年底来了，冲刺卖酒，烟酒店必备这7大攻略

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烟酒店发展的“四大趋势”

1、关注线上平台带来的顾客

连锁烟酒店最适合做区域性电子商务，通过线下体验、线下配送、线下服务等，线上传播、线上销售，电话销售，实现“电子商务网+线下连锁销售体验与服务+移动终端+400电话销售平台”四位一体的立体经营模式。

2.关注配送功能

随着人们越来越“懒”、随着电子商务的快速发展，烟酒店周边1公里的配送，未来可能成为烟酒店发展的“标配”。这于习惯了传统生意的老板来说是个不小的挑战，但这也是烟酒店发展的一个机会，是未来烟酒店发展的一种必然趋势。

3.关注大数据整合

顾客数据的积累已经是“过去式”，把数据盘活在一起，形成实际购买力才是终端零售生存出路。一切可以接触的渠道都要善于总结，将数据充分调动起来，而不是积累即结束。

4.关注“跨界”

跨界”这个词很热。老板们如果能够脑洞大开，与有送礼需求和发福利需求的企业都可以合作，只要肯在这一块动脑筋，总会有意向不到的收获。只要不去想那种一口吃个大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企业的数量积累来达成量的积累，目的就达成了。

旺季消费的“五大机遇”

1、善于发挥作为实体店“体验”和“服务”的优势

根据门店客户结构因地制宜。譬如客户以周边社区居民为主则增加水电煤缴费、香烟、牛奶、水果等快速周转的便民商品。还可以通过设立茶室、棋牌室等项目来延长消费者停留时间，增加门店功能。

2.推广新品

很多终端都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高，并且即使推广新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，可以带来新的盈利点，完善产品布局。

3.提高零售的美誉度

消费者的服务意识正在觉醒，并且一旦认准一个店面之后就会十分忠诚。因此，如果能够在旺季期间通过造势宣传，率先抢占消费者的认知，继而抢占消费者的“饭桌”，剩下的就是保证优质售后，这也是促进口碑传播的大好机会。

4.清理库存

旺季可以说是“有多少货卖多少货，有什么货卖什么货”的时间，一年甚至几年的积压都可以借此机会释放，卯足了劲要在旺季期间清理库存。多搞一些买赠活动，挤压的库存千万不要留到年后。

5.增强客户粘性

对于终端来说，旺季也是收集用户数据的时候。通过核心客户的消费情况，掌握其购买偏好，包括产品的品牌、价位、档次等，更有利于日后精准的营销，同时也是增强客户粘性的一种手段。

烟酒店渠道的“六个特征”

1.渠道酒水加价率相对较低

由于酒水价格是烟酒店与酒店、商超等终端竞争的核心优势及运营成本等因素，造成烟酒店终端的酒水销售价格较酒店、商超低。产品加价率相对较低。

2.渠道以销售中高端产品为主

大部分烟酒店终端以销售100元以上的中高端产品为主，特别是茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等超高端产品的大部分销量都是在名烟名酒店渠道（包括专卖店）实现的。

3.终端对团购资源的掌控能力强

公关团购资源是烟酒店终端生存和发展的根本之一，大部分烟酒店终端均有自己掌控的核心公关团购单位，且对公关团购资源具有极强的掌控力。烟酒店对特定公关团购单位的掌控，会逐渐形成对团购单位的酒水垄断，进而形成公关团购进入壁垒。

4.目标消费人群相对固定

与酒店、商超等终端相比，烟酒店终端的辐射能力更加有限，消费人群的消费指向性更加明确，因此是品牌与消费者深度沟通、促进消费者品牌体验重要场所。同时烟酒店也是婚宴市场拓展的桥头堡。

5.核心终端与上游厂家的议价能力强

部分烟酒店对团购资源的掌控及垄断，以及较大的销量，使得其在与上游厂家的谈判过程中具有较强的议价能力，一般都能获得上游厂家相对倾斜的政策支持。

6.价格体系管控是烟酒店渠道运作的重点之一烟酒店渠道的低售价竞争力、一定的分销功能、上游厂家相对倾斜的政策支持等都是导致烟酒店渠道产品价盘不稳的重要因素。因此，渠道产品价格体系的设定、货物流向管控、厂家政策支持与兑付都是管控烟酒店渠道产品价格体系稳定的关键。

旺季卖酒的“七大攻略”

1、适当备货，保证库存

旺季期间的白酒需求量呈现的是爆发式增长，如果备货不足，供不应求，或者需要临时调货，难免会让顾客失去耐心。因此，根据自己的渠道资源和区域消费量适当备货，以保证旺季的产品供应。

2.畅销烟酒“抛玉引砖”

一般来说，畅销品销售根本不用犯愁，那么，仅仅顺从这种“你挑我卖”的行为吗？其实还能更好的利用一下，比如说“跨界”。

3.做商超一样的批发部

现在一站式购物体验已经被消费者所熟知，一般情况下，消费者也更愿意在购买白酒时顺带采购其他节庆用品，因此，烟酒店老板可以临时增加销售品类，或者与其他出售节庆用品的商户联合，这种办法比较适合农村的集市、社区采购网点等，让你的销售点像超市一样，消费者可以一次性够全过节所需的相关产品。

4.多样化的促销方式

虽然消费者越来越“精”，但是对于消费者来说价格仍然是影响购买的首要因素。采取买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣等手段刺激消费者，让其感到“占了便宜”，而且还实用。“甩货清仓”、“感恩馈赠”、“厂家直供”等手段简单、容易操作。

5.产品要“组团”嫁出去

同一品牌不同档次陈列在一起，然后挑出一些利润率高的产品贴出促销标签，吸引消费者在这里驻足，然后在与他的交谈中洞察他的需求，从而在多款产品中推荐最合适他的哪一款。这种“产品合力”的成交率很高。

6.进行“关键人物”的人际公关

从消费心理来说，很多人喜欢跟随别人，让“别人替自己做选择”，因此，旺季掘金，一定要更加重视各区域的“权威人士”和“意见领袖”进行公关，通过赠饮等方式，采取“推荐加提成”的利益刺激，让这部分人帮忙卖酒。

7.提早搜集信息，抓好小团购旺季前后是结婚高潮

这期间与核心酒店、婚庆机构搞好关系，联合营销，也能产生非常可观的销量。而有些单位旺季福利的“线索”也要注意提前了解，通过这些线索把握信息，提早公关。

（文章来源：烟酒店生意经）

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