双人韩国5日游等。


在广东、河北等地,我们看到有些企业做得比较成功的是送服务,例如,你用我的宴席酒10箱,我给你提供一整套服务,比如赠拱门、赠红地毯、赠喜帖。


所有赠的东西对办宴席的人来讲是需要的,但是对我们来讲成本极低。但是会给人家整个服务,包括店家,包括宴席的使用者,他们会觉得你们的服务做得贴心。这种是小成本高服务的做宴席方式。


另外,我们现在看到也有一些创新点的植入,比如人家办喜筵用你20箱酒,你宴席政策给他了,然后你在设计宴席政策的时候留了一点空间,跟他讲,用我们的宴席酒,我们给你一部分酒,供你在现场做抽奖。


在传播上,我们发现比较有杀伤力的传播路径是从终端和消费者口碑中出来的,举例来说,山东有个品牌叫冠群芳,他宴席的主题叫“我的新娘冠群芳”,就是我的新娘是最漂亮的。


所以他在很多终端都在传播这样一句话“我的新娘冠群芳”。就好像不用这个冠群芳好像我们家娶的媳妇不漂亮一样。其实他是给消费者一个暗示。


另外,县里一个做景阳春的商家朋友,他不断地给消费者和终端传递一个声音。景阳春小名叫小老虎,他们传递的是“喝个小老虎,生个胖儿子”,不断在传播这样一个话,慢慢地让终端觉得这个酒是一个非常吉利非常喜庆的酒,消费者在选择的时候倾向性高很多。


宴席酒店的“三位一体、12个指标”操作法


宴席到底怎么做?这个市场到底怎么抓?我们总结的叫“三位一体、12个指标”。三位是指:宴席酒店、流通的宴席联盟店、宴席的经纪人。12个指标是指:“一单一堆一人一会”,宴席联盟店叫“一柜一酒一宣一推”,包括宴席的经纪人叫“一品一游一奖一服”。


对于宴席用酒,很多消费者会觉得酒店里面的酒贵,他不愿意在酒店买。对于宴席酒店来讲损失了很大一个收益。宴席酒店很想卖酒,但是他卖不动,因为他比不过流通,他又没有宴席政策。


所以这里出现一个机会点,就是让宴席酒店赚到原来赚不到的钱,让消费者在宴席酒店比较平价带宴席促销政策的买到宴席用酒。


首先是要把信息拦截掉。比如在一个县里面总共能够承接比较好的宴席酒店可能就三家,遇到好日子会扎堆的办宴席。


所以办宴席首先第一个要考虑订日子选酒店。快到日子的时候才去选用哪些酒,这里就有一个时间的机会,如果说我们能够在宴席酒店里提早下手,我们能够有效拦截做宴席的人,有效知道做宴席的信息。


如果这样的话,我们宴席酒店应该怎么做?我们把它规划成五个步骤四个指标。四个指标叫:“一单一堆一人一会”。


一单就是菜单,宴席酒店都会有一个套餐,比如说488套餐,688套餐,888套餐。每个套餐里大家会发现,包括凉菜、热菜、主食都会有。


如果把我们的酒,比如你有一桌赠一瓶的宴席政策,你把光瓶植入到套餐里不会影响价格。比如这个酒店原来就是688套餐,加上一瓶泸州老窖特曲还是688的套餐。那消费者觉得很超值,酒店也会非常欢迎。一堆,就是一个大地堆在宴席酒店门口。


宴席酒店是接触宴席信息的第一人,打比方大一点的宴席酒店肯定有宴席部经理,小一点的宴席酒店肯定有前台接电话的,必须要找到这个关键人,这是一人。


一会,好日子是差不多的,宴席扎堆。宴席扎堆之后组织所有想办宴席的人,去做一个会销型的销售。


  • 第一步,筛选区域内主要承办宴席的酒店,比如你做一个地级市,比如有多少家能办宴席的,主力是多少家,和我客情关系比较好的是哪一家,比如总共有50家,承办宴席的酒店,和我关系比较好的,可能有业务往来的有10家,那我们先做10家,逐步渗透。


