没了团购、利润下滑、关店潮……做烟酒店的该看看！

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过去，团购占据着烟酒店销量的大部分份额，甚至可以说团购养活着烟酒店。然而，如今，烟酒店的发展面临新一阶段的挑战。没了团购，销量锐减；租金等费用高涨，利润下滑。烟酒店还能怎么活？今天小编为各位详细盘点不同类型的烟酒店及转型建议。希望对酒商有所启发。

烟酒店的类型和特点

随着中国经济发展，零售业生机勃勃，零售业态众多，烟酒店之所以能在众多竞争中生存下来，而且活的有声有色，跟它自身的特点无不关系。在烟酒店这个零售业态中，由于开店的位置、资金、资源不同，也分为多个类型，不同的类型有不同的特点。

1

夫妻老婆店。

此类烟酒店准入门槛低（一般为自家门面）、面积较小（一般十五平方以内）、所处位置基本上集中在在居民小区内、学校门口、市郊及中小饭店旁边；店内除经营烟酒产品外，还经营副食、日用杂品等等；经营全部依靠零售；白酒销售量较少，销售品种以低档为主。

2

以零售为主的名烟名酒店。

此类烟酒店一般集中在市口较好的路段、饮食较发达的餐饮街内、大中型酒店附近、超市附近、医院附近、车站附近；店内以经营烟酒为主，部分店内海顺带经营土特产、鲜花、礼品（医院附近）等；中高档白酒较多，品种较杂；对品牌忠诚度很低、喜欢经营利润大的产品；保证不了厂家规定的产品价格体系，容易乱价；进货来源较乱，容易销售窜货；有销售假货的可能；信誉一般。此类烟酒店所占比重最大。

3

以批发、团购为主的烟酒批发店。

此类店一般经营时间较长，在当地或或区域内信誉良好、口碑较佳，有自己稳定的消费群体和客户；虽然店内白酒品牌较多，品种较杂，但不会盲目推销利润大的杂牌产品，而会积极销售目前市场上的畅销产品；善于与厂家谈判要政策，吃返点；此类型的店一般都为当地主流白酒经销商的二批或分销。

4

品牌烟酒店连锁店。

此类烟酒店目前在市场有井喷的趋势，如徐州的桐枫烟酒、万全烟酒、南京的荣氏烟酒、上海的捷强连锁都为此种形态的烟酒店。此种店因品牌造势，依靠品牌生存，以零售为主，也同样拥有一批忠诚度较高的客户；备货较全，主流产品较多，但不会主动推销主流品牌；此类型店有一个很大的特点是有自己独立的白酒品牌。

5

土特产专卖店。

以经营当地土特产为主要盈利方式，顺带有烟酒的销售。白酒作为附带产品，不会引起店家重视，只是作为形象展示出现在店内。

6

烟草专卖连锁店。

此类店中白酒以高端白酒为主，且种类较少，如茅、五、剑、1573、水井坊、洋河等；平常销售较少，一般在“两节”期间有一定的销售。

烟酒店的盈利模式及现状

1

烟酒店的盈利模式

遍布大街小巷的烟酒店，数量如此之多，类型如此多样，然而，他们的盈利模式是怎样的的呢？通过总结和分析烟酒店的历史和特点，我们把烟酒店的盈利模式分为了以下几种。

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1、资源盈利模式。

资源盈利，也即是名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量相对稳定的团购客户资源。这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的15％左右，其典型特征就是名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益关系。它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟酒来实现盈利。资源盈利模式实际上社会资源的整合，只不过它借助名烟名酒店的形式将社会资源合法合理化。因此，这种名烟名酒店的生存能力最强，也最具有代表性。

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2、位势盈利模式。

这一类型名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润。这一类型的名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的25％左右，其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所，消费者可以在名烟名酒店购买白酒到餐饮终端消费，消费者购买极其方便。同时，酒店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品。提供消费的便利性是这一类型名烟名酒店的生存模式。因此，这类名烟名酒店就有了生存的空间。位势性名烟名酒店在数量上不是很多，随着理性消费自带酒水的盛行，这一类型的名烟名酒店也将成为未来白酒企业最为关注的终端渠道之一。

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3、以烟带酒盈利模式。

这一类名烟名酒店其实不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，酒类产品只是附带销售。这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的10％左右，其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类。

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4、机会性盈利模式。

机会性盈利就是利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒。这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的20％左右。

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5、根风式盈利模式。

目前，从全国范围看，根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广，约占整个名烟名酒店市场的30％左右。这种模式的典型特征是经营者没有自己独特的盈利模式，而是简单的根风其他名烟名酒店。因此，这种操作模式的名烟名酒店竞争力最弱，也是操作失败最多的一种类型。

