文|厦门索赢咨询机构创始人、首席顾问 李德猛
为什么别人烟酒店卖的那么好啊？
我们可以试试这九大招。
每一个烟酒店都希望把产品推销给潜在客户，并产生重复购买，甚至介绍更多的客户。但现实情况却是：零售占比少、客户进店率下降、流失率增加、成交率很低、转介率几乎为零……店铺如何在微利的市场中求得一线商机，并突围破局实现客户重复购买呢？且看下面的“九道真经”。
第一道，塑造烟酒店的“销售”增值形象。
很多时候，商品本身的附加价值难以显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值。鉴于此，除了酒类产品本身的口感好、不上头等特点之外，烟酒店老板或店长还要塑造店铺形象，特别是增加“销售附加价值“来实现增值。建议店铺特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象；店铺的导购及导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”，而“微笑”在日常销售中往往蕴藏着很大的价值。
第二道，生动美化产品的陈列。
烟酒店老板或店长要根据经营场地及店面的大小，对产品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然感觉，使客户一边购物，一边联想；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。
第三道，增加烟酒店的附加价值。
在中国一些三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢？外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求；这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时是在轻松愉快的中随机产生的。因此，这一点，经销商应向“老外”学习，在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。
第四道，策划富有情感化的节日促销活动。
烟酒店老板或店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客；比如，在七夕情人节，烟酒店老板可以策划“你结婚，我送酒”活动；在新开的烟酒连锁分店，要开展“低价三天，免费品鉴”的宣传及促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。
第五道，从同行或竞争对手那里找方法。
这种主要是指分析竞争对手的销售策略。很多烟酒店店长或老板，只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行店铺销售技巧。而精明的老板或店长，一般会组织1～3个的市场调研人员，专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集的资料整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。此外，还可以把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。
第六道，走出店铺做“拉引”。
如今已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果一个烟酒店单凭几个现场导购来提高销量，店铺的生意是难以持续的。因此，烟酒店老板或者店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能的培训，让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。
第七道，组织网络团购和策划场购。
网络团购就是店老板或者店长通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”，通过降低商品销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。目前，一般店铺的团购形式大致有三种：第一种是自发行为的团购，第二种是利用职业团购性质的公司、网站和个人实现团购；第三种就是店铺利用营销策划机构策划组织团购。组织消费者场购是指厂家或经销商事先根据产品的最佳上市时间、选择适合店长认为能带来经营“生意”的最佳节日良辰或通过结合当地庙会、集市“逢会”，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品，让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头，然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给顾客的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给其朋友，从此，循环往复吸引客户上门的团购消费。这些活动方式对于烟酒店来说，同样适用。
第八道，推行定制化服务。
现在很多酒类企业直接面对消费者做定制化产品，实际上烟酒店老板或者店长也可以为店铺客户设计定制化的服务。比如安排导购人员了解意向客户的需求，根据客户买酒的用途，时间，规划的成本，设计一个全方位满足客户需求的服务产品。比如客户需要婚宴用酒，则可以根据其需要有偿或免费提供配套拱门、鲜花或者瓜子喜糖等。不同的客户提供不同的定制需求，同时也是为客户提供一站式服务。
第九道，打好产品的组合拳。
俗话说：“百货揽百客。”一般来说，烟酒店内的产品类型除了烟、酒就是少数饮料。为了满足消费者多元化的需求，烟酒店老板或店长要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气。不能让客户买了店里的油，却买不到他所需的面；买了店里米，却找不到他想用来煮八宝粥的莲子及红枣。面对这样情况店长计划如何去打好产品组合拳显得尤为重要。
若想要顾客购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：
第一，新品做利润。
由于新品刚上市，市场上了解的消费者不多，利润不透明，同时也需要大力推广。因此，此时烟酒店老板或店长可以将工作重心放在新品操作上，全力推广，将利润值最大。方法是：1.提前制作店铺市场推广物料；2.提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料；3.提前做好导购人员的商品知识的培训、销售话术的培训；4.对导购人员做好首销激励，新品上市三个月内天拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。
第二，畅销产品抢销量。
尽管畅销产品利润已经透明，但能带来销量和人气，于店铺而言是不可或缺的。
第三，针对滞销产品，可以通过促销来带动。
1.实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略；2.提高促销提成；3.谈批量购买，达到数量再送店铺小商品等。如果发现滞销品确实是卖不动的情况，经销商就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决商品滞销的问题。
总之，客户的需求在变，好的销售模式今天适用，明日没用，但只要烟酒店的老板或店长在不断借鉴领跑者的经验，并不断的寻找及创新营销思路，那么，总有一天，你的烟酒店就有可能跑在领跑者的前面。
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发表于 2015-10-16 08:51:47
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