  • 第二步,邀请酒店老板做品鉴,签订三方合作协议。核心是让宴席酒店的老板多赚钱,你给老板讲多赚钱,老板每个人都会有兴趣。


  • 第三步,围绕酒店,一定要让酒卖掉。卖不掉酒店也赚不到钱我也赚不到钱。那一单一堆一人一会就很明显了。


  • 第四步,建立酒店的动态考核管理。要让宴席酒店持续动起来,而不是让这个宴席酒店里面做了一单两单之后停了,没有积极性了。还要管控好宴席酒店的价格。


  • 第五步,年底的一个包量奖励。以洋河大曲青瓷为例。他们在济南的市区供酒店98,宴席的统一价98。这里大部分宴席型酒店不像零售型酒店。


零售型酒店可能接受难度非常大,但是宴席型酒店他本来就没有这么多量,所以他愿意接受。开瓶的盒盖奖5块,关键人奖励15块,年度包量奖励按照比如100箱、200箱、300箱来返10%到20%。这里这样一个设置可以做一个激励。消费者促销就是宴会当天每桌免费赠送一瓶光瓶品鉴酒。


有这样一家企业,他在每个宴席型酒店做了这样一个差异化的地堆。这个差异化地堆是非常醒目,非常利于酒店老板和大堂经理推荐你的酒。有了这样一个漂亮的地堆,你推荐宴席的成功率要极大的提高。


其次还要抓住宴席酒店里第一个信息接触人,这个人只有两类人,一类人是酒店老板,另一类是宴席部经理或者大堂经理。这里在政策设计的时候要注意,如果酒店老板,千万不要给他太多推荐,那个关键人的奖励就不要给了。比如他只有一个顺价和一个包量返利就够了。


省出的钱要不做业务员奖励,要不做酒店的氛围营造。如果是宴席部经理和前台经理主导,一定要注意这些人的激励,比如宴席型酒店基本老板不在,大部分靠营销部经理或者宴席部经理,这时候一定要注意,那个人就是最为关键的一个人。


这个人的信息是第一手接触者,如果他能把信息接触了,给拦截了,帮你推荐宴席就事半功倍了。



2


流通终端的操作办法



流通这个渠道到底怎么做宴席?大多数商家朋友肯定会想,我们把宴席政策设计好,让业务员下去跑。每个店里给我们介绍或者是他来配送,或者我来配送,我给他支持什么东西,我就给他配过去。


这种简单的宴席政策会不会执行的效果好,我告诉大家一个很明确的:其实很难执行好,并且会有一个重大的问题,就是价格的问题。所以这里做了一个动作:宴席联盟金牌店,四个指标:一个专柜,一个小酒,一个宣传物料,一个推广。


  • 第一步:筛选区域内宴席酒店的核心终端,不管他是社区店还是批发部,他只要能推荐起,这个区域所有人办宴席都会从他那拿酒的,就是我们的核心店。这里面一定要注重的是城区和乡镇都要开始铺,尤其是乡镇。


  • 乡镇宴席的终端店其实是非常非常集中的,基本上就那么一家店或者两家店,所以一个乡镇上至少有一家店。


  • 第二步:做标准化建设。


  • 第三步:管出货,管价格。如果你的宴席流通店不管出货,不管价格,那你这个宴席很快就没人推了。原来大家都是98的套餐,大家都推的积极性很高。终端店一瓶赚30块钱。


    突然有一家铺货终端数多了,或者价格不管控了,有人卖78,他觉得赚10块钱就够了。当卖78的时候有人就卖70,他觉得一箱酒卖10块钱就够了,最后你的酒基本还没推起来就死掉了,没人愿意推了,不敢推。