2

烟酒店面临的现状

2012年下半年以来，由于国家“限制三公消费”、“严查酒驾”等政策影响，以及白酒行业本身进入重构期，白酒行业“黄金十年”结束，烟酒店作为行业链条的末端，毫无疑问受到波及。如今，烟酒店普遍面临发展困境，尤其是一些靠资源、靠团购起家、不注重服务的烟酒店急需转型。

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1.销量下滑。

中国的白酒产业经历了十年飞速发展期后迅速遇冷，各类白酒都受到不同程度的冲击，遇到了销售难题，与三公消费联系紧密的高端白酒下滑明显。而高端白酒的销售是传统烟酒店的主要利润来源之一，烟酒店在酒业寒冬期陷入经营困境。

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2.价格下跌。

高端白酒因限制三公消费而销量下滑，其高昂的价格也令普通消费者难以问津，为了开辟大众消费市场增加销量，烟酒店降低利润低价出售白酒，个别高端白酒价格降幅超50%，创历史新高。

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3.关店潮。

高端白酒以往的主流消费者是政务机构和企事业单位的人员，在大众消费市场所占比重很小。即便价格降幅很大，依然难以在短时间内打开大众市场，综合之前烟酒店经营过程中累积的一些问题，这次酒业寒冬给了经营不善的烟酒店致命一击，导致很多烟酒店无力经营，在短时间内陆续关门停业，出现了关店潮。

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4.假烟假酒的信誉问题。

烟酒店经营不善累积的问题之一是信誉问题，假烟假酒的问题在烟酒店行业多次出现，造成了很恶劣的影响。这种影响是长期累积并且慢慢腐蚀掉一个品牌和店商信誉的，直接动摇烟酒店经营的根基。

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5.网商的兴起对传统烟酒店冲击。

 酒类电商平台的兴起壮大对烟酒店的冲击无疑是巨大的。烟酒店走实体营销渠道，网络电商走网络渠道，给消费者提供了更广阔的平台，选择更加多样，加之电商省去诸多中间环节，产品价格较实体店便宜。随着酒类电商平台的不断发展，团购、促销活动都给消费者很大的吸引力，使很大部分消费者的目光由烟酒店转向了酒类电商。

总之，随着竞争程度的不断提高，以及行业整体增速放缓，团购受阻以后，烟酒店的生意开始难做起来。面对行业寒冬，烟酒店到底该如何应对呢？这是整合白酒行业的思考，也是每一个烟酒店老板的思考。但不管怎样，改变是大家的共识。

烟酒店转型的六方向

当行业形势好时，市场对酒水的需求量大，大部分的烟酒店生意都不错。但是当行业形势发生变化以后，一些抗风险能力差的烟酒店，却急需转型，否则很难适应市场的新形势。总结起来，主要是四类烟酒店转型的需求更迫切。分别是资金实力不足的大型烟酒店、竞争力弱的中小类型烟酒店、品类不齐全的烟酒店、以政务团购为主的烟酒店。

调整的方向有哪些？从分析来看，有几大方向可以探讨。

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第一，积极参与线上线下结合。

电商平台的出现，一定程度上拓展了酒水销售的渠道。电商现在处于发展期，很多商家借机进入，希望通过电商渠道掘到一桶金。在电商方面，运作突出的大平台商已经出现，但也仅有为数不多的几家，而其他商家很难进入，毕竟那几家的品牌力已经形成。从一定意义上来说，区域电商大有可为，尤其是那些有实体店的区域电商，更加容易吸引消费者。原因有三：一是消费者对有实体店的电商更容易产生信赖之情，消费者认为他们出售的产品更加值得信任。二是有实体店的电商借助已有的品牌效应，再通过电商推广，更容易激发消费者的购买欲。三是其配送速度比较快，在网上购买产品的消费者，主要是看中其便利性，而区域电商具备地理优势，可以很快实现配送。所以，只要保证货真，价格合理，品牌力强，再加上配送速度快，相信能够吸引一大批消费者的购买。

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第二，转移阵地。

由于竞争加剧以及行业形势发生变化，一些商家的资金链收紧，可是大部分烟酒店都位于不错的地段。对于这部分烟酒店来说，如果生意不好，他们的资金压力比较大，所以是否可以尝试将烟酒店开到写字楼里去？当然，烟酒店开到写字楼以后，对他们来说是一个非常大的考验，店主不能再做简单的“坐商”，必须成为“行商”，组建一支强效的销售团队，由他们去做市场推广，而不是简单地依靠人脉关系来带动销售，需要真正地深入到市场中去。这样一来，就算烟酒店开到写字楼里，也不用担心客户源的问题。

