烟酒店死掉的都是该死的，做好5项服务，中小便利店一样可以小而美

admin · 发表于 2016-9-30 01:10:15

来源：酒食汇文丨酒食汇记者舒乐

近几年，在移动互联网技术潜移默化的影响下，传统的白酒行业焕发更多的活力，但移动互联网技术也对白酒营销传播方式和消费者购买方式产生改变，电商平台和移动分销平台的成长，给传统的烟酒零售行业造成一定冲击，但烟酒店依然是中国零售业态的主要组成部分。

什么样的烟酒店才会被淘汰

据统计，中国白酒两个代表性区域安徽和四川来看，2016年合肥市区烟酒店数量大约12000余家，与2015年相比有所减少;其中规模型烟酒店有6000-8000家。成都市区烟酒店的数量10000家左右，含连锁超市的门店总数量在12000家左右，2015年至今关闭数量在500家左右。关店率仅在4%左右！那么死掉的又是那些烟酒店呢？区域市场业绩倍增实战营销第一人、智卓营销咨询策划公司创始人朱志明指出，行业环境的新变化，特别是政策环境的变化对烟酒店产生较大影响，很多烟酒店关门，但死的都是该死的，因为他们的存在不利于烟酒店零售行业的健康发展。朱志明归纳列举烟酒店关门四宗罪：关系型、投机型、自我型和外行型。正是因为他们死掉，才有中小便利店的逆势增长。

烟酒店的发展的两个维度

朱志明表示，未来烟酒店将会朝两个维度转变，一是向品牌化、连锁化、整合化的经营模式转变，烟酒店由原来的零散型向集中型发展，这也是目前主流趋势；一是回归到便利店、小超市，但只要懂的经营，这一类烟酒店绝对活的更滋润。

连锁是走上规模化发展的必由之路，连锁是真正增强渠道话语权的根本出路。品牌化、连锁化对企业的运营模式、价值输出方式都有着较高的要求，主要有三种模式：直营连锁、加盟式连锁和店中店。从目前来看连锁烟酒店多为上游经销商为加强区域市场控制，提高渠道话语权而建立的连锁店，如华致酒行、1919等；

连锁烟酒店最适合做区域性电子商务，通过线下体验、线下配送、线下服务等，线上传播、线上销售，电话销售，实现“电子商务+线下连锁体验、销售、服务、配送+移动终端+电话销售平台”四位一体的立体经营模式，这在以消费者为导向的营销时代，为连锁烟酒店的发展提供广阔发展空间。

虽然连锁烟酒店是发展趋势，但以独立个体存在的便利店才是零售行业最为广大的基础组成部分。线上线下，核心还是在线下，无论是连锁烟酒店发展、还是电商渠道兴起、移动分销等营销新策略推广，都永远无法灭掉一个以顾客为本的小个体，中小便利店一样可以小而美。

中小便利店业绩增长5项基本功

据中国数据分析网统计，我国实体零售市场，便利店和超市的占比大体是8%：92%。而在一些发达国家，便利店的市场份额已经超过了超市。近几年来，便利店行业发展迅速，业态销售额上升较为明显约为15.2%，远高于超市业态的4.1%和百货业态的-0.8%。随着消费心理变化，消费者对于便利店要求越来越高，朱志明根据消费者心理变迁指出，在现行环境下，中小便利店一样可以活的很滋润：

便利性：懒人推动社会生产力的发展，从原始农耕工具到互联网科技发展都是为了解放劳动力，说白了就是为了“偷懒”。消费者买东西希望方便、简单快捷。所以出门就能买到，甚至几分钟就能做到社区送货上门服务的便利店，无疑是个很好选择。

尊重性：最困难的营销就是把钱从别人口袋转移到自己口袋同时还能让别人高兴。消费者花钱不仅仅买的是产品，还有被尊重、被关爱的感觉。生意好的便利店老板在这一点上往往做的很成功。

安全性：中国人喜欢找熟人（具备一定信誉的）买东西，因为有保障。消费者买东西必然要求买到的酒水是真品，实体体验就显得非常重要，电商渠道因为产品与销售存在隔离，在体验性上存在不足，所以衍生出了O2O。

性价比：花同样的钱，买到跟多的商品或服务，何乐而不为，为什么淘宝买东西常常会送一些不值钱的小礼品，原因就在于此。

沟通性：要和客户成为朋友，知道客户的爱好、兴趣，和客户聊得来，只有这样客户才会来找你聊天，才会记得买你的产品。

经销商问题解决专家、森潘咨询公司董事长潘文富在给一家快消品企业做零售店培训时提到：每个中国人心理都住着一个皇帝，所以中国的商人非常相信顾客就是上帝的这一套，而这一套在中国的确吃的开。当消费者在你那里能够获得其他地方所得不到的尊重和服务，那么他就回成为你的回头客、常客。

烟酒连锁店的品牌可以给人以专业的感觉，但这种专业性更多的是行业知名度，只有口碑下的品牌，对消费者来说才具有鲜活的生命力，以顾客为本的烟酒便利店，其便利、亲民、服务的特质，决定未来便利店必将重新成为流通主流渠道。

admin · 发表于 2016-9-30 22:22:37