    宴席联盟店为什么要给金牌,不能给其他东西。除非你管控好,我们觉得给金牌,首先从感觉上金的东西会让人感觉到档次非常高,但没法变现。


以安徽高炉家做的宴席联盟金牌店的活动为例,他做的是高炉家的小金花,平进平出,目的是为了控制终端价格。98元给终端店,终端宴席的统一政策是98元,卖了之后一瓶返20。然后一场奖励100块,他不是按卖多少酒奖励,按照推荐一场就给100块。


你推荐一场可能卖四箱酒,不重要。但是既有一瓶一瓶的奖励,又有一场一场的奖励。就是保证宴席联盟商给你的钱留不住,不会牺牲价格。


另外是年度的奖励,包括他们给消费者的宴席政策。一桌赠一瓶,两瓶再送一个红酒,50瓶再送一个大坛酒,层层递进。


关键的考核指标


一柜,就是一个专柜。这是今世缘所有店里要做宴席的专柜,专柜上一定要放上品鉴酒,人家推荐宴席你一定要打开一瓶给人家尝尝或者送给一瓶小酒尝尝。


一宣,大家看到上面的小牌子,叫“有喜庆,今世缘”,这是他的宣传物料。这是一个流通宴席联盟店里标准化的东西,有这些东西才能去配套一个联盟的金牌店。


泸州老窖在西安一个市场,叫“宴席服务站专柜”,这个专柜是做宴席的,中间有个铜牌,叫“泸州老窖宴席服务站”,“一酒”是要放品鉴酒。“一宣”就是墙体上做的广告“首选喜酒”,把氛围营造的很好。


还有金六福,一柜,一个专柜。一酒,中间放品鉴酒。一宣,这个是叫“金六福送大红瓶,你的婚礼大不同”。它会不断地在宴席联盟店去强化宴席的宣传和宴席整体的导向。


另外,除了这些,还要做一个动作,叫:社区的宴席品鉴推广。第一就是依托宴席联盟店开展社区推广,免费品鉴,宴席政策宣传,预收宴席定金给予奖品,宴席销量一定要记给宴席联盟金牌店,要让他有利润。依托社区发展宴席经纪人。


举例来说:金六福做的一个叫“幸福酒馆”,其实这个动作依托很多的核心店和联盟店,在每个地方做一个小酒馆,有两到三个业务员,先让他们品鉴一下金六福,让他们有宴席政策的宣传。


宴席政策三箱送一个大坛酒,预定有好礼。这种其实就帮助了我们讲的宴席联盟店加快了动销。有了这样的动销,有了这样的宴席宣传和推广,那你这个联盟店就能快速滚动起来。





3


宴席经纪人的操作办法



其实还有一个隐性的非常大的渠道,我们原来讲做团购,比如品鉴顾问和公关经理,所有的人比如在一个乡镇上总会有那么几个影响力比较强的人。但是在村里,可能会有一个影响力比较强的人,这个人推荐的宴席用酒基本上很容易能够达成协议。我们管这叫宴席经纪人.


宴席经纪人的操作方法可以总结为:“一品一游一奖一服”。


一品就是品鉴我们的酒;一游,如果我们有回厂游的资格要组织这些人到厂里看看。一奖肯定有物质奖励,一服就是一样做好服务。重点是需要去居委会、乡镇村级小干部,这些人都是我们非常核心的人,专门负责操持这些喜事和白事的人。


举例来说,河北邢台宁晋宴席经纪人的案例。古井在河北一个县里,他们发展了68种宴席经纪人,专门操办红白事的人,他每个乡镇上发展一个人,总共是68个经纪人,一年做了800场宴席,大家算一下,200多万就这么贡献出来的。


 一品一游一奖一服到底怎么做?一品一游刚才讲过了,至少要让宴席经纪人喝到你的酒。一游,有条件的话拉经纪人去你们酒厂看看,他们看了你代理的品牌的酒厂,他回来以后就会吹十天的牛逼,多么好多么好,你喝这个酒很好。一奖,核心的就是要给人家物质奖励,没有物质奖励是不行的。