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第三，组织烟酒店联盟。

事实上，烟酒店在消费者的心目中一直存在这样一个问题，就是有些信誉不好的烟酒店销售假货，但消费者又很难分辨出来。如果商家在本地组建一支烟酒店联盟，既有抱团取暖的好处，也可以在消费者心目中形成一个品牌形象，提高了在消费者心中的信誉度。只要是这个组织中的烟酒店，消费者就可以放心购买。当前形势下，烟酒店联盟却被赋予了新的意义。有些处于迷茫期的商家，需要一只领头羊，或者和同行一起，共同实现新的跨越。所以，烟酒店联盟就需要有一个有影响力的商家来促成此事，并且带领大家共同发展。

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第四，能否试试连锁之路？

说到连锁店，可能有些商家会摇头，毕竟有些连锁店也遇到了经营难题，它们本身都需要调整，为什么还要其他的烟酒店尝试此路呢？但是，“连锁+直销”是一种趋势，连锁店虽然遇到了问题，但不能一味地退缩，毕竟其发展前景还是可观的。商家可以自创连锁直销体，没有这种实力的，可以加盟别人的连锁直销体。总之，烟酒店一定要在这轮调整中占好位，才能实现突破。

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第五，小型烟酒店，可否尝试社区便利店？

一些经济实力不强的烟酒店，也在探寻新的发展方向，丰富其品类和产品，就是较好的路径之一，其可以由单纯经营烟酒转为经营综合商品和服务的社区便利店，这种方法比较简单，也更容易吸引消费者的购买。总之，多条腿走路，总胜过把鸡蛋放在一个篮子里。那么，引进哪些品类的产品，商家需要根据自己商店所在区域以及自身的资金情况来决定，比如可以增加一些便民设施，提供话费、水电费、煤气费等代缴服务，甚至还可以增加一些文具和零食等。多方位地满足消费者的需求，是吸引消费者进店的重要方法之一。

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第六，团购商深挖商务群体。

很多烟酒店已经习惯了运作团购渠道，他们的人员配置和组织结构也是以此为主的。虽然政务消费受阻，但是商家可以在商务团购中得到业绩。只要当地商业发达，企业数量多，都可以将这些客户发展成自己的目标消费群体。

来源：酒说

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过去，团购占据着烟酒店销量的大部分份额，甚至可以说团购养活着烟酒店。然而，如今，烟酒店的发展面临新一阶段的挑战。没了团购，销量锐减；租金等费用高涨，利润下滑。烟酒店还能怎么活？今天小编为各位详细盘点不同类型的烟酒店及转型建议。希望对酒商有所启发。

烟酒店的类型和特点

随着中国经济发展，零售业生机勃勃，零售业态众多，烟酒店之所以能在众多竞争中生存下来，而且活的有声有色，跟它自身的特点无不关系。在烟酒店这个零售业态中，由于开店的位置、资金、资源不同，也分为多个类型，不同的类型有不同的特点。

1夫妻老婆店。

此类烟酒店准入门槛低（一般为自家门面）、面积较小（一般十五平方以内）、所处位置基本上集中在在居民小区内、学校门口、市郊及中小饭店旁边；店内除经营烟酒产品外，还经营副食、日用杂品等等；经营全部依靠零售；白酒销售量较少，销售品种以低档为主。

2以零售为主的名烟名酒店。

此类烟酒店一般集中在市口较好的路段、饮食较发达的餐饮街内、大中型酒店附近、超市附近、医院附近、车站附近；店内以经营烟酒为主，部分店内海顺带经营土特产、鲜花、礼品（医院附近）等；中高档白酒较多，品种较杂；对品牌忠诚度很低、喜欢经营利润大的产品；保证不了厂家规定的产品价格体系，容易乱价；进货来源较乱，容易销售窜货；有销售假货的可能；信誉一般。此类烟酒店所占比重最大。

3以批发、团购为主的烟酒批发店。

此类店一般经营时间较长，在当地或或区域内信誉良好、口碑较佳，有自己稳定的消费群体和客户；虽然店内白酒品牌较多，品种较杂，但不会盲目推销利润大的杂牌产品，而会积极销售目前市场上的畅销产品；善于与厂家谈判要政策，吃返点；此类型的店一般都为当地主流白酒经销商的二批或分销。

4品牌烟酒店连锁店。

此类烟酒店目前在市场有井喷的趋势，如徐州的桐枫烟酒、万全烟酒、南京的荣氏烟酒、上海的捷强连锁都为此种形态的烟酒店。此种店因品牌造势，依靠品牌生存，以零售为主，也同样拥有一批忠诚度较高的客户；备货较全，主流产品较多，但不会主动推销主流品牌；此类型店有一个很大的特点是有自己独立的白酒品牌。