除了奖励之外一定要把服务做好。因为这些人推宴席,他们觉得是给朋友带来一个实惠利益,千万不要把服务给弱化。服务花不了多少钱,但是服务做好之后能让这个宴席经纪人特别有面子,还会继续帮你。


比如河北邢台宁晋县发展的68个宴席经纪人,一年做了800场宴席,为此他搞了48个拱门,不管谁家办宴席,只要喝古井的酒,他们家宴席的拱门是最多的,特别霸气。这个很有面子。


宴席活动的管控技巧


我们讲流通环节的三个管控,业务员的奖励,这个也是比较关键。如果你现在做市场对宴席这块没有做的很深,我建议你对业务员的考核要从三个阶段做考核:


第一是考核终端店的指标。比如宴席酒店能做多少家,宴席联盟店能做多少家,宴席经纪人能找多少个。第二阶段,考核宴席的场次,先不考核量。只要业务员开始做起来,滚动起来了,其实量自然而然就来了。第三是考核宴席的销量。



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 楼主| 发表于 2016-11-10 09:45:43 | 显示全部楼层
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对于商家而言,做任何一个产品肯定都要做宴席渠道,但前提是,宴席怎么做?用什么样的产品,什么样的政策做宴席?

中国习惯用红色来体现喜庆,如果不用红色,只能表示你的品牌力非常强,比如茅台、五粮液、洋河。如果你的品牌力不是很强,大家在选择宴席产品的时候,代表喜庆的红色肯定是首选,品牌强可任性,品牌弱要讨巧。如果说这个企业又有品牌,又注重对于红色的选择,那它在宴席市场的突破度会更高。



1
宴席送什么和传播什么


目前市场最为通用的是一桌赠一瓶品鉴酒。这个办法好处在于给消费者最大的实惠,最大的力度就能达到一赠一,这对消费者来讲力度非常大。

但是它的弊端在于很不容易管控价格,很容易到达终端的时候,这瓶酒的价格可能盒装卖盒装了,光瓶卖光瓶了,盒装酒的价格可能很快会乱掉。

那么该怎么送更好呢?金六福做了一个榜样,送大瓶酒。只要你用我的宴席酒,我送你一个大坛酒。比如宴席用酒用五箱,我就送一个5斤的62度原浆酒。用十箱,送一个10斤的大坛酒。这个办法也很管用。

这给消费者得了实惠,有效的管理了赠送光瓶酒的问题,不会因为做宴席牺牲了主品的价格。

再次是各个区域做的差异化、创新性的宴席大单政策。比如送实物,这招可能对主品的价格伤害不大,但对整个消费者的实惠度及针对性更强。比如,升学宴主要做品牌的行李箱,包括上学用的物品,比如宴席用酒20箱赠送双人韩国5日游等。

在广东、河北等地,我们看到有些企业做得比较成功的是送服务,例如,你用我的宴席酒10箱,我给你提供一整套服务,比如赠拱门、赠红地毯、赠喜帖。

所有赠的东西对办宴席的人来讲是需要的,但是对我们来讲成本极低。但是会给人家整个服务,包括店家,包括宴席的使用者,他们会觉得你们的服务做得贴心。这种是小成本高服务的做宴席方式。

另外,我们现在看到也有一些创新点的植入,比如人家办喜筵用你20箱酒,你宴席政策给他了,然后你在设计宴席政策的时候留了一点空间,跟他讲,用我们的宴席酒,我们给你一部分酒,供你在现场做抽奖。

在传播上,我们发现比较有杀伤力的传播路径是从终端和消费者口碑中出来的,举例来说,山东有个品牌叫冠群芳,他宴席的主题叫“我的新娘冠群芳”,就是我的新娘是最漂亮的。

所以他在很多终端都在传播这样一句话“我的新娘冠群芳”。就好像不用这个冠群芳好像我们家娶的媳妇不漂亮一样。其实他是给消费者一个暗示。

另外,县里一个做景阳春的商家朋友,他不断地给消费者和终端传递一个声音。景阳春小名叫小老虎,他们传递的是“喝个小老虎,生个胖儿子”,不断在传播这样一个话,慢慢地让终端觉得这个酒是一个非常吉利非常喜庆的酒,消费者在选择的时候倾向性高很多。

宴席酒店的“三位一体、12个指标”操作法

宴席到底怎么做?这个市场到底怎么抓?我们总结的叫“三位一体、12个指标”。三位是指:宴席酒店、流通的宴席联盟店、宴席的经纪人。12个指标是指:“一单一堆一人一会”,宴席联盟店叫“一柜一酒一宣一推”,包括宴席的经纪人叫“一品一游一奖一服”。

对于宴席用酒,很多消费者会觉得酒店里面的酒贵,他不愿意在酒店买。对于宴席酒店来讲损失了很大一个收益。宴席酒店很想卖酒,但是他卖不动,因为他比不过流通,他又没有宴席政策。

所以这里出现一个机会点,就是让宴席酒店赚到原来赚不到的钱,让消费者在宴席酒店比较平价带宴席促销政策的买到宴席用酒。

首先是要把信息拦截掉。比如在一个县里面总共能够承接比较好的宴席酒店可能就三家,遇到好日子会扎堆的办宴席。

所以办宴席首先第一个要考虑订日子选酒店。快到日子的时候才去选用哪些酒,这里就有一个时间的机会,如果说我们能够在宴席酒店里提早下手,我们能够有效拦截做宴席的人,有效知道做宴席的信息。

如果这样的话,我们宴席酒店应该怎么做?我们把它规划成五个步骤四个指标。四个指标叫:“一单一堆一人一会”。

一单就是菜单,宴席酒店都会有一个套餐,比如说488套餐,688套餐,888套餐。每个套餐里大家会发现,包括凉菜、热菜、主食都会有。

如果把我们的酒,比如你有一桌赠一瓶的宴席政策,你把光瓶植入到套餐里不会影响价格。比如这个酒店原来就是688套餐,加上一瓶泸州老窖特曲还是688的套餐。那消费者觉得很超值,酒店也会非常欢迎。一堆,就是一个大地堆在宴席酒店门口。

宴席酒店是接触宴席信息的第一人,打比方大一点的宴席酒店肯定有宴席部经理,小一点的宴席酒店肯定有前台接电话的,必须要找到这个关键人,这是一人。

一会,好日子是差不多的,宴席扎堆。宴席扎堆之后组织所有想办宴席的人,去做一个会销型的销售。

  • 第一步,筛选区域内主要承办宴席的酒店,比如你做一个地级市,比如有多少家能办宴席的,主力是多少家,和我客情关系比较好的是哪一家,比如总共有50家,承办宴席的酒店,和我关系比较好的,可能有业务往来的有10家,那我们先做10家,逐步渗透。

  • 第二步,邀请酒店老板做品鉴,签订三方合作协议。核心是让宴席酒店的老板多赚钱,你给老板讲多赚钱,老板每个人都会有兴趣。

  • 第三步,围绕酒店,一定要让酒卖掉。卖不掉酒店也赚不到钱我也赚不到钱。那一单一堆一人一会就很明显了。

  • 第四步,建立酒店的动态考核管理。要让宴席酒店持续动起来,而不是让这个宴席酒店里面做了一单两单之后停了,没有积极性了。还要管控好宴席酒店的价格。

  • 第五步,年底的一个包量奖励。以洋河大曲青瓷为例。他们在济南的市区供酒店98,宴席的统一价98。这里大部分宴席型酒店不像零售型酒店。


零售型酒店可能接受难度非常大,但是宴席型酒店他本来就没有这么多量,所以他愿意接受。开瓶的盒盖奖5块,关键人奖励15块,年度包量奖励按照比如100箱、200箱、300箱来返10%到20%。这里这样一个设置可以做一个激励。消费者促销就是宴会当天每桌免费赠送一瓶光瓶品鉴酒。