5土特产专卖店。

以经营当地土特产为主要盈利方式，顺带有烟酒的销售。白酒作为附带产品，不会引起店家重视，只是作为形象展示出现在店内。

6烟草专卖连锁店。

此类店中白酒以高端白酒为主，且种类较少，如茅、五、剑、1573、水井坊、洋河等；平常销售较少，一般在“两节”期间有一定的销售。

烟酒店的盈利模式及现状

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烟酒店的盈利模式

遍布大街小巷的烟酒店，数量如此之多，类型如此多样，然而，他们的盈利模式是怎样的的呢？通过总结和分析烟酒店的历史和特点，我们把烟酒店的盈利模式分为了以下几种。

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1、资源盈利模式。

资源盈利，也即是名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量相对稳定的团购客户资源。这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的15％左右，其典型特征就是名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益关系。它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟酒来实现盈利。资源盈利模式实际上社会资源的整合，只不过它借助名烟名酒店的形式将社会资源合法合理化。因此，这种名烟名酒店的生存能力最强，也最具有代表性。

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2、位势盈利模式。

这一类型名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润。这一类型的名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的25％左右，其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所，消费者可以在名烟名酒店购买白酒到餐饮终端消费，消费者购买极其方便。同时，酒店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品。提供消费的便利性是这一类型名烟名酒店的生存模式。因此，这类名烟名酒店就有了生存的空间。位势性名烟名酒店在数量上不是很多，随着理性消费自带酒水的盛行，这一类型的名烟名酒店也将成为未来白酒企业最为关注的终端渠道之一。

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3、以烟带酒盈利模式。

这一类名烟名酒店其实不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，酒类产品只是附带销售。这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的10％左右，其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类。

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4、机会性盈利模式。

机会性盈利就是利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒。这一类型名烟名酒店约占整个名烟名酒店数量的20％左右。

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5、根风式盈利模式。

目前，从全国范围看，根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广，约占整个名烟名酒店市场的30％左右。这种模式的典型特征是经营者没有自己独特的盈利模式，而是简单的根风其他名烟名酒店。因此，这种操作模式的名烟名酒店竞争力最弱，也是操作失败最多的一种类型。

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烟酒店面临的现状

2012年下半年以来，由于国家“限制三公消费”、“严查酒驾”等政策影响，以及白酒行业本身进入重构期，白酒行业“黄金十年”结束，烟酒店作为行业链条的末端，毫无疑问受到波及。如今，烟酒店普遍面临发展困境，尤其是一些靠资源、靠团购起家、不注重服务的烟酒店急需转型。

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1.销量下滑。

中国的白酒产业经历了十年飞速发展期后迅速遇冷，各类白酒都受到不同程度的冲击，遇到了销售难题，与三公消费联系紧密的高端白酒下滑明显。而高端白酒的销售是传统烟酒店的主要利润来源之一，烟酒店在酒业寒冬期陷入经营困境。

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2.价格下跌。

高端白酒因限制三公消费而销量下滑，其高昂的价格也令普通消费者难以问津，为了开辟大众消费市场增加销量，烟酒店降低利润低价出售白酒，个别高端白酒价格降幅超50%，创历史新高。

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3.关店潮。

高端白酒以往的主流消费者是政务机构和企事业单位的人员，在大众消费市场所占比重很小。即便价格降幅很大，依然难以在短时间内打开大众市场，综合之前烟酒店经营过程中累积的一些问题，这次酒业寒冬给了经营不善的烟酒店致命一击，导致很多烟酒店无力经营，在短时间内陆续关门停业，出现了关店潮。

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4.假烟假酒的信誉问题。

烟酒店经营不善累积的问题之一是信誉问题，假烟假酒的问题在烟酒店行业多次出现，造成了很恶劣的影响。这种影响是长期累积并且慢慢腐蚀掉一个品牌和店商信誉的，直接动摇烟酒店经营的根基。

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5.网商的兴起对传统烟酒店冲击。

酒类电商平台的兴起壮大对烟酒店的冲击无疑是巨大的。烟酒店走实体营销渠道，网络电商走网络渠道，给消费者提供了更广阔的平台，选择更加多样，加之电商省去诸多中间环节，产品价格较实体店便宜。随着酒类电商平台的不断发展，团购、促销活动都给消费者很大的吸引力，使很大部分消费者的目光由烟酒店转向了酒类电商。