有这样一家企业,他在每个宴席型酒店做了这样一个差异化的地堆。这个差异化地堆是非常醒目,非常利于酒店老板和大堂经理推荐你的酒。有了这样一个漂亮的地堆,你推荐宴席的成功率要极大的提高。

其次还要抓住宴席酒店里第一个信息接触人,这个人只有两类人,一类人是酒店老板,另一类是宴席部经理或者大堂经理。这里在政策设计的时候要注意,如果酒店老板,千万不要给他太多推荐,那个关键人的奖励就不要给了。比如他只有一个顺价和一个包量返利就够了。

省出的钱要不做业务员奖励,要不做酒店的氛围营造。如果是宴席部经理和前台经理主导,一定要注意这些人的激励,比如宴席型酒店基本老板不在,大部分靠营销部经理或者宴席部经理,这时候一定要注意,那个人就是最为关键的一个人。

这个人的信息是第一手接触者,如果他能把信息接触了,给拦截了,帮你推荐宴席就事半功倍了。


2
流通终端的操作办法


流通这个渠道到底怎么做宴席?大多数商家朋友肯定会想,我们把宴席政策设计好,让业务员下去跑。每个店里给我们介绍或者是他来配送,或者我来配送,我给他支持什么东西,我就给他配过去。

这种简单的宴席政策会不会执行的效果好,我告诉大家一个很明确的:其实很难执行好,并且会有一个重大的问题,就是价格的问题。所以这里做了一个动作:宴席联盟金牌店,四个指标:一个专柜,一个小酒,一个宣传物料,一个推广。

  • 第一步:筛选区域内宴席酒店的核心终端,不管他是社区店还是批发部,他只要能推荐起,这个区域所有人办宴席都会从他那拿酒的,就是我们的核心店。这里面一定要注重的是城区和乡镇都要开始铺,尤其是乡镇。

  • 乡镇宴席的终端店其实是非常非常集中的,基本上就那么一家店或者两家店,所以一个乡镇上至少有一家店。

  • 第二步:做标准化建设。

  • 第三步:管出货,管价格。如果你的宴席流通店不管出货,不管价格,那你这个宴席很快就没人推了。原来大家都是98的套餐,大家都推的积极性很高。终端店一瓶赚30块钱。

    突然有一家铺货终端数多了,或者价格不管控了,有人卖78,他觉得赚10块钱就够了。当卖78的时候有人就卖70,他觉得一箱酒卖10块钱就够了,最后你的酒基本还没推起来就死掉了,没人愿意推了,不敢推。

    宴席联盟店为什么要给金牌,不能给其他东西。除非你管控好,我们觉得给金牌,首先从感觉上金的东西会让人感觉到档次非常高,但没法变现。


以安徽高炉家做的宴席联盟金牌店的活动为例,他做的是高炉家的小金花,平进平出,目的是为了控制终端价格。98元给终端店,终端宴席的统一政策是98元,卖了之后一瓶返20。然后一场奖励100块,他不是按卖多少酒奖励,按照推荐一场就给100块。

你推荐一场可能卖四箱酒,不重要。但是既有一瓶一瓶的奖励,又有一场一场的奖励。就是保证宴席联盟商给你的钱留不住,不会牺牲价格。

另外是年度的奖励,包括他们给消费者的宴席政策。一桌赠一瓶,两瓶再送一个红酒,50瓶再送一个大坛酒,层层递进。

关键的考核指标

一柜,就是一个专柜。这是今世缘所有店里要做宴席的专柜,专柜上一定要放上品鉴酒,人家推荐宴席你一定要打开一瓶给人家尝尝或者送给一瓶小酒尝尝。

一宣,大家看到上面的小牌子,叫“有喜庆,今世缘”,这是他的宣传物料。这是一个流通宴席联盟店里标准化的东西,有这些东西才能去配套一个联盟的金牌店。

泸州老窖在西安一个市场,叫“宴席服务站专柜”,这个专柜是做宴席的,中间有个铜牌,叫“泸州老窖宴席服务站”,“一酒”是要放品鉴酒。“一宣”就是墙体上做的广告“首选喜酒”,把氛围营造的很好。

还有金六福,一柜,一个专柜。一酒,中间放品鉴酒。一宣,这个是叫“金六福送大红瓶,你的婚礼大不同”。它会不断地在宴席联盟店去强化宴席的宣传和宴席整体的导向。

另外,除了这些,还要做一个动作,叫:社区的宴席品鉴推广。第一就是依托宴席联盟店开展社区推广,免费品鉴,宴席政策宣传,预收宴席定金给予奖品,宴席销量一定要记给宴席联盟金牌店,要让他有利润。依托社区发展宴席经纪人。

举例来说:金六福做的一个叫“幸福酒馆”,其实这个动作依托很多的核心店和联盟店,在每个地方做一个小酒馆,有两到三个业务员,先让他们品鉴一下金六福,让他们有宴席政策的宣传。

宴席政策三箱送一个大坛酒,预定有好礼。这种其实就帮助了我们讲的宴席联盟店加快了动销。有了这样的动销,有了这样的宴席宣传和推广,那你这个联盟店就能快速滚动起来。

宴席,精华,杨大玉 盛初大讲堂丨从洋河、古井、老窖、今世缘等身上,学新形势下宴席操作法(附完整视频)


3
宴席经纪人的操作办法

其实还有一个隐性的非常大的渠道,我们原来讲做团购,比如品鉴顾问和公关经理,所有的人比如在一个乡镇上总会有那么几个影响力比较强的人。但是在村里,可能会有一个影响力比较强的人,这个人推荐的宴席用酒基本上很容易能够达成协议。我们管这叫宴席经纪人.

宴席经纪人的操作方法可以总结为:“一品一游一奖一服”。

一品就是品鉴我们的酒;一游,如果我们有回厂游的资格要组织这些人到厂里看看。一奖肯定有物质奖励,一服就是一样做好服务。重点是需要去居委会、乡镇村级小干部,这些人都是我们非常核心的人,专门负责操持这些喜事和白事的人。

举例来说,河北邢台宁晋宴席经纪人的案例。古井在河北一个县里,他们发展了68种宴席经纪人,专门操办红白事的人,他每个乡镇上发展一个人,总共是68个经纪人,一年做了800场宴席,大家算一下,200多万就这么贡献出来的。

一品一游一奖一服到底怎么做?一品一游刚才讲过了,至少要让宴席经纪人喝到你的酒。一游,有条件的话拉经纪人去你们酒厂看看,他们看了你代理的品牌的酒厂,他回来以后就会吹十天的牛逼,多么好多么好,你喝这个酒很好。一奖,核心的就是要给人家物质奖励,没有物质奖励是不行的。

除了奖励之外一定要把服务做好。因为这些人推宴席,他们觉得是给朋友带来一个实惠利益,千万不要把服务给弱化。服务花不了多少钱,但是服务做好之后能让这个宴席经纪人特别有面子,还会继续帮你。

比如河北邢台宁晋县发展的68个宴席经纪人,一年做了800场宴席,为此他搞了48个拱门,不管谁家办宴席,只要喝古井的酒,他们家宴席的拱门是最多的,特别霸气。这个很有面子。

宴席活动的管控技巧

我们讲流通环节的三个管控,业务员的奖励,这个也是比较关键。如果你现在做市场对宴席这块没有做的很深,我建议你对业务员的考核要从三个阶段做考核:

第一是考核终端店的指标。比如宴席酒店能做多少家,宴席联盟店能做多少家,宴席经纪人能找多少个。第二阶段,考核宴席的场次,先不考核量。只要业务员开始做起来,滚动起来了,其实量自然而然就来了。第三是考核宴席的销量。

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