总之，随着竞争程度的不断提高，以及行业整体增速放缓，团购受阻以后，烟酒店的生意开始难做起来。面对行业寒冬，烟酒店到底该如何应对呢？这是整合白酒行业的思考，也是每一个烟酒店老板的思考。但不管怎样，改变是大家的共识。

烟酒店转型的六方向

当行业形势好时，市场对酒水的需求量大，大部分的烟酒店生意都不错。但是当行业形势发生变化以后，一些抗风险能力差的烟酒店，却急需转型，否则很难适应市场的新形势。总结起来，主要是四类烟酒店转型的需求更迫切。分别是资金实力不足的大型烟酒店、竞争力弱的中小类型烟酒店、品类不齐全的烟酒店、以政务团购为主的烟酒店。

调整的方向有哪些？从分析来看，有几大方向可以探讨。

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第一，积极参与线上线下结合。

电商平台的出现，一定程度上拓展了酒水销售的渠道。电商现在处于发展期，很多商家借机进入，希望通过电商渠道掘到一桶金。在电商方面，运作突出的大平台商已经出现，但也仅有为数不多的几家，而其他商家很难进入，毕竟那几家的品牌力已经形成。从一定意义上来说，区域电商大有可为，尤其是那些有实体店的区域电商，更加容易吸引消费者。原因有三：一是消费者对有实体店的电商更容易产生信赖之情，消费者认为他们出售的产品更加值得信任。二是有实体店的电商借助已有的品牌效应，再通过电商推广，更容易激发消费者的购买欲。三是其配送速度比较快，在网上购买产品的消费者，主要是看中其便利性，而区域电商具备地理优势，可以很快实现配送。所以，只要保证货真，价格合理，品牌力强，再加上配送速度快，相信能够吸引一大批消费者的购买。

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第二，转移阵地。

由于竞争加剧以及行业形势发生变化，一些商家的资金链收紧，可是大部分烟酒店都位于不错的地段。对于这部分烟酒店来说，如果生意不好，他们的资金压力比较大，所以是否可以尝试将烟酒店开到写字楼里去？当然，烟酒店开到写字楼以后，对他们来说是一个非常大的考验，店主不能再做简单的“坐商”，必须成为“行商”，组建一支强效的销售团队，由他们去做市场推广，而不是简单地依靠人脉关系来带动销售，需要真正地深入到市场中去。这样一来，就算烟酒店开到写字楼里，也不用担心客户源的问题。

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第三，组织烟酒店联盟。

事实上，烟酒店在消费者的心目中一直存在这样一个问题，就是有些信誉不好的烟酒店销售假货，但消费者又很难分辨出来。如果商家在本地组建一支烟酒店联盟，既有抱团取暖的好处，也可以在消费者心目中形成一个品牌形象，提高了在消费者心中的信誉度。只要是这个组织中的烟酒店，消费者就可以放心购买。当前形势下，烟酒店联盟却被赋予了新的意义。有些处于迷茫期的商家，需要一只领头羊，或者和同行一起，共同实现新的跨越。所以，烟酒店联盟就需要有一个有影响力的商家来促成此事，并且带领大家共同发展。

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第四，能否试试连锁之路？

说到连锁店，可能有些商家会摇头，毕竟有些连锁店也遇到了经营难题，它们本身都需要调整，为什么还要其他的烟酒店尝试此路呢？但是，“连锁+直销”是一种趋势，连锁店虽然遇到了问题，但不能一味地退缩，毕竟其发展前景还是可观的。商家可以自创连锁直销体，没有这种实力的，可以加盟别人的连锁直销体。总之，烟酒店一定要在这轮调整中占好位，才能实现突破。

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第五，小型烟酒店，可否尝试社区便利店？

一些经济实力不强的烟酒店，也在探寻新的发展方向，丰富其品类和产品，就是较好的路径之一，其可以由单纯经营烟酒转为经营综合商品和服务的社区便利店，这种方法比较简单，也更容易吸引消费者的购买。总之，多条腿走路，总胜过把鸡蛋放在一个篮子里。那么，引进哪些品类的产品，商家需要根据自己商店所在区域以及自身的资金情况来决定，比如可以增加一些便民设施，提供话费、水电费、煤气费等代缴服务，甚至还可以增加一些文具和零食等。多方位地满足消费者的需求，是吸引消费者进店的重要方法之一。

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第六，团购商深挖商务群体。

很多烟酒店已经习惯了运作团购渠道，他们的人员配置和组织结构也是以此为主的。虽然政务消费受阻，但是商家可以在商务团购中得到业绩。只要当地商业发达，企业数量多，都可以将这些客户发展成自己的目标消费群体。

来源：酒说